กลยุทธ์เอสเอ็มอี...วางหมากล้อมเมือง

กีฬาหมากล้อมหรือโกะที่ได้รับการบรรจุแข่งขันในกีฬาเอเชียนเกมส์ที่กว่างโจวนั้นเป็นกีฬาที่มีจุดกำเนิดในประเทศจีน ในอดีตโกะเป็นกีฬาที่ได้รับความนิยมในหมู่ขุนนางจีนและญี่ปุ่น เพราะเป็นกีฬาที่อาศัยการ วางแผนและไหวพริบ เพื่อสร้างพื้นที่มีพลังให้ได้แต้มมากกว่าคู่แข่ง

ถ้าจะเปรียบกับธุรกิจเอสเอ็มอีก็คือ การวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด เมื่อเราเป็นธุรกิจเล็กๆ ที่ต้อง แข่งขันกับธุรกิจยักษ์ใหญ่ กำลังมีจำกัด ทุกย่างก้าวจึงต้องเป็นการรบด้วยปัญญา วิธีการและจังหวะการก้าวเข้าไปสู่ตลาดแต่ละแห่งต้องวางแผน เพื่อให้การวางหมากแต่ละเม็ดเกิดพลังสูงสุด

ผมได้มีโอกาสรู้จัก สุรชา ชีพพล เจ้าของบริษัท ซิกม่าฟูดส์มาร์เก็ตติ้ง ลูกค้าผู้ประกอบการเอสเอ็มอีของกรุงศรีรายหนึ่งที่เติบโตจากการเป็นบริษัท R&D พัฒนาและวิจัยวัตถุดิบในการผลิตเครื่องดื่มชนิดต่างๆ จนสามารถผันตัวเองก้าวเข้ามาสู่การเป็นผู้ผลิตเครื่องดื่มหลายแบรนด์หลากหลายประเภท รวมถึงรับจ้างผลิต (OEM) ที่ได้รับความนิยมในตลาดล่างทั่วประเทศรวมไปถึงตลาดอินโดไชน่า

สุรชา ได้เล่าให้ผมฟังว่าจากที่ตนเองมีความรู้ในเรื่องนวัตกรรมการผลิตเครื่องดื่มและเห็นช่องว่างในตลาดล่างที่มีมูลค่ามหาศาล จึงตัดสินใจผันตนเข้ามาเป็นผู้ผลิตเครื่องดื่มชนิดต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นน้ำผลไม้ น้ำชา เครื่องดื่มบำรุงกำลังต่างๆ ที่ครบวงจร โดยหมากก้าวแรกของตนก็คือการใช้กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง โดยผลิตเครื่องดื่มชนิดเดียวกับที่ได้รับความนิยมอยู่แล้วในตลาด แต่นำมาปรับปรุงคุณภาพให้มีอายุการ เก็บรักษาที่นานขึ้นและบรรจุในบรรจุภัณฑ์ที่มีต้นทุน ไม่สูงมาก เพื่อจำหน่ายราคาถูกในตลาดล่างต่างจังหวัด

ต่อมาเมื่อเครื่องดื่มราคาถูกนั้นติดตลาดก็ส่งเครื่องดื่มชนิดอื่นๆ ที่หลากหลายตามไปรวมไปถึงเครื่องดื่มที่มีราคาสูงขึ้น ผลก็คือได้รับการ ตอบรับที่ดีเนื่องจากราคาถูกแต่มีรสชาติและคุณภาพที่ดี แถม ร้านค้าต่างๆ ก็ชอบที่บริษัทนี้ที่มีเครื่องดื่มหลากหลายประเภท สามารถติดต่อเจ้าเดียวก็ได้เครื่องดื่มครบหมด ทำให้บริษัทสามารถขยายตลาดไปทั่วประเทศทั้งทางช่องทางร้านค้า โมเดิร์นเทรดและเติบโตสู่ตลาดประเทศเพื่อนบ้าน โดยใช้เวลาเพียงไม่กี่ปีและไม่ต้องทุ่มงบโฆษณาประชาสัมพันธ์ก้อนใหญ่แต่อย่างใด

ในส่วนของทัพหลังนั้น บริษัทให้ความสำคัญกับต้นทุนมาก การผลิตในทุกขั้นตอนถูกวางแผนและใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสมมีประสิทธิภาพสูงสุด ควบคุมของเสีย ทำให้ประหยัดต้นทุนการผลิต การดำเนินธุรกิจในด้านต่างๆ ทุกอย่างล้วนถูกวางแผนมาอย่างดี ผนวกไปกับการไม่หยุดเรียนรู้ถึงความเปลี่ยนแปลงรอบๆ ตัว การใฝ่หาพันธมิตรและสร้างเครือข่ายทางธุรกิจและมีแหล่งเงินทุนที่เหมาะสม

นี่คืออีกตัวอย่างที่น่าสนใจของเอสเอ็มอีรุ่นใหม่ที่แม้จะมีกำลังน้อยกว่า คู่ต่อสู้ แต่อาศัยสติปัญญาวางแผนทุกขั้นทุกตอน จนสามารถยกทัพล้อมโจมตีข้าศึกได้อย่างแข็งแกร่งครับ