งัด‘พรีบุ๊กกิง’ลดเสี่ยงขายคอนโดมิเนียม

พฤกษาปรับวิธีขายคอนโด งัดกลยุทธ์ “พรี บุ๊กกิง” ล่วงหน้าให้ได้ยอด 3 เท่า ลดเสี่ยงขายไม่ได้

นายประเสริฐ แต่ดุลยสาธิต กรรมการผู้จัดการ บริษัท พฤกษา เรียลเอสเตท เปิดเผยว่า ขณะนี้พฤกษาปรับวิธีการเปิดตัวคอนโดมิเนียมใหม่ ด้วยการนำวิธี “พรี บุ๊กกิง” หรือลงทะเบียนแสดงความสนใจในโครงการนั้นๆ ผ่านทางหน้าเว็บไซต์ของโครงการ หรือผ่านคอลเซ็นเตอร์ก่อนที่จะเปิดขายจริง เพื่อสำรวจว่าในทำเลนั้นๆ ภายใต้แนวคิดเบื้องต้นของโครงการนั้นและราคาขายมีความต้องการจริงหรือไม่ โดยจะต้องมียอดพรี บุ๊กกิงไม่ต่ำกว่า 3 เท่าของจำนวนห้องชุดทั้งหมดที่จะเปิดขาย

ทั้งนี้ หากยอดพรี บุ๊กกิง ยังไม่เป็นไปตามเป้าหมาย ก็จะยังไม่เปิดขายอย่างเป็นทางการ เพราะการเปิดขายโครงการเปรียบเสมือนการให้คำสัญญากับลูกค้าไปแล้วว่าจะก่อสร้างให้แล้วเสร็จภายในระยะเวลาเท่าไร ซึ่งต้องใช้เงินทุนทั้งโฆษณา ประชาสัมพันธ์โครงการ ต้องหาเงินทุนก่อสร้างโครงการ ซึ่งหากเปิดตัวโครงการใหม่โดยไม่ศึกษาความต้องการจริงของตลาด มีความเสี่ยงที่จะทำให้ยอดขายต่ำกว่าเป้าหมาย และท้ายที่สุด หากขายได้น้อยมากจนทำให้ต้องคืนเงินให้กับลูกค้า ก็มีผลเสียในเรื่องแบรนด์ จะทำให้ลูกค้าขาดความเชื่อมั่นในอนาคตได้

สำหรับปัจจัยที่ทำให้ในช่วงนี้ต้องใช้กลยุทธ์พรี บุ๊กกิงอย่างเข้มข้นขึ้น เป็นเพราะสถานการณ์การเมืองที่ไม่นิ่ง กระทบต่อการตัดสินใจซื้อที่อยู่อาศัยของผู้บริโภค ซึ่งที่ผ่านมาการใช้กลยุทธ์พรี บุ๊กกิงเพื่อทดสอบความต้องการของตลาด จะพบว่า เมื่อเปิดตัวโครงการจริงแล้ว จะมียอดขายประมาณ 1 ใน 3 ของยอดพรี บุ๊กกิง นั่นจึงเป็นเหตุผลที่ควรมียอดพรี บุ๊กกิงให้ถึง 3 เท่าของจำนวนห้องชุดที่จะเปิดขาย จึงจะลดความเสี่ยงที่จะขายไม่ได้

นายประเสริฐ กล่าวว่า ในช่วงไตรมาสแรกที่ปัญหาการเมืองอยู่ในช่วงคุกรุ่น พฤกษาได้เลือกเปิดโครงการคอนโดมิเนียมขนาดเล็ก จำนวนเพียง 180 ยูนิตย่านลาดพร้าว สามารถปิดการขายได้หมด ซึ่งถือว่าขายดีเพราะจำนวนยูนิตไม่มาก แต่ในทางกลับกัน หากพฤกษาเลือกโครงการใหญ่ประมาณ 1,000 ยูนิต มาเปิดขาย และขายได้เพียง 180 ยูนิต เท่ากับมียอดขายไม่ถึง 20% ของห้องชุดทั้งหมด แบบนี้ถือว่ามีความเสี่ยงที่จะไปไม่รอด

“ในภาวะเช่นนี้ต้องวิเคราะห์ตลาดให้ดี และเช็กความต้องการจริงให้แน่ใจก่อนเปิดขาย เพราะพฤกษามีบทเรียนจากคอนโดมิเนียมที่ภูเก็ตมาแล้ว เปิดขายแล้วมียอดขายต่ำมาก จนในที่สุดต้องตัดสินใจคืนเงินให้ลูกค้า และนำที่ดินแปลงนั้นไปพัฒนาเป็นทาวน์เฮาส์แทน กลับขายได้ดี สะท้อนให้เห็นว่าบริเวณนั้นๆ ตลาดยังไม่ตอบรับกับคอนโดมิเนียม” นายประเสริฐ กล่าว