ฮึดจัดแพ็กคู่ 1 แถม 1 ดันยอดฟื้นกำลังซื้อซบ

กำลังซื้อของผู้บริโภคที่ซบเซาอย่างหนักในไตรมาส 2 ของสินค้าหลายกลุ่ม ส่งผลให้ทั้งสินค้าและช่องทางจำหน่าย ต่างงัดสารพัดกลยุทธ์มากระตุ้นยอด โดยกลยุทธ์หนึ่งที่นิยมทำช่วงนี้ คือ กลยุทธ์แพ็กคู่วิทแพ็ก เพื่อผลัก (Push) สินค้าให้ไปอยู่กับผู้บริโภค ซึ่งตามพฤติกรรมการใช้ เมื่อสินค้าโดนผลักจากสต๊อกร้านค้าไปอยู่ในสต๊อกบ้านคน อัตราการใช้หรือบริโภคก็จะเพิ่มขึ้นโดยอัตโนมัติ ดังนั้นทั้งสินค้าและช่องทางจำหน่ายจึงร่วมกันผลักสินค้ากันเต็มเหนี่ยว

ปิยะวัฒน์ ฐิตะสัทธาวรกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ซีพี ออลล์ ผู้บริหารร้านสะดวกซื้อเซเว่นอีเลฟเว่น กล่าวว่า ภาพรวมตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค ปีนี้คาดว่าอัตราการเติบโตจะต่ำกว่า 5% น้อยกว่าการคาดการณ์ว่าจะสามารถเติบโตได้ 5% จากเมื่อปีที่ผ่านมาตลาดมีอัตราการเติบโต 6% เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ อีกทั้งค้าปลีกร้านสะดวกซื้อ ยังชะลอการเติบโตเหลือเพียง 10% จากปีที่ผ่านมาเติบโตถึง 16.1%

ทั้งนี้ ผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคหลายค่าย ต้องจัดโปรโมชั่นซื้อ 2 แถม 1 หรือซื้อ 1 แถม 1 เพื่อกระตุ้นยอดขายช่องทางร้านสะดวกซื้อ จากปกติโปรโมชั่นดังกล่าวจะจัดในช่องทางร้านค้าปลีกสมัยใหม่มากกว่า สอดคล้องแผนของเซเว่นอีเลฟเว่น ที่ต้องการจัดโปรโมชั่นเพื่อรับมือกับการแข่งขัน จึงออกโปรโมชั่น ซื้อ 2 แถม 1 หรือซื้อ 1 แถม 1

สำหรับเซเว่นฯ ได้ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทำโปรโมชั่น โดยมอบส่วนลดทันทีเมื่อลูกค้าซื้อสินค้า เพื่อดึงดูดกำลังซื้อในภาวะเศรษฐกิจชะลอตัว จากปกติมักจะใช้กลยุทธ์แลกซื้อสินค้าและลดราคาเมื่อซื้อชิ้นที่ 2 นับว่าการแข่งขันและเศรษฐกิจเป็นจุดเปลี่ยน ส่งผลให้ต้องหันมาตอบโจทย์ด้านราคา จากเดิมเน้นแต่ความสะดวกสบายเป็นหลัก

ณัฐ วงศ์พานิช ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เซ็นทรัลแฟมิลี่มาร์ท ผู้ดำเนินธุรกิจร้านสะดวกซื้อแฟมิลี่มาร์ท กล่าวว่า แฟมิลี่มาร์ท จัดโปรโมชั่นเน้นความคุ้มค่าคุ้มราคา เมื่อซื้อสินค้า 1 ชิ้น แถมฟรีอีก 1 หรือ ซื้อ 2 แถม 1 ในกลุ่มประเภทของใช้ อาทิ ทิชชู ยาสีฟัน และอีกทั้งยังจัดโปรโมชั่นซื้อ 1 ชิ้นราคาพิเศษ และซื้อ 2 ชิ้น ประหยัดกลุ่มสินค้าบริโภคขนาดใหญ่ อาทิ ข้าวสาร และน้ำมันพืช

สาเหตุการทำรูปแบบโปรโมชั่น เป็นซื้อปุ๊บและรับทันที ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อสินค้าได้เร็วขึ้น และยังได้ในเชิงของปริมาณสินค้าที่เพิ่มขึ้น จากเดิมที่ผู้บริโภคจะซื้อแค่ชิ้นเดียว กลยุทธ์ดังกล่าวจะเป็นส่วนสำคัญผลักดันยอดขายปี 2557 แตะ 1.7 หมื่นล้านบาท หรือเติบโต 30%

วันดี วงศ์บุญสิน ผู้บริหารกลุ่มผลิตภัณฑ์ บริษัท ไลอ้อน ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคเครือสหพัฒน์ กล่าวว่า ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคการเติบโตถดถอยตั้งแต่ไตรมาสสุดท้ายของปีที่แล้ว และต่อเนื่องมาจนถึงไตรมาสแรกของปีนี้ ผู้บริโภคเลือกซื้อสินค้าที่จำเป็น และพิจารณาจากรายการส่งเสริมการขาย

ในส่วนแผนการทำตลาดวิทแพ็ก (Withpack) หรือนำสินค้ามาจับคู่ขาย เป็นอีกทางเลือกของการกระตุ้นกำลังซื้อ เพื่อให้ผู้บริโภคได้ทดลองใช้สินค้าและเพิ่มคุ้มค่าในการจับจ่ายเพราะสินค้าที่คัดสรรมาจับคู่กัน เป็นผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคต้องซื้ออยู่แล้ว เช่น ยาสีฟันแถมแปรงสีฟัน เป็นต้น จากนี้จะเห็นสงครามทำโปรโมชั่นมากขึ้น

นอกจากนี้ ในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค ทั้งยูนิลีเวอร์ คาโอ พีแอนด์จี และไลอ้อน ดำเนินกลยุทธ์สร้างมูลค่าเพิ่มให้สินค้าด้วยการแถมสินค้าแบรนด์อื่นๆ ให้ผู้บริโภคเกิดการทดลองใช้ เช่น นำสินค้าที่เป็นเรือธงขายดี จัดทำโปรโมชั่นกับสินค้าที่ผู้บริโภคไม่ค่อยซื้อ อาทิ ซื้อผงซักฟอกแถมน้ำยาถูพื้น

ส่วนของยูนิลีเวอร์ ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ดูแลและบำรุงผิว หันมาดำเนินกลยุทธ์ไซซิ่ง มุ่งทำตลาดบรรจุภัณฑ์ซองเป็นครั้งแรกในรอบหลายปี ที่ยูนิลีเวอร์ให้ความสำคัญกับบรรจุภัณฑ์ซอง เพื่อให้สอดรับกับกำลังการซื้อตลาดต่างจังหวัดที่ลดลง โดยจัดโปรโมชั่นซื้อ 10 ซอง แถม 1 ซอง

ฉัตรชัย วิรัตน์โยสินทร์ ผู้อำนวยการสายการตลาด บริษัท สิงห์ คอร์เปอเรชั่น ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายเบียร์สิงห์ กล่าวว่า การทำตลาดเบียร์ของบริษัทให้ความสำคัญพฤติกรรมผู้บริโภคแต่ละช่องทางมากขึ้น ภายในร้านสะดวกซื้อบริษัทดำเนินกลยุทธ์แพ็กคู่ เพราะผู้บริโภคส่วนใหญ่จะซื้อเบียร์ 2 ขวดต่อครั้ง สำหรับเบียร์สิงห์แพ็กคู่ ขนาด 500 มล. 2 ขวด ราคา 108 บาท ถูกกว่า 2 บาท เมื่อเทียบกับซื้อแยก 2 ขวด ราคา 110 บาท

แหล่งข่าวบริษัทดิอาจิโอ โมเอ็ท เฮนเนสซี่ ผู้นำเข้าสเมอร์นอฟ ไอซ์ กล่าวว่า การออกแพ็กเกจคู่สเมอร์นอฟ ไอซ์ เพื่อตอบสนองพฤติกรรมผู้บริโภค มักจะซื้อสินค้ามากกว่า 1 ขวด อีกทั้งยังตอบโจทย์ความคุ้มค่าให้ด้วย ซึ่งจะผลักดันยอดขายเติบโต 2.4% และปีนี้ตั้งเป้ามีอัตราการเติบโตขึ้น 10% เมื่อเทียบกับปีก่อน

ไม่เพียงเท่านั้น วงการเครื่องดื่มน้ำอัดลม กลยุทธ์การตลาดที่เริ่มเห็นมากขึ้น คือ แวลูฟอร์มันนี่ ความคุ้มค่าคุ้มเงินที่จ่ายและปริมาณที่ได้รับ ภายหลังจากที่เอส โคล่า เปิดตัวบรรจุภัณฑ์ คือ ขวดแก้ว 16 ออนซ์ ราคา 9 บาท และขวดเพ็ท 1.6 ลิตร ราคา 25 บาท พร้อมกับชูราคาที่โดนใจผู้บริโภค ขณะที่เป๊ปซี่และโค้ก วางราคากระป๋องและขวดเพ็ทเพียง 10 บาทฐิติวุฒิ์ บุลสุข กรรมการผู้จัดการ บริษัท เสริมสุข ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายน้ำอัดลมเอส กล่าวว่า ในยุคที่เศรษฐกิจตกต่ำ ปัจจัยการตัดสินใจซื้อสินค้าผู้บริโภค คำนึงถึงราคาและปริมาณที่ได้รับ การแข่งขันปีนี้จึงขึ้นอยู่กับว่าแบรนด์ใดจะตอบโจทย์ 2 ด้านได้มากหรือน้อยกว่ากัน

การอัดโปรโมชั่นสารพัดกลยุทธ์ โดยหั่นงบการตลาดโยกมาใช้ ในยามเศรษฐกิจไม่ดี อย่างน้อยก็สามารถกระตุ้นยอดขายได้บ้าง แต่ต้องจับตาดู ช่วงเวลาที่เหลืออีก 8 เดือน ภาคเอกชนต้องปรับแผนอีกระลอก หลังการเมืองยังไร้ทิศทาง หาทางออกไม่เจอ