สูตรสำเร็จ Adaro ยักษ์ใหญ่ส่งออกถ่านหิน

เป็นที่ทราบกันดีว่าสินค้าประเภท Commodity ต้องเผชิญกับวัฏจักรราคา ซึ่งรวมถึงสินค้า เช่น ถ่านหิน ที่ในปัจจุบันราคาอยู่ในช่วงขาลงเนื่องจากมีอุปทานส่วนเกินปริมาณมาก จนทำให้บริษัทถ่านหินทั่วโลกหลายรายประสบปัญหาขาดทุนและขาดสภาพคล่อง

แต่อีไอซีพบว่ายังมีบริษัทถ่านหินยักษ์ใหญ่สัญชาติอินโดนีเซีย อย่าง Adaro Energy Tbk PT (Adaro) ที่สามารถรักษาระดับอัตรากำไรไว้ได้แม้ในสภาวะตลาดเช่นนี้ ดังนั้นสิ่งที่น่าสนใจคือ อะไรเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จของ Adaro และผู้ประกอบการถ่านหินในไทยจะสามารถนำกลยุทธ์ของ Adaro มาประยุกต์ใช้อย่างไร?

Adaro เป็นบริษัทที่ส่งออกถ่านหินประเภทให้ความร้อน รายใหญ่อันดับ 5 ของโลกและประสบความสำเร็จในการดำเนินกิจการถ่านหินแบบครบวงจร โดยถ้าเปรียบเทียบกับบริษัทถ่านหินในอาเซียน รายได้ของ Adaro ในปี 2012 จัดอยู่ในอันดับสาม ที่ 3,722 ล้านเหรียญสหรัฐ รองจาก บริษัท บ้านปู และ Bumi Resources Tbk PT โดยสามารถรักษาระดับ EDITBA margin ที่สูงได้แม้ในภาวะตลาดขาลงที่ราว 30% เมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยของบริษัทถ่านหินในอาเซียนที่เพียง 14%

ปัจจัยที่ทำให้ Adaro ประสบความสำเร็จคือการตั้งกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับข้อได้เปรียบด้านกำลังการผลิต เนื่องจาก Adaro สามารถผลิตถ่านหินในปริมาณมากอย่างต่อเนื่อง ซึ่งมีบริษัทน้อยรายที่ทำได้ จึงทำให้สามารถคัดเลือกลูกค้าที่มีความน่าเชื่อถือ และมีความต้องการทำสัญญาซื้อขายระยะยาวที่เน้นปริมาณสินค้า ดังนั้นลูกค้าหลักกว่า 85% ของบริษัท คือ โรงไฟฟ้า ซึ่งส่วนใหญ่ได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาล ทำให้บริษัทสามารถวางแผนการผลิตให้สอดคล้องกับยอดขายได้มากขึ้น

นอกจากนี้ Adaro ยังเลือกกระจายการขายถ่านหินให้แก่ลูกค้าในหลายประเทศ โดยเน้นในภูมิภาคเอเชียที่มีอุปสงค์ที่เติบโตสูงซึ่งช่วยลดค่าขนส่งให้ถูกลง ส่งผลให้สามารถแข่งขันด้านราคาได้

Adaro ยังใช้กลยุทธ์แนวดิ่ง (Vertical Integration) เพื่อลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพในการดำเนินงานและเพิ่มรายได้ที่มั่นคง โดยปกติเมื่อเข้าสู่สภาวะตลาดถ่านหินขาลงบริษัทถ่านหินมักจะลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพด้านการจัดการ ซึ่งกลยุทธ์ที่ Adaro ใช้คือการจัดตั้งหรือเข้าซื้อกิจการเพื่อให้มีบริษัทในเครืออยู่ในทุกขั้นตอนการดำเนินการ ไม่ว่าจะเป็นเหมือง ท่าเรือ ถนน การวิจัยพัฒนา การจัดจำหน่าย รวมไปถึงโรงไฟฟ้า ที่จะส่งผลดีต่อบริษัท เช่น การมีบริษัทในเครือเป็นบริษัทเหมืองเรือขุด ทำให้บริษัทสามารถขุดร่องน้ำได้ลึกขึ้นเพื่อเพิ่มปริมาณการขนส่งทางเรือจาก 60 ล้านตัน เป็น 200 ล้านตัน เพื่อลดปัญหาคอขวด

นอกจากนี้ ยังลดระยะเวลาการขนส่งจาก 3 ชั่วโมง เป็น 1.5 ชั่วโมง และลดการใช้เรือลากจาก 2 ลำ เป็น 1 ลำ เป็นต้น โดย Adaro จะเน้นปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงานไปทีละกระบวนการ เช่น ขนส่งทางบก ขนส่งทางเรือ ขุดถ่านหิน โดยวางแผนการปรับปรุงเพื่อทำให้ปริมาณถ่านหินที่ผลิตได้สมดุลกับความสามารถในการรองรับของโครงสร้างพื้นฐานที่มี นอกจากนี้ Adaro ยังขยายกิจการไปจนถึงโรงไฟฟ้า โดยเฉพาะที่ตั้งอยู่ใกล้ปากเหมืองเพื่อลดต้นทุนค่าไฟฟ้าในการขุดเจาะถ่านหินและสร้างรายได้ที่มั่นคงเนื่องจากธุรกิจไฟฟ้ามีสัญญาซื้อขายระยะยาวรองรับ ทั้งนี้ Adaro มีแผนในระยะยาวที่จะเพิ่มรายได้จากการผลิตไฟฟ้าให้เป็น 30% ของรายได้รวม

นอกจากนี้ บริษัทยังใช้กลยุทธ์แนวราบ (Horizontal Integration) โดยเริ่มจากการเข้าซื้อเหมืองถ่านหินที่มีประสิทธิภาพและยังไม่เริ่มดำเนินการ (Greenfield) เนื่องจากราคาที่ถูกกว่ามากราว 70% โดยมีปัจจัยหลัก 3 ปัจจัยที่ Adaro พิจารณา ได้แก่ ขนาด ที่ตั้ง และคุณภาพเหมือง หลังจากนั้นจะพัฒนาห่วงโซ่อุปทาน เช่น ระบบโครงสร้างพื้นฐานของเหมืองนั้นๆ ตามโมเดลเดิมที่ประสบความสำเร็จ โดย ณ ปัจจุบันบริษัทได้มีการขยายการทำเหมืองจากบริเวณแหล่งหลักที่ Kalimantan ไปยัง Sumatra และเริ่มมีการเข้าซื้อกิจกาจด้านโครงสร้างพื้นฐานสำหรับแหล่งใน Sumatra แล้ว

ทั้งนี้ บริษัทถ่านหินส่วนมากในไทยเน้นการนำเข้าและจัดจำหน่าย ดังนั้นอีไอซีมองว่าในระยะต่อไป ผู้ประกอบการควรเน้นกลยุทธ์แนวดิ่งมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเข้าซื้อ ร่วมทุน หรือจัดตั้งบริษัทเพื่อเพิ่มศักยภาพในการดำเนินธุรกิจดั่งเช่นที่ Adaro เคยทำและประสบความสำเร็จมาแล้ว