เลือกพันธมิตร

หากต้องการเข้าไปลงทุนในประเทศพม่าหลายคนคงได้ยินมาว่าสิ่งที่สำคัญที่สุด คือ การหาพันธมิตร หรือคู่ค้า เนื่องจากนักธุรกิจท้องถิ่นมีความเชี่ยวชาญในตลาด และสามารถติดต่อสื่อสารกับหน่วยงานราชการ หรือทำธุรกรรมต่างๆ ได้ดีกว่านักลงทุนต่างชาติ

แต่การจะเข้าไปหาพันธมิตรที่ดี ถูกใจ มีมุมมองทางธุรกิจเหมือนกันนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย หลายครั้งอาจเจอคู่ค้าที่ไม่ดี ส่งผลให้ธุรกิจไม่ประสบความสำเร็จ แต่หากเจอคู่ดีก็สามารถนำธุรกิจไปสู่ความสำเร็จได้ไม่ยากเช่นเดียวกัน

นักธุรกิจไทยหลายรายที่บุกเบิกทำธุรกิจในพม่าตั้งแต่สมัยยังปิดประเทศได้มาเผยเคล็ดลับการหาพันธมิตรที่ดี เริ่มจาก ณัฐวิน พงษ์เภตรารัตน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ธาราภู เดกคอร์ ที่เล่าว่า บริษัทเข้าไปทำธุรกิจในพม่าเมื่อ 40 ปีก่อน โดยทำธุรกิจเกี่ยวกับไม้สัก การทำธุรกิจมานาน ทำให้รู้จักนักธุรกิจท้องถิ่นเป็นอย่างดี รวมถึงมีเครือข่ายทำธุรกิจค่อนข้างมาก ทำให้ปัจจุบันธุรกิจสามารถแตกไลน์ไปยังธุรกิจอื่นๆ ได้มากถึง 6 ธุรกิจ ได้แก่ ธุรกิจไม้และเฟอร์นิเจอร์ วัสดุก่อสร้าง โทรคมนาคม สื่อ การกระจายสินค้าและการขนส่ง และธุรกิจด้านความงาม เครื่องสำอาง

“การหาพันธมิตรบริษัทยึดหลัก 1+1 ต้องมากกว่า 2 จะเลือกคนที่สามารถสร้างความสำเร็จให้บริษัทได้ เลือกคนที่มีประสบการณ์เชี่ยวชาญในธุรกิจนั้นๆ ในท้องถิ่นมาทำงานร่วมกัน เพื่อต่อยอดธุรกิจและใช้ความเชี่ยวชาญของเขามาต่อยอดธุรกิจของเรา”

ณัฐวิน ย้ำว่า ถ้าไปลงทุนแล้วต้องนับหนึ่งใหม่จะทำให้แข่งขันไม่ได้ และเสียเปรียบบริษัทอื่นเนื่องจากปัจจุบันในพม่ามีคู่แข่งเยอะ และทุกคนมีความพร้อมสูง ดังนั้น บริษัทต้องเลือกพันธมิตรที่มีประสบการณ์และชำนาญงานอยู่แล้ว เมื่อนำประสบการณ์ของพันธมิตรมาวางกลยุทธ์ร่วมกับบริษัทไทยจะทำให้ไม่ต้องเริ่มทุกอย่างจากหนึ่ง จากนั้นก็ต้องเริ่มสร้างเครือข่ายและความสัมพันธ์ที่ดีกับนักธุรกิจท้องถิ่น

ด้าน ไกรเสริม โตทับเที่ยง ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท ผลิตภัณฑ์อาหารกว้างไพศาล (ปุ้มปุ้ย) ชี้ว่า การสร้างแบรนด์ในพม่าเป็นเรื่องสำคัญจะต้องทำให้คนท้องถิ่นรู้จักสินค้ามากที่สุด ต้องให้ลูกค้าได้ชิม ทดลอง เพื่อทดสอบว่ารสชาติสินค้าเหมาะกับผู้บริโภคท้องถิ่นหรือไม่

สำหรับบริษัทให้ความสำคัญกับการกระจายสินค้ามาก ซึ่งได้พันธมิตรที่ดีเป็นบริษัทจัดจำหน่ายสินค้าที่นักธุรกิจไทยร่วมทุนกับพม่า มีความเชี่ยวชาญ และเครือข่ายกระจายสินค้าในท้องถิ่นอยู่แล้ว เมื่อมาประกอบกับลักษณะของสินค้าปุ้มปุ้ยที่ต้องการกระจายให้เข้าถึงมือผู้บริโภคได้มากที่สุด ลูกค้าต้องสามารถหาซื้อสินค้าได้ในทุกช่องทาง ถือว่าเป็นการใช้ความชำนาญของแต่ละฝ่ายมาเสริมธุรกิจ

วิชัย เข็มทองคำ กรรมการผู้จัดการ บริษัท จีบิสเน็ตลิ้งค์ และที่ปรึกษาหอการค้าจังหวัดตาก แนะนำว่า ผู้ประกอบการที่ต้องการไปทำธุรกิจในพม่าควรมีความชำนาญสาขาใดสาขาหนึ่ง เพราะทุกคนที่เข้าไปในพม่าตอนนี้เป็นมืออาชีพทั้งสิ้น หากต้องหาพันธมิตรต้องเลือกผู้ที่ต่อยอดทำธุรกิจร่วมกันได้ ต้องมีความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ธุรกิจจึงจะประสบความสำเร็จ

นอกจากนี้ ต้องจำสิ่งที่ห้ามทำในพม่าไว้ด้วยคือ ห้ามขัดแย้งกับรัฐบาล ห้ามทำสิ่งผิดกฎหมาย และห้ามทำสิ่งที่ขัดแย้งกับจารีตประเพณี เพราะจะทำให้ธุรกิจไม่ประสบความสำเร็จ

คงเห็น จะเห็นได้ว่าหลากหลายกลยุทธ์ของผู้มีประสบการณ์นั้น แนะนำคล้ายกันคือ การหาพัธมิตรต้องหาผู้ที่จะมาช่วยเสริม ต่อยอดธุรกิจที่มีอยู่แล้วให้เดินหน้าอย่างรวดเร็ว ใช้ความเชี่ยวชาญของไทยและของพม่าร่วมกัน ก็จะทำให้สามารถทำงานร่วมกันได้อย่างดี ซึ่งกลยุทธ์นี้ก็น่าจะสามารถปรับใช้ได้กับการไปลงทุนในประเทศอื่นๆ นอกจากประเทศพม่าได้เหมือนกัน