เซียนแนะช่องทางการขายคือไฮไลต์

โดย...กองบรรณาธิการโพสต์ทูเดย์

เมื่อวันที่ 23 เม.ย. ห้องบางกอกคอนเวนชั่นเซ็นเตอร์ ชั้น 5 เซ็นทรัลพลาซ่า ลาดพร้าว แน่นขนัดไปด้วยผู้ประกอบการเอสเอ็มอีที่จองคิวเข้าร่วมสัมมนาใหญ่ โพสต์ทูเดย์ เค เอสเอ็มอี เอ็กซ์โป 2014 “เมกะ บิสซิเนส แมทชิ่ง” ซึ่งจะมีมหกรรมจับคู่ธุรกิจเพื่อเอสเอ็มอีที่ทางธนาคารกสิกรไทยร่วมกับโพสต์ทูเดย์จัดขึ้นในปีนี้

ผู้ประกอบการกว่า 400 ราย ที่ตั้งใจนำสินค้าและแผนธุรกิจมาหารือกับซีพีออลล์ ล็อกซ์เล่ย์ แมคโคร เทสโก้โลตัส เดอะมอลล์ เอ็นโซโก้ ทีวีไดเร็กซ์ ท็อปพลัส เพื่อนำสินค้าของตัวเองไปวางจำหน่าย และมีผู้รอคิวในการเจรจาจับคู่ธุรกิจอีกกว่า 60-70 คนที่ตั้งใจมาร่วมงานโดยไม่ได้จองคิวมาก่อน

อำพา ยงพิศาลภพ

อำพา ยงพิศาลภพ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัทซีพีออล์ และรองประธานบริษัททเวนตี้โฟร์ ช้อปปิ้ง ผู้ดำเนินธุรกิจอีคอมเมิร์ซ กล่าวในงานสัมมนาหัวข้อ “เลือกช่องทางจัดจำหน่ายอย่างไร ให้ยอดขายพุ่ง” ว่าบริษัทมีแผนสนับสนุนผู้ประกอบการธุรกิจเอสเอ็มอี ที่ต้องการขยายการทำตลาดผ่านช่องทางขายต่างๆของบริษัท ในแต่ละรูปแบบตามความเหมาะสมของแต่ละประเภทหรือกลุ่มสินค้า

สำหรับสินค้าขายดีในช่องทางเซเว่น แคทตาล็อก และออนไลน์ในปัจจุบัน มี 3 กลุ่มหลัก คือ 1.กลุ่มเครื่องสำอาง, 2.กลุ่มสินค้าไอที และ3.กลุ่มสินค้าของเล่น และของขวัญ ซึ่งเห็นว่ากลุ่มสินค้าดังกล่าวยังมีแนวโน้มเติบโตสูงและเป็นโอกาสในการทำตลาดสำหรับเจ้าของสินค้าโดยเฉพาะเอสเอ็มอีที่สนใจเข้ามาเป็นพันธมิตรธุรกิจ หรือ คู่ค้าร่วมกับบริษัทในอนาคต

ขณะที่บริษัทมีจุดแข็งด้านช่องทางขาย ดังนี้ 1.สาขาร้านอิ่มสะดวกเซเว่นอีเลฟเว่นที่มีอยู่ 7,700 สาขาทั่วประเทศ และคาดว่าสิ้นปีจะมีจำนวนเพิ่มเป็น 8,100 สาขาทั่วประเทศ, 2.ระบบเทคโนโลยีสารสนเทศ(ไอที) ที่รองรับระบบบริการสั่งซื้อสินค้าออนไลน์ ,3.ระบบการขนส่งและกระจายสินค้า(ลอจิสติกส์), 4.ด้านบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญ, และ5.คุณภาพและความหลากหลายของสินค้า

นี่จึงเป็นช่องทางการขายสำคัญ เพราะหากสามารถวางสินค้าได้หมายถึงโอกาสการขายก็เพิ่มขึ้น

วรวุฒิ วาริการ

ข้อคิดของอำพาสอดคล้องกับ วรวุฒิ วาริการ ผู้จัดการฝ่ายบริหาร บริษัท เอ็นโซโก ที่กล่าวในงานสัมมนา “ทำตลาดอย่างไรให้โดนใจลูกค้า” ว่า ผู้ประกอบการต้องติดตามพฤติกรรมของลูกค้าอย่างใกล้ชิดและพร้อมปรับเปลี่ยนแผนการตลาด กลยุทธ์อย่างรวดเร็ว เพื่อให้สามารถสร้างยอดขายและทำให้สินค้าเติบโตได้ต่อเนื่อง กรณีของเอ็นโซโก มีทีมงานที่ติดตามสินค้าแต่ละกลุ่มอย่างใกล้ชิด รวมทั้งมีทีมที่ปรึกษาในการดูแลผลิตภัณฑ์ต่างๆ และสามารถรู้ยอดขายสินค้าทั้งหมดในเวลา 3 ชั่วโมง จึงสามารถปรับกลยุทธ์ได้ตลอดวันและนำเสนอสินค้าให้ตรงใจกับลูกค้า

ขณะเดียวกันการขยายตลาดผ่านช่องทางออนไลน์ ยังเป็นโอกาสที่ดีให้แก่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี เพราะเป็นช่องทางที่ผู้บริโภคให้ความสนใจสูง และที่ผ่านมาธุรกิจออนไลน์สามารถมีผลการดำเนินเติบโตปีละ 100% ขึ้นไปรวมถึง เอ็นโซโก แตกต่างจากธุรกิจอื่นๆ ที่ผลประกอบการจะเติบโตปีละ 10-20% เท่านั้น รวมทั้งต้องวางแผนการตลาดโดยยึดแนวคิดที่ว่า ทำการขายทุกวันให้เหมือนเป็นการขายวันสุดท้ายของบริษัท เพื่อสร้างแรงกระตุ้นให้ขายสินค้าให้ดีที่สุด

ทรงพล ชัญมาตรกิจ

ทรงพล ชัญมาตรกิจ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ทีวีไดเร็ค กล่าวว่า ภาคธุรกิจเอสเอ็มอีต้องให้ความสำคัญกับช่องทางจำหน่าย เพื่อให้สามารถวางสินค้าและทำตลาดให้ตรงกับกลุ่มลูกค้ามากที่สุด พร้อมกับต้องดูแนวโน้มกลุ่มลูกค้าเพื่อให้สามารถผลิตสินค้าและกำหนดราคาให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภค รวมทั้งต้องพร้อมที่จะปรับตัวเข้ากับสถานการณ์ใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง และศึกษาบริษัทใหญ่ที่ประสบความสำเร็จเพื่อนำมาใช้กับธุรกิจต่อไป

ทรงพลเชื่อว่า ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีมีโอกาสสร้างยอดขายให้ประสบความสำเร็จได้มากในอนาคต เพราะยังมีโอกาสและช่องทางทำตลาดได้อีกมาก เพราะในปัจจุบันมีช่องทางการขายสินค้าที่หลากหลาย ซึ่งหากเอสเอ็มอีไทย สามารถสร้างธุรกิจให้แข็งแกร่งได้ ก็จะเติบโตอย่างมีศักยภาพ

ศิริพร เดชสิงห์

แม็คโครแนะเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า

ศิริพร เดชสิงห์ ผู้อำนวยการฝ่ายการบริหารสินค้า Own Brand บริษัทสยามแม็คโคร  กล่าวสัมมาในหัวข้อ “เข้าใจพฤติกรรมลูกค้า เพื่อต่อยอดธุรกิจ” ว่าผู้ผลิต(ซัพพลายเออร์)หรือเจ้าของสินค้าที่สนใจขยายการทำตลาดในช่องทางค้าปลีกค้าส่งสมัยใหม่จำเป็นจะต้องศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างลึกซึ้งว่ามีความต้องการด้านใด เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมกับช่องทางขาย

สำหรับห้างแม็คโครนั้น แบ่งลูกค้าออกเป็น 2 กลุ่มหลัก คือ 1.กลุ่มร้านค้าโชห่วยทั่วไป หรือ รีเทลเลอร์ค้าปลีก และ2.กลุ่มธุรกิจโรงแรม ร้านอาหารและบริการจัดเลี้ยง (โฮรีกา-HoReCa)   ซึ่งทั้ง2 กลุ่มลูกค้าจะมีความต้องการรูปแบบผลิตภัณฑ์สินค้า เช่น อุปกรณ์ หรือกลุ่มเครื่องปรุงอาหาร ที่แตกต่างออกไปจากกลุ่มลูกค้าร้านค้าปกติทั่วไป อาทิ ขนาดบรรจุภัณฑ์ หรือ แพคเกจจิง

“กลุ่มลูกค้าที่เข้ามาเดินในแม็คโครนั้น เป็นส่วนหนึ่งของการทำงาน ใช่เวลาเดินอยู่ในสโตร์ราว 30-40 นาที ดังนั้นสินค้าที่จะนำมาวางขายชั้นจะต้องมีความชัดเจน โดยเฉพาะแพคเกจจิง หรือ ขนาดของบรรจุภัณฑ์จะมีความสำคัญมากที่จะต้องดึงดูดลูกค้า ด้วยลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ได้สนใจแบรนด์มากนัก แต่สนใจคุณภาพของสินค้ามากกว่า”ศิริพร กล่าว

สุเกียรติ กิตติธรรมโชติ

เทสโก้ฯ ชี้ 3 เทรนด์มาแรง

สุเกียรติ กิตติธรรมโชติ รองกรรมการผู้จัดการบรรษรัฐสัมพันธ์ บริษัทเอก-ชัย ดิสทริบิวชัน ซิสเทม ผู้บริหารห้างค้าปลีกเทสโก้โลตัส กล่าวว่า ปัจจุบันมี 3 แนวโน้มหลักที่ผู้บริโภคให้ความสำคัญต่อการซื้อสินค้า คือ 1.ราคาสมเหตุสมผล, 2.มีความสะดวกสบายของการจัดวางสินค้าที่หยิบได้สะดวก และ 3.กลุ่มสินค้าสุขภาพและความงาม ซึ่งเป็นกระแสที่มาแรงในช่วง2-3 ปีที่ผ่านมา นี่คือสิ่งที่ผู้ผลิตหรือซัพพพลายเออร์จะต้องคำนึงถึงเรื่องดังกล่าว 

“การพัฒนาบรรจุภัณฑ์สินค้าที่มีความชัดเจน อาทิ การบอกคุณลักษณะพิเศษของผลิตภัณฑ์ ที่ระบุชัดเจนจะช่วยดึงดูดลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้น ด้วยปัจจุบันเป็นยุคข้อมูลข่าวสาร ผู้บริโภคมีความรู้และบริโภคข้อมูลมาก่อนจะตัดสินใจเลือกซื้อสินค้านั้นๆ ที่เจ้าของสินค้าจะต้องปรับตัวให้ทันกับผู้บริโภคไปพร้อมกันด้วย”

สุเกียรติยังแนะนำว่า ปัญหาส่วนใหญ่ของผู้ประกอบการเอสเอ็มอีที่ต้องการขยายช่องทางการทำตลาดร่วมกับห้างค้าปลีก ที่จะต้องเร่งแก้ไข ประกอบด้วย “3ต.” คือ 1.ต่อสู้ 2.ต่อเนื่อง และ 3.ต่อรอง เพื่อสร้างโอกาสการเติบโตให้กับผู้ประกอบการธุรกิจเอสเอ็มอีด้วยตัวเอง

นี่คือเคล็ดลับที่กูรูด้านการสร้างช่องทางการขายในตลาดที่เชียวกรากให้คำแนะนำกับผู้ประกอบการรายเล็ก รายกลาง ที่ต้องการสร้างธุรกิจเล็กให้เป็นธุรกิจใหญ่ในงานมหกรรมจับคู่ธุรกิจเพื่อเอสเอ็มอีที่คึกคักยิ่งใหญ่แห่งปี