โตเกียวมารีนฯบุกเจาะลูกค้าเฉพาะกลุ่ม

โดย...วารุณี อินวันนา

โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) ฉีกแนวการทำตลาดที่มีฐานตัวแทนเป็นรายได้หลัก หันไปเพิ่มฐานลูกค้าที่เป็นนายแพทย์ ควบคู่กับฐานลูกค้าทั่วๆ ไป เตรียมออกภาพยนตร์โฆษณาครั้งแรก ช่วยตัวแทนปูทางบุกตลาดไตรมาส 2

3 เดือนแรก ตัวแทน 2,000 คน กวาดเบี้ยจากลูกค้ารายใหม่ให้บริษัท 109.85 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 15.22% และมีเบี้ยรับรวม 389.45 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 52.37%

ขณะที่ 2 เดือนแรก ยอดขายใหม่ผ่านทุกช่องทางทำได้ 131.2 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 20% เบี้ยต่ออายุ 332.3 ล้านบาท อัตราการต่ออายุของลูกค้าเก่า 79% รวมเบี้ยรับ 464.4 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 10%

สมโพชน์ เกียรติไกรวัล วัย 60 ปี ประธานเจ้าหน้าที่บริหารช่องทางการขาย ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายการตลาดและประชาสัมพันธ์องค์กร บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) ซึ่งถึงวัยต้องเกษียณ แต่กลุ่มโตเกียวญี่ปุ่นต่อสัญญาการว่าจ้างออกไปอีก 5 ปี และเลื่อนตำแหน่งเป็นรองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร เมื่อวันที่ 1 เม.ย.

เป็นการรักษาการแทน ตาคูย่า มิตานิ กรรมการผู้จัดการ บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) ที่ต้องไปรับตำแหน่งใหม่ในกลุ่มโตเกียวมารีนที่ญี่ปุ่น

สมโพชน์ กล่าวว่า การดำเนินธุรกิจยังต้องวิ่งกันต่อไปในยุคที่การแข่งขันรุนแรง แบงก์รุกขายประกันชีวิตอย่างหนัก สถานการณ์การเมืองยังไม่เห็นทางออก เศรษฐกิจชะลอตัว อัตราดอกเบี้ยลดลง ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากการทำงานสูง ต้องปรับกลยุทธ์การทำตลาดกันเป็นรายเดือน

ไตรมาส 2 เป็นช่วงที่ตลาดชะลอตัวทุกๆ ปี จึงต้องหาตลาดที่มีคุณภาพให้ได้ ทำงานหนักกว่าไตรมาสแรกที่ผ่านมา ซึ่งเดือน เม.ย. มีแผนออกภาพยนตร์โฆษณาชิ้นใหม่ออกมาเพื่อเพิ่มการรับรู้แบรนด์ของบริษัทออกมาช่วย รออนุมัติจากหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง และจะออกมาเพื่อจับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ หรือ นิชมาร์เก็ต เพราะจำนวนตัวแทนที่มีน้อย หากออกโฆษณามาเป็นแมสจะไม่สามารถเข้าไปเก็บเกี่ยวผลงานที่หว่านลงไปได้เต็มที่

“เราพบว่าตลาดลูกค้าที่เป็นหมอหรือนายแพทย์เป็นตลาดที่มีคุณภาพ สุขภาพดี และซื้อจากความเข้าใจในตัวสินค้าและองค์กร กลุ่มนี้เข้าไปตรวจสอบการเป็นตัวตนของเราในอินเทอร์เน็ต รู้ฐานะการเงินของบริษัทแม่ และของเราด้วย เมื่อซื้อเขาซื้อเต็มที่ และตลาดลูกค้าองค์กร ซึ่งการเข้าไปจะให้ความรู้เรื่องการวางแผนการเงินหลังเกษียณ เพราะการมีอายุยืนเป็นความเสี่ยง”สมโพชน์ กล่าว

สมโพชน์ กล่าวอีกว่า บริษัทสามารถเข้าตลาดนี้ได้มากกว่าคู่แข่งขัน เพราะเป็นการรุกตลาดอย่างจริงจัง โดยใช้กรมธรรม์บำนาญและกรมธรรม์ระยะยาวเป็นสินค้ารุกตลาด

ปัจจุบันบริษัทมีสัดส่วนของสินค้าบำนาญ 60% ของเบี้ยรับรวม ซึ่งส่งผลต่อการตั้งสำรองสูง เพราะเป็นกรมธรรม์ที่ต้องดูแลลูกค้าถึงอายุ 90 ปี ยิ่งขายมากทำให้เงินสำรองลดลง จึงต้องทำการเพิ่มทุนเพื่อรองรับฐานลูกค้า และประกันบำนาญยังอ่อนไหวต่อการลดลงของอัตราดอกเบี้ย เพราะไม่มีหลักทรัพย์ที่อายุยาวถึง 90 ปีให้ลงทุน

ขณะนี้อยู่ระหว่างการขออนุมัติจากสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) ซึ่งยังตอบไม่ได้ว่าต้องเพิ่มทุนเท่าไหร่ ถึงแม้ว่าอัตราส่วนความเพียงพอของเงินกองทุนอยู่ที่ระดับ 200% สูงกว่าที่ คปภ.กำหนด แต่เพื่อให้เพียงพอในการรองรับการเติบโตจึงต้องเพิ่มทุน

“ไตรมาสแรกโตได้กว่า 15% จากการทำงานหนักของตัวแทนที่มีประมาณ 2,000 คน” สมโพชน์ กล่าว

สมโพชน์ กล่าวว่า ในจำนวนบริษัทขนาดเล็กที่มุ่งขยายฐานลูกค้าผ่านช่องทางตัวแทนเป็นหลัก บริษัทได้ชื่อว่าเดินมาได้ไกล จากอันดับท้ายๆ ของ 23 บริษัท ขึ้นมามีเบี้ยใหม่ติด 1 ใน 10 แล้วภายใน 4 ปี เพราะการมุ่งตลาดเฉพาะสินค้าที่แตกต่าง ตัวแทนที่มีคุณภาพ

ถึงแม้ประกันชีวิตยังมีความจำเป็นต่อสังคมไทยอย่างยิ่งยวด เพราะภาครัฐไม่มีนโยบายใดๆ ดูแลประชาชนหลังเกษียณการทำงาน ยกเว้นเงินค่าเลี้ยงชีพเดือนละ 600 บาท ซึ่งไม่เพียงพอ

หากบริษัทประกันชีวิตตอบโจทย์ลูกค้าได้ก็โตได้ แต่ถ้าตอบโจทย์ไม่ได้ก็ไม่สามารถชิงลูกค้ามาไว้ในมือได้ ผู้บริหารที่ปรับตัวได้ทันจึงจะนำพาองค์กรให้เติบโตได้ภายใต้ปัจจัยลบเต็มประเทศ