ปลุกความกล้าเอสเอ็มอีพร้อมพายึดตลาดเออีซี

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

ในยุคที่ตลาดภายในประเทศกำลังซบเซา และกระแสการเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) มาแรง ธุรกิจสัญชาติไทยต่างหาช่องทางออกไปขยายธุรกิจในต่างแดนมากขึ้น บ้างไปแบบลุยเดี่ยว และบางส่วนเลือกเดินตามช่องที่บริษัทที่ปรึกษาชี้ทางให้

ธนัทธรรมม์ กัณหะวัฒนะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เมคอิทแฮปเพน อินเตอร์เนชั่นแนล บริษัทที่ปรึกษาด้านการตลาด การพัฒนาธุรกิจ และการสร้างแบรนด์ เล่าว่า หลังจากสั่งสมประสบการณ์ด้านการตลาดมาหลายปี ได้ตั้งบริษัทแห่งนี้ขึ้นมาเมื่อ 3 ปีก่อน เพื่อให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าชาวไทยที่ต้องการนำสินค้าไปเปิดตลาดในต่างประเทศ

สำหรับตลาดเป้าหมายหลัก คือ กลุ่มประเทศเพื่อนบ้าน ได้แก่ กัมพูชา ลาว พม่า และเวียดนาม เนื่องจากเห็นว่าคนในประเทศกลุ่มนี้ยอมรับสินค้าไทยอยู่แล้ว การทำตลาดจึงง่ายขึ้น ขณะเดียวกัน ก็ยังมีโอกาสทางธุรกิจและโอกาสสร้างแบรนด์ได้อีกมาก และผู้ประกอบการชาวไทยก็หันมาสนใจประเทศใกล้เคียงมากขึ้นตามกระแสของเออีซี

“ลูกค้าหลักของผมคือ ผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อม (เอสเอ็มอี) ที่ต้องการออกไปหาลูกค้าในต่างประเทศ ผมจะให้คำปรึกษาเน้นให้พัฒนาแบรนด์ของตัวเอง เอาสินค้าแบรนด์ตัวเองไปขาย ไม่ใช่ไปเป็นผู้รับจ้างผลิต”

ด้านบริการลูกค้าจะเป็นแบบครบวงจรตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ เริ่มจากการวางแผน วางกลยุทธ์ หาพันธมิตรทางการตลาดให้ด้วย ซึ่งจากการทำงานมา 3 ปี พบว่า ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีต้องการไปบุกตลาดเพื่อนบ้านจำนวนมาก โดยประเทศที่ต้องการเข้าไปมากที่สุด คือ พม่า ซึ่งส่วนหนึ่งเป็นผลจากกระแสที่เผยแพร่ผ่านสื่อต่างๆ

“หากมองในแง่เหตุผลทางการตลาด ผมเห็นด้วยว่าต้องรีบไปพม่า เพราะมีตลาดขนาดใหญ่ เพิ่งเปิดประเทศ มีโอกาสมากมาย ไปก่อนจะสามารถชิงตลาดได้ก่อน”

อย่างไรก็ตาม เอสเอ็มอีไทยยังรู้จักตลาดพม่า เวียดนาม กัมพูชา และลาวน้อยมาก หลายบริษัทต้องการไปทำธุรกิจในต่างประเทศ แต่ไปแบบไม่มีความรู้ในตลาดปลายทางอย่างแท้จริง ทำให้เสียโอกาสทางธุรกิจได้ อีกทั้งผู้ประกอบการชอบมองทุกสิ่งให้กลายเป็นอุปสรรค ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของกฎหมาย กฎระเบียบต่างๆ ผู้บริโภคมีรายได้น้อย แต่กลับมองไม่เห็นโอกาสที่มีอยู่

หลายครั้งที่ลูกค้าพบว่าสินค้าของตัวเอง มีเข้าไปวางขายในประเทศเพื่อนบ้านอยู่แล้ว ทั้งๆ ที่เจ้าของกิจการยังไม่ทราบเลย เนื่องจากมีสินค้าขายอยู่ในต่างจังหวัดบริเวณชายแดน จึงมีพ่อค้าจากประเทศเพื่อนบ้านซื้อสินค้าไปขายเป็นต้น หรือบางครั้งไปเจอสินค้าไปวางขายอยู่ในห้างสรรพสินค้าอย่างดี โดยที่เจ้าของกิจการไม่ทราบเลยก็มี ดังนั้นผู้ประกอบการจึงต้องสำรวจตลาด ทำความเข้าในตลาดประเทศเพื่อนบ้านอย่างแท้จริง มองเห็นว่าสินค้าที่มีอยู่จะทำให้เข้ากับตลาดนั้นๆ ได้อย่างไร ไม่ใช่แค่ต้องการไปทำธุรกิจเพราะกระแสพาไป

ธนัทธรรมม์ พูดถึงหลักการเจาะตลาดประเทศเพื่อนบ้านว่า สามารถใช้ทฤษฎีการทำตลาดเบื้องต้นได้เหมือนกันหมด เช่น วิเคราะห์สินค้า วางตำแหน่งสินค้าในตลาด วิเคราะห์ผู้บริโภค และการตั้งราคา เป็นต้น แต่อาจต้องมีการประยุกต์กลยุทธ์ให้เหมาะกับท้องถิ่น เช่น ปรับให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้บริโภค การทำธุรกิจร้านอาหารต้องวิเคราะห์ว่าจับตลาดกลุ่มไหน ยกตัวอย่างกรณีคนพม่าที่เป็นคนมีรายได้น้อยจะไม่นิยมออกไปกินข้าวนอกบ้าน ซื้อสินค้าในตลาด ขณะที่ชนชั้นกลางชอบออกไปรับประทานข้าวนอกบ้านบ่อย ช็อปปิ้งซื้อสินค้าในห้างสรรพสินค้า รวมทั้งเดินทางมาซื้อสินค้าในเมืองไทยด้วย

มาถึงวันนี้ เขาเชื่อมั่นว่าเอสเอ็มอีไทยมีความพร้อมที่จะไปบุกตลาดต่างประเทศอย่างแน่นอน เพราะที่ผ่านมาสามารถเป็นผู้รับจ้างผลิตให้กับบริษัทขนาดใหญ่ได้ แต่สิ่งที่ยังไม่พร้อมคือความกล้าที่จะออกไปสร้างแบรนด์ด้วยตัวเอง คนที่ต้องการแสวงหาประสบการณ์ใหม่ๆ จึงควรลองไปดูตลาดและโอกาสในประเทศใกล้เคียงบ้าง เพื่อประโยชน์ต่อธุรกิจในอนาคต