เจาะตลาดแบบมือโปร

การทำตลาดสินค้าไทยในต่างประเทศ นอกจากกลยุทธ์ด้านการตลาดหลักๆ ที่นักการตลาดใช้กันอยู่ทั่วไปแล้ว ยังจำเป็นต้องประยุกต์แนวทางการทำงานให้เข้ากับท้องถิ่นนั้นๆ ด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดอย่างพม่า ลาว กัมพูชา และเวียดนาม ที่มีวัฒนธรรมและความหลากหลายของผู้บริโภคอยู่มาก

ธนัทธรรมม์ กัณหะวัฒนะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เมคอิทแฮปเพน อินเตอร์เนชั่นแนล บริษัทที่ปรึกษาด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ และการพัฒนาธุรกิจ กล่าวว่า พฤติกรรมผู้บริโภคในกลุ่มประเทศเหล่านี้ในภาพรวมจะมีความคล้ายคลึงกัน แต่หากเจาะลึกลงในรายละเอียดแล้วจะมีความแตกต่างกันมาก ขึ้นอยู่กับระดับรายได้ของผู้บริโภค

หลักการการเข้าไปทำธุรกิจในกลุ่มประเทศนี้ ผู้ประกอบการควรมีแนวคิดหลัก 3 สิ่งที่ต้องพกพาเข้าไปในธุรกิจด้วย

สิ่งสำคัญข้อแรก ได้แก่ การสร้างเพื่อน ซึ่งมีความสำคัญอย่างมากสำหรับการทำธุรกิจในกลุ่มประเทศเหล่านี้ การสร้างมิตรภาพให้เกิดก่อนการทำธุรกิจจะทำให้ธุรกิจที่จะทำร่วมกันประสบความสำเร็จได้ เพราะธุรกิจจะเติบโตอย่างยั่งยืนส่วนหนึ่งเป็นผลจากคู่ค้าและพันธมิตรทางธุรกิจ ซึ่งจะเกิดขึ้นได้จากมิตรภาพความเป็นเพื่อน

หลายครั้งที่นักธุรกิจไทยใช้กลยุทธ์เดียวกับชาวตะวันตก เมื่อพบปะกัน เอาแต่พูดคุยเรื่องงาน นำเสนองาน ก็อาจทำให้ไม่สามารถหาพันธมิตรร่วมงานกันได้ เพราะยังไม่มีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน ซึ่งข้อดีของคนไทยกับประเทศเพื่อนบ้านมีความคล้ายคลึงกัน พูดคุยกันง่าย โอกาสการสร้างมิตรภาพกันจึงเกิดได้ง่ายกว่า

สิ่งที่สองที่ต้องพกพาติดตัวคือ ธรรมะ การเข้าไปทำธุรกิจต้องยืนอยู่บนความถูกต้อง จริงใจ ไม่คิดจะเข้าไปกอบโกยผลประโยชน์แต่เพียงฝ่ายเดียว เพราะระหว่างการเจรจากันส่วนใหญ่จะรับรู้กันได้ว่าใครคิดอย่างไร หากไปทำธุรกิจด้วยความดีย่อมได้รับสิ่งดีๆ กลับมาเช่นกัน

สิ่งสุดท้าย คือ ทำใจ ว่าการไปทำธุรกิจในประเทศเหล่านี้ไม่ได้มีความสะดวกสบาย สิ่งอำนวยความสะดวกมีน้อย เพราะประเทศยังได้รับการพัฒนาน้อย

แต่สิ่งที่ต้องคำนึงไว้ตลอดเวลาคือประเทศล้าหลัง แต่คนในประเทศไม่ได้ล้าหลัง นักธุรกิจส่วนใหญ่ในพม่ามีการศึกษาเหมือนกับคนไทย จบการศึกษาต่างประเทศ มีความรู้ความสามารถ ซึ่งสิ่งนี้จะทำให้ประเทศพัฒนาไปได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อมีหลักการทั้ง 3 อย่างดังกล่าวแล้ว การเข้าไปทำธุรกิจ เจรจาธุรกิจจะง่ายขึ้น

นอกจากนี้ ผู้ประกอบการจำเป็นต้องรู้ว่าตลาดต้องการสินค้าแบบไหน จะสามารถปรับสินค้าที่มีอยู่ให้เข้ากับตลาดเป้าหมายได้อย่างไร ไม่ใช่คิดอยากจะขยายตลาดใหม่ ก็เร่งรัดเข้าไป โดยไม่ศึกษาให้ถี่ถ้วน

จากการทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา พบว่าคำถามยอดฮิตที่ลูกค้าชอบถามคือ “อะไรน่าทำที่สุด” หรือ “สินค้าอะไรขายดีในประเทศพม่า” ซึ่งคำถามเหล่านี้มักจะได้คำตอบกลับไปว่า สิ่งที่ทำอยู่เดิมแล้วคืออะไร และจะทำอะไรบ้างให้สินค้าที่มีอยู่เข้ากับตลาดพม่าได้ดีที่สุด

คำถามเหล่านี้สะท้อนให้เห็นว่าผู้ประกอบการไทยส่วนใหญ่มี ความพร้อมที่จะไปบุกตลาดอาเซียน และต้องการจะขยายตลาด แต่กลับยังขาดความรู้เกี่ยวกับตลาดเป้าหมาย จึงจำเป็นต้องศึกษาตลาด ให้ลึกซึ้ง