ชิตโต้ใช้ความรู้เวียกนามสร้างเครือข่ายบุกอิเเหนา

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

ธุรกิจด้านการเกษตร เป็นอีกหนึ่งธุรกิจของไทยที่มีความเข้มแข็งและมีศักยภาพที่จะออกไปลงทุนในต่างประเทศ โดยเฉพาะอาเซียนที่ล้วนแต่เป็นประเทศเกษตรกรรมเช่นเดียวกับไทย

สรรพ์ บุญเจริญ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ซิตโต้ (ประเทศไทย) ผู้ผลิตเคมีภัณฑ์ด้านการเกษตร ปุ๋ย เมล็ดพันธุ์พืช อาหารสัตว์ เล่าว่า บริษัททำธุรกิจอยู่ในเมืองไทยโดยเน้นการพัฒนาและวิจัยผลิตภัณฑ์จนเป็นที่ยอมรับ เมื่อธุรกิจในบ้านอยู่ตัวจึงเริ่มคิดที่จะออกไปขยายธุรกิจในต่างประเทศ และนำโมเดลในเมืองไทยไปปรับใช้ และเพื่อนบ้านต่างก็เป็นประเทศเกษตรกรรม จึงเป็นโอกาสให้ธุรกิจด้านการเกษตรของไทยทำตลาดได้ง่าย

บริษัทเริ่มขยายธุรกิจไปเวียดนามตั้งแต่ปี 2543 โดยช่วง 2 ปีแรกเข้าไปสำรวจตลาด ส่งสินค้าไปขาย เพื่อทดลองตลาด หลังจากนั้นจึงเริ่มเช่าที่ดินและเข้าไปตั้งโรงงานผลิตสินค้า ได้แก่ เคมีภัณฑ์ ปุ๋ยเคมี ในนิคมอุตสาหกรรมเบียนหัว 2 ตั้งอยู่ห่างจากโฮจิมินห์ 30 กิโลเมตร โดยผลิตเพื่อขายในเวียดนามและส่งออกไปต่างประเทศ เช่น ฟิลิปปินส์ อินโดนีเซีย มาเลเซีย และศรีลังกา เพราะผลิตในเวียดนามต้นทุนถูกกว่า

สำหรับเหตุผลที่เลือกเวียดนาม เพราะเป็นประเทศเกษตรกรรม มีความต้องการใช้สินค้าสูงมาก เช่น ต้องการเมล็ดพันธุ์ข้าว 1.5 ล้านตันต่อปี ขณะที่เวียดนามยังผลิตได้ไม่เพียงพอ จึงต้องนำเข้าจากต่างประเทศ และตลาดเวียดนามมีขนาดใหญ่ เหมาะที่จะเข้าไปทำธุรกิจ รวมทั้งยังใช้เป็นฐานการส่งออกได้อีกด้วย

ขณะที่ช่องทางการกระจายสินค้าในเวียดนามคล้ายกับไทย โดยขายผ่านยี่ปั๊วหรือพ่อค้าส่งปุ๋ยและเมล็ดพันธุ์ประจำจังหวัด เพื่อกระจายสู่เกษตรกรหรือผู้ใช้รายย่อย ใช้การขนส่งทางรถและทางเรือไปตามแม่น้ำ ลำคลอง แล้วแต่ลักษณะภูมิประเทศของแต่ละท้องถิ่น

“การใช้ปุ๋ยหรือการเลือกใช้เมล็ดพันธุ์พืช เกษตรกรเวียดนามมีความรู้มาก ศึกษาสินค้าก่อนเลือกซื้อ ซึ่งสินค้าของบริษัทตอบโจทย์ลูกค้าได้ จึงทำให้กำลังการผลิตของบริษัทติดอันดับ 5 ในเวียดนาม”

ส่วนการแข่งขันในเวียดนามยังไม่มาก หากเทียบกับสินค้าประเภทอื่นๆ เพราะสินค้าของบริษัทเน้นการวิจัยและพัฒนา ทำให้แตกต่างและกำหนดสเปกชัดเจน

ขณะเดียวกัน บริษัทได้เข้าไปทำธุรกิจในอินโดนีเซีย โดยเป็นการร่วมมือกันระหว่างไทย จีน มาเลเซีย และอินโดนีเซีย เพื่อทำธุรกิจด้านการเกษตรอย่างครบวงจร เริ่มลงทุนร่วมกันในปี 2556 บริษัทถือหุ้นในสัดส่วน 25%

ทั้งหมดร่วมทำโครงการปลูกข้าวในพื้นที่ขนาดใหญ่ในอินโดนีเซีย ซึ่งแต่ละประเทศใช้ความชำนาญที่มีอยู่ เช่น ไทยสนับสนุนเมล็ดพันธุ์และปุ๋ย อินโดนีเซียประสานงานทำคอนแทรกต์ฟาร์มมิ่งและหาพื้นที่ มาเลเซียเป็นผู้ทำตลาด และจีนเป็นแหล่งเงินทุน

นอกจากการเข้าไปลงทุนในประเทศต่างๆ บริษัทยังได้ส่งสินค้าเข้าไปจำหน่ายในอาเซียนแล้วเกือบทุกประเทศ เช่น พม่า ลาว และกัมพูชา

การเข้าไปทำธุรกิจนอกบ้านย่อมมีอุปสรรค เช่น ในเวียดนามกฎหมายเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว ผู้ประกอบการต้องติดตามอย่างใกล้ชิด โดยเฉพาะกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการทำธุรกิจ ส่วนเรื่องการพัฒนาคน บริษัทส่งพนักงานเข้าไปเรียนที่เวียดนามก่อน ทั้งภาษาเพื่อการสื่อสาร วัฒนธรรมต่างๆ เพื่อให้เข้าใจคนเวียดนาม รวมทั้งจัดสวัสดิการที่ดีให้พนักงาน เช่น เช่าบ้านให้อยู่ มีรถประจำตำแหน่งให้ขับ

“การทำธุรกิจในอาเซียน หากชำนาญอะไรก็ให้ออกไปทำสิ่งนั้น รวมถึงต้องศึกษาประเทศเป้าหมายก่อนออกไป”