"ไอเซ็นโฮเวอร์" ธุรกิจไวน์ ฝ่าช่วงเศรษฐกิจถดถอย

ก้องภพ เทอดสุวรรณ

ไอเซ็นโฮเวอร์ เซลลาร์ ธุรกิจผลิตไวน์ของครอบครัว ไอเซ็นโฮเวอร์ ในรัฐวอชิงตันของสหรัฐ ต้องประสบปัญหาอย่างหนักเมื่อเศรษฐกิจสหรัฐอยู่ในภาวะถดถอย ทำให้ไวน์ซึ่งเป็นสินค้าฟุ่มเฟือยอยู่แล้วขายยากยิ่งขึ้นไปอีก แต่ครอบครัวนี้กลับไม่ยอมแพ้ด้วยการพยายามหากลยุทธ์ทางการค้าใหม่ ที่นอกจากจะทำให้ธุรกิจหลุดพ้นจากสภาพเป็นหนี้แล้ว ยังทำให้ครอบครัวมีเวลาอยู่ด้วยกันมากขึ้นอีกด้วย

โดยปกติแล้ว ผู้ผลิตไวน์ในสหรัฐมักจะขายไวน์ผ่าน “ผู้จัดจำหน่าย” หลายๆ เจ้า โดยตนทำหน้าที่เป็นผู้ผลิตอย่างเดียว วิธีนี้นับว่าดีตรงที่ผู้ผลิตไม่จำเป็นต้องวุ่นวายกับงานเอกสาร เนื่องจากผู้จัดจำหน่ายเหล่านี้มีใบอนุญาตสำหรับขายเครื่องดื่มที่มีแอลกอฮอล์อยู่แล้ว และผู้ผลิตไวน์ไม่จำเป็นต้องลงทุนสำหรับการทำหน้าร้านอีกด้วย อย่างไรก็ตามวิธีนี้ก็มีข้อเสียเช่นกัน

“การขายผ่านผู้จัดจำหน่ายก็ไม่ได้ง่ายอย่างที่คิดหรอกครับ” ไอเซ็นโฮเวอร์ กล่าว พร้อมระบุต่อไปว่า หากต้องการให้ผู้จัดจำหน่ายขายไวน์ให้ ตนจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องไปเยี่ยมตลาดบ่อยๆ เพื่อรักษาสายสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่ายไว้เพื่อให้ยอดนักขายเหล่านั้นยังเก็บสินค้าของตนไว้บนหน้าร้าน

เมื่อเกิดภาวะเศรษฐกิตถดถอย ยอดขายไวน์ของ ไอเซ็นโฮเวอร์ ลดลงจนเสี่ยงต่อการขาดทุน ดังนั้น เบร็ด ไอเซ็นโฮเวอร์ จึงมักเสียเวลาส่วนใหญ่ไปกับการตระเวนพบปะกับเหล่าผู้จัดจำหน่ายทั้งหลาย แน่นอนว่าผู้ผลิตไวน์รายนี้แทบไม่มีเวลาให้ครอบครัวเลย

เบร็ด รู้ดีว่า หากปล่อยให้เป็นเช่นนี้ต่อไปย่อมไม่ใช่เรื่องดีแน่ เพราะไม่มีเหตุผลที่ทำธุรกิจต่อหากธุรกิจนั้นไม่ทำกำไร ถึงแม้จะรักธุรกิจไวน์นี้ขนาดไหนก็ตาม

หัวหน้าครอบครัวไอเซ็นโฮเวอร์จึงเริ่มปรับแผนการขายครั้งใหญ่โดยลดการผลิตลงครึ่งหนึ่ง และที่สำคัญคือยกเลิกการขายผ่านทางผู้จัดจำหน่ายไปเลย โดยเลือกที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองผ่านสมาคมไวน์ที่ตนเป็นสมาชิกอยู่ และเปิดห้องชิมไวน์ 2 แห่งแทน

ผลปรากฏว่าแผนการขายนี้ทำงานอย่างดีเยี่ยม โดยกิจการผลิตไวน์แห่งนี้สามารถกลับมาทำกำไรได้อีกครั้ง และสามารถทำให้ไอเซ็นโฮเวอร์ชำระหนี้สินที่กู้ยืมมาได้หมด ยิ่งไปกว่านั้น บริษัทยังรับกำไรโดยตรงเนื่องจากไม่ต้องขายผ่านเหล่าผู้จัดจำหน่ายอีกต่อไป

นอกจากนี้ การปรับแผนการขายในครั้งนี้ยังกระตุ้นยอดขายด้วยการทำให้ผู้ซื้อรู้สึกมีความใกล้ชิดและเป็นกันเองกับผู้ผลิตอีกด้วย โดยทางไอเซ็นโฮเวอร์เผยว่า หากลูกค้ามาซื้อไวน์ด้วยตนเองก็จะได้รับการต้อนรับอย่างน่ารักจากภรรยาของตน หากลูกค้าสั่งซื้อสินค้าออนไลน์ ลูกค้าจะได้รับใบรับรองไวน์ของ เบร็ด โดยตรง นอกจากนี้ฉลากบนขวดไวน์ของไอเซ็นโฮเวอร์ยังได้รับการออกแบบโดยลูกๆ สองคนของ เบร็ด อีกด้วย

หัวหน้าครอบครัวเสริมด้วยว่า เจ้าตัวเชื่ออย่างยิ่งว่าการที่ผู้ผลิตสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยตนเองจะช่วยสนับสนุนกิจการไวน์ ถึงแม้ว่าจะเป็นช่วงทุนฝืดเคืองก็ตาม และท้ายที่สุดลูกค้าจะได้สัมพันธ์บรรยากาศของความเป็นครอบครัวที่เป็นกันเองมากกว่าธุรกิจที่แข็งกระด้าง

การปรับแผนการขายครั้งนี้ยังช่วยให้ เบร็ด ไอเซ็นโฮเวอร์ มีเวลาให้ครอบครัวมากขึ้นอีกด้วย เนื่องจากไม่จำเป็นต้องไปเที่ยวตระเวนหาผู้จัดจำหน่ายเหมือนที่เคยทำอีกต่อไป

หัวหน้าครอบครัวยังทิ้งท้ายประโยคเด็ดๆ ไว้ด้วยว่า ธุรกิจต่างหากที่ควรทำงานเพื่อเจ้าของกิจการไม่ใช่เจ้าของกิจการทำงานเพื่อธุรกิจ หากไม่มีความสุขกับการทำงาน การตั้งกิจการเองก็ไม่ใช่เรื่องที่คุ้มค่า