นายกสมาคมประกันชีวิตยันอนาคตตัวแทนสดใส

นายกสมาคมประกันชีวิตไทย ฟันธงอนาคตตัวแทนสดใส เข้าถึงลูกค้าได้ทุกกลุ่ม แต่ต้องปรับตัวให้ทันกับการเปลี่ยนแปลง

นายสาระ ล่ำซำ นายกสมาคมประกันชีวิตไทย กล่าวในงานสัมมนาตัวแทนเอเชีย-แปซิฟิค ครั้งที่ 12 ว่า ปัจจุบัน ช่องทางการขายผ่านธนาคารมีความเข้มแข็งขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพราะเป็นสถาบันที่ได้รับความน่าเชื่อถือ มีอำนาจต่อรองให้ประชาชนซื้อประกันได้มากกว่า แต่เชื่อมั่นว่าอนาคตของตัวแทนยังมีความสดใส และเป็นช่องทางการขายที่มีความเข้มแข็ง เนื่องจากมีการพัฒนาความรู้อย่างเนื่อง และสามารถเสนอขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิต และ ผลิตภัณฑ์การเงินได้ด้วย เช่น ผู้ที่สอบผ่านใบอนุญาตซิงเกิล ที่สามารถให้บริการด้านการบริหารความเสี่ยงได้ รวมถึง คนไทยที่มีประกันยังต่ำ จากทั้งหมด 65 ล้านคน มีคนถือกรมธรรม์เพียง 30% เบี้ยรับรวมคิดเป็น 2.1% ของตัวเลขจีดีพี และคนไทยมีหลายชนชั้น โดยเฉพาะผู้มีรายได้น้อยของประเทศที่มีสัดส่วนถึง 70% ของ 65 ล้านคนที่ยังไม่มีประกัน ที่ตัวแทนสามารถนำเสนอประกันกับประชาชนกลุ่มนี้ คือ ประกันรากหญ้า ประกันรากหญ้า หรือ ไมโครอินชัวรันส์ ซึ่งเป็นโอกาสของตัวแทนที่สามารถเข้าถึงคนชั้นกลาง และ คนมีรายได้น้อย ได้มากกว่าธนาคาร จากเดิมที่มีความเชื่อว่าคนซื้อประกันได้ต้องมีเงินเหลือ ทำให้เข้าใจว่าคนชั้นกลางกับคนรวยเท่านั้นที่เป็นคนซื้อประกัน แต่จริงๆ แล้ว ผู้มีรายได้น้อยก็ต้องการความคุ้มครอง

"คนไทยมักเลือกซื้อประกันจากคนที่ไว้วางใจได้ เชื่อถือได้ สื่อสารได้ดี และตัวแทนก็เป็นผู้สื่อสารที่ดี จับกลุ่มลูกค้าได้ทุกกลุ่ม ทั้งผู้มีรายได้สูง ชนชั้นกลาง และ รากหญ้า ตัวแทนจึงต้องพัฒนาความรู้ให้สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง รวมถึงการขายผ่านธนาคารในช่วงที่ผ่านมาอัตราการเติบโตสูงมาก แต่จำนวนรายของลูกค้ามีน้อยกว่า เมื่อเทียบกับการขายผ่านตัวแทนที่จะมีลูกค้าจำนวนมากกว่า"นายสาระ กล่าว

นายสาระ กล่าวว่า นอกจากนี้ ตัวแทนจะต้องเรียนรู้แบบประกันชีวิตที่หลากหลาย เพื่อจะได้เพิ่มโอกาสในการขายให้มากขึ้น เพิ่มฐานลูกค้าให้มีความหลากหลาย จะได้แข่งขันกับช่องทางการขายอื่นๆ จากเดิมจะเน้นขายเฉพาะ 2-3 แบบเท่านั้น และตัวแทนต้องมีจริยธรรมและรู้กฎหมายด้วย

สำหรับ ธนาคารส่วนมากจะขายประกันแบบสะสมทรัพย์ เพราะเป็นช่วงเริ่มต้นของการเรียนรู้จึงเข้าใจแบบประกันแบบสะสมทรัพย์เท่านั้น ซึ่งจะต้องใช้เวลาในการเรียนรู้แบบประกันอื่นๆ เพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม ความสำคัญอยู่ที่ผู้บริโภคจะเลือกซื้อกับใคร และไม่ได้แข่งกันภายในประะเทศเท่านั้น เพราะขณะนี้อาเซียนเริ่มเปิดเสรี ในอนาคตต่างประเทศสามารถมาขายประกันในไทยได้ ทำให้ตลาดประกันเปิดกว้างมากขึ้น และอาจถึงขั้นเปิดเผยค่านายหน้าให้กับลูกค้าทราบเหมือนในหลายประเทศ ซึ่งในปัจจุบันไทยยังไม่เปิดถึงระดับนั้น แต่แน่นอนอนาคตต้องมีการเปลี่ยนเปลี่ยนแปลง

นายสาระ เปิดเผยว่า ปัจจุบันตัวแทนประกันชีวิตในประเทศไทยมีทั้งหมด 4 แสนคน ซึ่งช่วง 5-6 ปีที่ผ่านมา อนาคตของตัวแทนมีการเปลี่ยนแปลงไปมาก แนวโน้มใหม่นี้เกิดขึ้นทั้งในยุโรป เอเชีย ซึ่งประเทศไทยก็กำลังก้าวไปสู่การเปลี่ยนแปลงแบบเดียวกัน คล้ายยุโรป สิงคโปร์ แต่ในแง่ของช่องทางขายมีความแตกต่างมาก โดย 93% ของยอดขายมาจากตัวแทน แต่หลังจากปี 2541 ที่เกิดต้มยำกุ้ง เกิดวิกฤตการเงิน อัตราดอกเบี้ยเงินฝากธนาคารลดลงเหลือ 1% ทำให้ธนาคารเริ่มหันมาขายประกันชีวิต ทำให้ยอดขายจากธนาคารเพิ่มขึ้นอย่างมาก ยิ่งในปี 2546 เป็นปีที่บริษัทประกันชีวิตเริ่มมองหาพันธมิตรที่เป็นธนาคารอย่างจริงจัง และ มีการเปิดช่องทางการขายที่หลากหลาย ทั้งขายผ่านโทรศัพท์ อินเตอร์เน็ต ทีวี ทำให้ตัวแทนต้องเปลี่ยนวิธีการขายมาขายแบบสะสมทรัพย์มากขึ้น จับกลุ่มลูกค้าผู้มีรายได้สูง จากเดิมสมัยปี 2530 การขายประกันเป็นแบบสายสัมพันธ์ มีการขายสินค้าประเภทความคุ้มครองเป็นหลัก จับกลุ่มลูกค้าคนชั้นกลาง