ขายไอเดียอย่างไรดี

เมื่อเร็วๆ นี้ ดิฉันได้อ่านบทความจากบริษัทฝึกอบรมด้านการขายให้ผู้บริหารและบุคลากรจากหลายประเทศทั่วโลกแห่งหนึ่ง มีข้อมูลที่น่าสนใจระบุไว้ว่า ร้อยละ 45 ของคนทำงาน มองว่าสถานที่ที่ยากที่สุดในการที่พวกเขาจะขายความคิดเห็นหรือไอเดียให้เป็นที่ยอมรับ หรือได้รับการอนุมัติ คือ ในที่ทำงานของตนเอง ซึ่งมองเผินๆ แล้วน่าจะเป็นที่ที่เสนอความเห็นให้เป็นที่ยอมรับได้ง่ายที่สุด เพราะความไว้เนื้อเชื่อใจต่อกันที่สะสมมานานนั้นน่าจะมีมากอยู่

วันนี้จึงขอเสนอเคล็ดลับในการขายไอเดียให้เป็นที่ยอมรับได้ง่ายขึ้นในที่ทำงาน ซึ่งมีสามข้อด้วยกัน

ข้อที่หนึ่ง ทำการบ้านในการวิเคราะห์ผู้ฟังหรือผู้อนุมัติสักนิด วิเคราะห์พื้นฐานความเข้าใจของเขาในเรื่องที่จะนำเสนอ เพื่อเตรียมปริมาณข้อมูลที่เหมาะสม วิเคราะห์ความคาดหวังหรือประโยชน์ด้านที่เขาให้ความสำคัญ เพราะเราต้องเชื่อมสิ่งที่เราจะนำเสนอมาสู่ด้านนี้ นี่คือจุดขายสำคัญ และวิเคราะห์ความกังวลของเขาในเรื่องที่นำเสนอ

เราต้องหาทางเลือกให้เขา เพราะสมองคนเราไม่ชอบการบังคับ แต่ชอบทางเลือก คนทั่วไปมักไม่ชอบเวลาที่เขาโดนขายของใส่ แต่กลับชอบหากเป็นฝ่ายซื้อเอง กลุ่มงานแต่ละกลุ่ม ก็มักมีความกังวลหรือข้อโต้แย้งในใจต่างกัน เช่น ถ้าเราเสนอไปยังแผนกการเงิน ความกังวลอาจเป็นเรื่องกฎระเบียบการรับการจ่าย เช่น ถ้ายอมผ่อนปรนอนุมัติไปแล้วอาจนำมาซึ่งความยุ่งยากในอนาคต ถ้าเป็นกลุ่มวิศวกรไอที มักกังวลว่าตั้งระบบใหม่ขึ้นมาใช้แล้วมันจะเข้ากับระบบเก่าได้อย่างไร

ข้อที่สอง อย่ากลัวที่จะถูกปฏิเสธ คนที่มีจำนวนครั้งของชัยชนะที่สูงก็คือ คนที่มีจำนวนครั้งที่แพ้สูงเช่นกัน ดิฉันได้เคยสัมภาษณ์ผู้บริหารต่างชาติว่า คาดหวังอะไรจากการสื่อสารของบุคลากรชาวไทยที่เขาทำงานด้วย พวกเขามักบอกว่า อยากให้เมื่อปฏิเสธอะไรไปแล้ว ไม่อยากให้เราถือเป็นเรื่องส่วนตัว และหายเข้ากลีบเมฆไป แต่อยากให้ไปเปลี่ยนวิธีการหรือข้อมูล และกล้ากลับมาเสนอใหม่ และในการสื่อสาร อยากให้กล้าพูด ไม่ใช่ส่งอีเมลมาอย่างเดียวเพื่อหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้า

ดร.มาแชล โกลด์สมิท กูรูพัฒนาผู้นำระดับโลกได้เคยกล่าวว่า อยากได้รับการอนุมัติอะไร เราต้องทำหน้าที่เหมือนคนขายของ เพราะไม่ใช่หน้าที่ของผู้ฟังที่ต้องซื้อไอเดียเรา แต่เป็นหน้าที่เราที่ต้องขาย และถ้าขายไม่สำเร็จ อย่าก่อศึกหลังบ้านแบบนำไปเมาท์แตกกับผู้อื่น เพราะการนินทาบุคคลที่สาม เป็นการบอกกับบุคคลที่สามทางอ้อมว่าเขาก็มีสิทธินินทาเราเช่นกัน

ข้อที่สาม คือ ฟัง 60-70% และพูดน้อยลงหรือประมาณ 3040% ยิ่งถามให้ผู้อนุมัติพูดมากขึ้นเท่าไร ยิ่งทำให้เราเข้าใจเขามากขึ้น และยังทำให้ผู้ที่จะอนุมัติเข้ามามีส่วนร่วมในเรื่องที่เราเสนอมากขึ้นอีกด้วย

ที่สำคัญเมื่อใดที่พูด คือ พูดให้กระชับ กระชับกับห้วนไม่เหมือนกันนะคะ กระชับแต่สุภาพและให้เกียรติกัน ใช้คำศัพท์ที่เขาเข้าใจได้ง่าย บางทีเรานึกว่าอยู่บริษัทเดียวกัน ใช้ศัพท์เฉพาะน่าจะเข้าใจ ที่จริงแล้วอาจเป็นแผนกเราเท่านั้นที่เข้าใจศัพท์เฉพาะนั้นว่าความหมายที่แท้จริงคืออะไร