เปิดศึกบริหารความรวย

แม้เศรษฐกิจจะซบเซา แต่ดูเหมือนว่าคนที่รวยก็รวยขึ้น โอกาสการทำเงินในภาวะเศรษฐกิจซบเซาเปิดกว้างกว่าคนหาเช้ากินค่ำ

ขณะที่ธนาคารพาณิชย์หลายแห่งก็พยายามหาช่องทางในการดูแลลูกค้าขาใหญ่ที่แตกต่างกันเพื่อเพิ่มเงินในกระเป๋าให้ลูกค้า และหารายได้จากการขายให้กับคนพิเศษกลุ่มนี้

ว่ากันว่าในแต่ละปีธนาคารสามารถมีรายได้เสริมจากการขายข้ามผลิตภัณฑ์แห่งละหลายพันล้านบาท

อดิศร เสริมชัยวงศ์ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจรายย่อย ธนาคาร ซีไอเอ็มบี ไทย เปิดเผยว่า ในปีหน้าธนาคารจะต่ออายุแคมเปญการปรับลดวงเงินลงทุนขั้นต่ำของกลุ่มลูกค้าบุคคลธนกิจจาก 3 ล้านบาท มาอยู่ที่ 1 ล้านบาทออกไปอีกเพื่อขยายฐานลูกค้ารายย่อยระดับบน

ในปีนี้กลยุทธ์ผลจากการขยายฐานการบริหารความมั่งคั่งให้ลูกค้าที่มีเงินได้ 1 ล้านบาท ส่งผลให้ธนาคารมีฐานลูกค้าบุคคลธนกิจเพิ่มขึ้นจาก 1.2 หมื่นราย เป็น 2.5 หมื่นราย และมีสินทรัพย์ภายใต้การบริหารของลูกค้ากลุ่มนี้เพิ่มขึ้นจาก 5.4 หมื่นล้านบาทเป็น 8 หมื่นล้านบาทแล้ว

“แม้จะกำหนดวงเงินไว้ที่ 1 ล้านบาท แต่เมื่อลูกค้าเข้ามาใช้บริการและรู้จักผลิตภัณฑ์แล้วก็จะลงทุนเพิ่ม โดยส่วนใหญ่จะมีวงเงินลงทุนเฉลี่ยถึง 3.7 ล้านบาทต่อราย” อดิศร กล่าว

อดิศร กล่าวว่า ธนาคารได้ตั้งเป้าหมายจะขยายสินทรัพย์ภายใต้การบริหารในปีหน้าอีกราว 78 หมื่นล้านบาท แบ่งเป็นเงินฝาก 34 หมื่นล้านบาท ผลิตภัณฑ์การลงทุนทางเลือกอื่นอีก 45 หมื่นล้านบาท เพิ่มเติมจากปัจจุบัน 1.05 แสนล้านบาท โดยตั้งเป้าจะมีสัดส่วนของกลุ่มลูกค้าบุคคลธนกิจต่อสินทรัพย์รวมจะเพิ่มขึ้นจาก 60% เป็น 65%

อดิศรยอมรับว่า ปัจจุบันธนาคารยังมีจุดอ่อนในการรักษาฐานลูกค้าระดับบนให้อยู่กับธนาคารในระยะยาวได้ เพราะคู่แข่งออกแคมเปญใหม่ที่ให้ผลตอบแทนสูงจะทำให้มีลูกค้าบางส่วนย้ายออกไป

ดังนั้น ในปีหน้าธนาคารจะมีการเสริมทีมเจ้าหน้าที่ดูแลความสัมพันธ์ลูกค้า (RM) เพิ่มจาก 25 คนเป็น 80 คน และจะนำระบบบริหารการลงทุนจากธนาคารแม่เข้ามาใช้ เพื่อลดสัดส่วนการย้ายเงินออก

นอกจากนี้ ธนาคารจะมีการปรับเปลี่ยนรูปแบบสาขาบางแห่งใหม่ เพื่อให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าบุคคลธนกิจ เพราะจากการศึกษาพบว่าลูกค้าระดับบนจะใช้เวลาอยู่ในสาขามากกว่าลูกค้าระดับล่างซึ่งนิยมความรวดเร็วจากการทำธุรกรรม

เจ้าหน้าที่บริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าดูจะกลายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการรักษาฐานลูกค้าระดับบนไว้ ขนาดธนาคารซิตี้แบงก์ ประเทศไทย ซึ่งมีการบริหารสินทรัพย์อยู่กว่า 2.4 หมื่นล้านบาท มีอาร์เอ็มกว่า 50 คน ก็เร่งขยายจำนวนอาร์เอ็มที่มีความรู้และเชี่ยวชาญด้านการลงทุนมาดูแลลูกค้าใน 3 สาขาเพิ่มขึ้น

ด้าน ชัยณรงค์ เอื้อสิทธิชัย ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายงานธุรกิจรายย่อยและเครือข่าย ธนาคารกรุงไทย ก็วางแผนขยายฐานกลุ่มลูกค้าผู้มีความมั่งคั่งเพิ่มขึ้น โดยจัดออกเป็น 2 กลุ่ม กลุ่มพรีเชียส พลัส เป็นกลุ่มที่มีสินทรัพย์ภายใต้การลงทุนตั้งแต่ 10 ล้านบาทขึ้นไป และกลุ่มลูกค้าพรีเชียสวงเงินตั้งแต่ 110 ล้านบาท โดยมีฐานลูกค้า 2 หมื่นราย ขณะที่เป้าหมายตั้งไว้ถึง 4 หมื่นราย โดยจะขยายผลออกไปยังกรุงเทพฯ ปริมณฑล เชียงใหม่ ขอนแก่น ปัจจุบันมีสินทรัพย์ที่บริหารอยู่ 5 แสนล้านบาท

ชลิต ศิลป์ศรีกุล ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารทิสโก้ ยอมรับว่า ขณะนี้การแข่งขันในธุรกิจบริหารความมั่งคั่งรุนแรงขึ้น เพราะธนาคารขนาดใหญ่ลงมาเล่นในตลาดมากขึ้น ธนาคารขนาดเล็กจึงต้องใช้กลยุทธ์ด้านราคาเข้ามาแข่ง ด้วยการเสนออัตราดอกเบี้ยที่สูงกว่าควบคู่ไปกับความมั่นคง โดยคาดว่าสิ้นปีนี้มูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การลงทุนจะเพิ่มเป็น8.4-8.5 หมื่นล้านบาท ส่วนปีหน้าตั้งเป้าการเติบโตไว้10-15% หรือ 1.1 แสนล้านบาท

ด้านธนาคารกสิกรไทยซึ่งปัจจุบันธนาคารมีฐานลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งสูงสุดในขณะนี้ มีกลุ่มที่มีเงินฝากตั้งแต่ 10-50 ล้านบาท กว่า 7.8 หมื่นราย กลุ่มที่มีเงินฝากตั้งแต่ 50 ล้านบาทขึ้นไป 6,000 ราย ซึ่งส่วนใหญ่จะฝากเงิน 50% ซื้อกองทุนและประกันอีก 50%

ปกรณ์ พรรธนะแพทย์ รองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย กล่าวว่า ในปีนี้มีแผนการเปิด WISDOM Center จากในปัจจุบัน 40 แห่ง เพิ่มเป็น 100 แห่ง จะมีเลานจ์ในสนามบิน และศูนย์การค้าขนาดใหญ่ มีพื้นที่พักผ่อน ตู้นิรภัยที่มีความทันสมัย บริการตรวจสุขภาพ โดยคาดว่าจะเพิ่มฐานลูกค้าเป็น 1.15 แสนราย มีสินทรัพย์ภายใต้การบริหารจัดการ 9.3 แสนล้านบาท

ตลาดรับจ้างบริหารความรวยกำลังเปิดกว้างออกไป