ออนไทลน์สู่ออฟไลน์กระตุ้นยอดขายยั่งยืน

โดย...ลภัสรดา ภูศรี

ไม่อาจปฏิเสธได้ว่า ในช่วงที่ผ่านมาผู้ประกอบการหลายรายหันมาเปิด “ธุรกิจออนไลน์” กันมากขึ้น เนื่องจากมีการลงทุนต่ำ เพราะไม่เพียงแต่ไม่จำเป็นต้องเช่าพื้นที่หน้าร้านหรือซื้อสินค้าเข้าสต๊อกในปริมาณมากแล้ว ขณะเดียวกันยังสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าอย่างทั่วถึง สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่นิยมซื้อสินค้าผ่านสื่อออนไลน์ด้วยเหตุผลด้านความสะดวกและรวดเร็วมากขึ้นอีกด้วย

อย่างไรก็ตาม ดูเหมือนว่า ผู้ประกอบการธุรกิจออนไลน์ในสหรัฐในปัจจุบันเริ่มหันมาให้ความสำคัญกับการมี “หน้าร้าน” กันมากขึ้น เนื่องจากต่างมองว่าเป็นอีกกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยกระตุ้นยอดขายได้อีกหลายเท่าตัวและยั่งยืน

ดังเช่นกรณีของ “แฮร์รี่ส์” (Harry’s) ธุรกิจขายอุปกรณ์โกนหนวดคุณผู้ชายออนไลน์ในเมืองลุงแซม ที่ภายหลังจากเปิดขายสินค้าผ่านทางหน้าเว็บไซต์อย่างเดียวได้เพียง 8 เดือน เจฟฟ์ ไรเดอร์ และ แอนดี้ แคตเมย์ฟิลด์ สองหนุ่มผู้ก่อตั้ง ก็ตัดสินใจเปิด “แฮร์รีส์ คอร์เนอร์ ช็อป” ให้บริการตัดผม โกนตัดแต่งหนวดเคราเต็มรูปแบบพร้อมวางขายอุปกรณ์โกนหนวดใจกลางกรุงนิวยอร์กขึ้นมาเสริมกับการขายผ่านออนไลน์

เหตุเพราะ ไรเดอร์ และ แคตเมย์ฟิลด์ มีความเชื่อที่ว่า การมีหน้าร้านจะช่วยสร้างฐานลูกค้าให้แข็งแกร่งมากยิ่งขึ้น เนื่องจากเปิดทางให้สามารถ ปฏิสัมพันธ์ให้คำปรึกษากับลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นทั้งสามารถพูดคุยและ ให้ลูกค้าทดลองสัมผัส เลือกซื้ออุปกรณ์ของจริงได้โดยตรง

“จริงอยู่ที่นับตั้งแต่เปิดขายสินค้าผ่านทางเว็บไซต์ ก็มีลูกค้าแวะเวียนเข้ามาสั่งซื้ออย่างต่อเนื่อง แต่ต้องเข้าใจว่ากว่า 90% ของลูกค้ายังคงเป็นแบบออฟไลน์ ที่ต้องการการปฏิสัมพันธ์ สอบถามแบบเห็นหน้ากับ เจ้าของร้าน” ไรเดอร์ ระบุ

และภายหลังจากเปิดร้านได้เพียง 4 เดือน ก็มีลูกค้าโทรจองคิวใช้บริการในร้านเต็มทุกเดือน ขณะที่ยอดขายสินค้าผ่านระบบออนไลน์ก็ทะยานขึ้นอย่างต่อเนื่องและหมดสต๊อกเร็วกว่าเมื่อยังไม่ได้เปิดร้านเสียอีก

เช่นเดียวกับ “โบโนโบส์” ธุรกิจเสื้อผ้าผู้ชายออนไลน์ในสหรัฐ ที่ตัดสินใจขยับขยายเปิดหน้าร้านขึ้น ภายหลังจากได้ทดลองเปิดโอกาสให้ลูกค้าสามารถเข้ามาทดลองสวมใส่สินค้าที่มีอยู่บนเว็บไซต์ได้จริงเป็นครั้งแรกที่ออฟฟิศเล็กๆ ของบริษัท โดยภายในเวลาเพียง 90 วัน ยอดขายสินค้าเพิ่มขึ้นถึง 1 ล้านเหรียญสหรัฐ

“หลังจากวันนั้น ทำให้เราต้องปรับกลยุทธ์กันใหม่ เพราะสะท้อนให้เห็นได้ชัดเจนว่าลูกค้ายังคงต้องการสัมผัสและทดลองสวมใส่เสื้อผ้าก่อนซื้อเช่นเดิม แม้พฤติกรรมผู้บริโภคบางส่วนจะหลงใหลการซื้อสินค้าออนไลน์ที่รวดเร็วก็ตาม” แอนดี้ ดันน์ ผู้ก่อตั้งและ ซีอีโอโบโนโบส์ กล่าว

อย่างไรก็ตาม ร้านเสื้อผ้าของแบรนด์โบโนโบส์จะแตกต่างกับร้านเสื้อผ้าทั่วๆ ไปเนื่องจากเป็นร้าน “ไกด์ช็อป” ที่เปิดโอกาสให้ลูกค้าเข้ามาทดลองสวมใส่ได้ แต่ไม่สามารถซื้อกลับบ้านได้เลยทันที เพราะทางร้านจะดำเนินการจัดซื้อให้ทางไปรษณีย์เช่นเดียวกับการสั่งซื้อผ่านทางเว็บไซต์นั่นเอง เพื่อยังคงคอนเซปต์ธุรกิจเสื้อผ้าออนไลน์ไว้นั่นเอง โดยภายในปี 2014 ดันน์ วางแผนว่าจะเปิดสาขาไกด์ช็อปเพิ่มขึ้นอีก 2 เท่า เป็น 16 สาขาอีกด้วย

“ลูกค้าจะได้สัมผัสประสบการณ์การเลือกซื้อเสื้อผ้าที่ไม่เหมือนใคร เนื่องจากเรามีบริการสไตลิสต์ส่วนตัวคอยให้คำแนะนำอย่างใกล้ชิดตัวต่อตัว ซึ่งอาจหาไม่ได้จากแบรนด์เสื้อผ้าระดับเดียวกัน” เจ้าของหนุ่มไฟแรง ระบุ

นับเป็นตัวอย่างธุรกิจที่สะท้อนให้เห็นถึงความเปลี่ยนแปลงเทรนด์ของผู้บริโภคที่ผกผันไปตามเวลา ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการควรก้าวตามให้ทันเพื่อสามารถยืนหยัดอยู่บนสังเวียนธุรกิจที่ดุเดือดได้อย่างประสบความสำเร็จ