“สันติ หอกิตติกุล” เอ็มดี GCAP ขายความสำเร็จของลูกค้า

เตรียมก้าวเข้าเป็นหุ้นน้องใหม่ของตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ (mai) ในวันที่ 11 ธ.ค. 2556 บริษัท จี แคปปิตอล (GCAP) ผู้ดำเนินธุรกิจให้บริการสินเชื่อเช่าซื้อแก่ลูกค้าที่ต้องการซื้อเครื่องจักรกลการเกษตรในหลากหลายประเภท โดยมี “สันติ หอกิตติกุล” นั่งเป็นกรรมการผู้จัดการ แม้ชื่อของ GCAP จะเป็นหุ้นป้ายแดง แต่เอ็มดี GCAP เป็นอดีตผู้บริหารบริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ที่เคยยิ่งใหญ่ อย่าง จีเอฟ

“สันติ” เล่าว่าเป็นเด็กต่างจังหวัดศึกษาจบมัธยมศึกษาที่ จ.พิษณุโลก และมาคว้าปริญญาตรีที่มหาวิทยาลัยรามคำแหงในคณะบริหารธุรกิจ สาขาการเงินและการธนาคาร เป็นรุ่นที่ 1 ของสาขานี้ในปี 2518 ปีเดียวกับที่เปิดตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย และก้าวเข้าสู่ชีวิตการทำงานสายตลาดทุนทันที

เริ่มงานที่บริษัทเงินทุนหลักทรัพย์จีเอฟ ในตำแหน่งคือพนักงานเคาะกระดานหลักทรัพย์ที่สยามสแควร์รุ่นแรกๆ จากนั้นขยับตำแหน่งขึ้นมาจนมีตำแหน่งสูงสุด คือ กรรมการผู้จัดการสายค้าหลักทรัพย์ ในปี 2537-2538 กระทั่งจีเอฟต้องปิดตัวลงในปี 2540 จากพิษวิกฤตต้มยำกุ้งในปี 2540

แต่ยังคงช่วยงานกลุ่ม “ชินเวศ สารสาส” ต่อจนถึงปี 2547 ธนาคารออมสินมีนโยบายต้องการให้เกษตรกรรายย่อยเข้าถึงสินเชื่อเช่าซื้อในระบบ จึงประกาศเชิญชวนผู้ที่มีประสบการณ์และชำนาญด้านเช่าซื้อเสนอโครงการ ซึ่งกลุ่มได้รับเลือกจนเกิด “จี แคปปิตอล”

“คุณชินเวศ เห็นว่า ธุรกิจเช่าซื้อเป็นธุรกิจดั้งเดิมที่มีความรู้และชำนาญ เพราะอดีตนอกจากธุรกิจค้าหลักทรัพย์ยังมีธุรกิจหลักอีกด้านคือเช่าซื้อรถยนต์ ในช่วงนั้นผู้ให้สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์รายใหญ่ 3 อันดับแรกในประเทศไทย คือ จีเอฟ ศรีมิตร และ บริษัทเงินทุน (บง.) เอกธนกิจ”

ขณะที่ในปี 2533-2534 กลุ่มจีอีเริ่มให้ความสนใจเข้าดำเนินธุรกิจในไทย แต่ทำเช่าซื้อไม่เป็น คุณชินเวศจึงเข้าไปชวนกลุ่มจีอีและธนาคารออมสิน จนเกิดบริษัทร่วมทุนใหม่ จีเอสซีซี ทำให้จีเอฟแยกธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ออกมาอยู่ในบริษัทร่วมทุนนี้ และหลังจากดำเนินธุรกิจไปสักระยะกลุ่มจีอีมีเงินมากขึ้น จึงขอซื้อหุ้นจากธนาคารออมสินและจีเอฟทั้งหมด กลายมาเป็นบริษัท จีอี แคปปิตอล ในเวลาต่อมา ทำให้ในช่วงนั้นเหลือเพียงธุรกิจหลักทรัพย์และปล่อยสินเชื่อทั่วไป

“สันติ” กล่าวถึงกลยุทธ์การทำธุรกิจของ GCAP โดยสำรวจกลุ่มเกษตรกรว่าต้องการกลุ่มสินค้าอะไร พบว่ามีความนิยมกลุ่มไถเดินตาม รถแทรกเตอร์ และรถเกี่ยวข้าว มีโรงงานผู้ผลิตรถยนต์เครื่องจักรกลการเกษตรหาพันธมิตรเพื่อปล่อยสินเชื่อให้ และบรรลุข้อตกลงในปี 2549 เริ่มปล่อยสินเชื่อเช่ารถเกี่ยวนวดข้าว

โรงงานผู้ผลิตจะมุ่งพัฒนาสินค้าให้มีประสิทธิภาพและคุณภาพดีขึ้น ส่วนเรามีความชำนาญด้านไฟแนนซ์จะนำบริการเข้าเสนอลูกค้า และการทำธุรกิจของบริษัทยังเป็นการสร้างอาชีพใหม่ คือ 1.รับจ้างเกี่ยวข้าว 2.รับจ้างขับรถ 3.นายหน้าหาพื้นที่เกี่ยวข้าว

หลักการทำงานที่ “สันติ” ยึดเป็นสำคัญ “ขยัน ซื่อสัตย์ อดทน” เพราะอยู่ในวงการด้านการเงิน เรื่องของความไว้วางใจและน่าเชื่อถือเป็นสิ่งที่สำคัญมาก ทั้งจากลูกค้า คู่ค้า และบุคคลที่เกี่ยวข้อง

ส่วนหลักบริหารงานต้องรับฟังทุกความคิดเห็นและรับผิดชอบทุกเรื่องที่ตัดสินใจ เพราะการทำงานตัวเราเองไม่ได้มีความรู้เชิงลึกในทุกเรื่อง งานภาคสนามไม่ได้ไปลงมือทำเอง แต่พนักงานมีข้อมูลและรู้สภาพงานมากกว่า ดังนั้นหากจะสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องแม่นยำมากขึ้น จึงควรรับฟังความเห็นจากคนในภาคสนามซึ่งมีข้อมูลที่ครบถ้วนในการนำมาประกอบการพิจารณา

ธุรกิจโบรกเกอร์และเช่าซื้อใช้หลักการทำงานเดียวกัน คือ มีหน้าที่ให้บริการที่มุ่งให้ความสำคัญกับความสำเร็จของลูกค้า สมัยเป็นโบรกเกอร์ลูกค้าเป็นผู้ลงทุนต้องมีกำไร เพราะบริษัทจะอยู่รอดได้ลูกค้าต้องประสบความสำเร็จก่อนและอยู่กับเรายาวนานและบอกต่อกัน การหาลูกค้าใหม่จะง่ายขึ้น

ขณะที่ธุรกิจสินเชื่อเช่าซื้อ กลุ่มหลักที่ปล่อย คือ รถเกี่ยวนวดข้าว ต้องใช้เงินดาวน์ขั้นต่ำ 6 แสนบาท จากราคารถ 2 ล้านบาท เป็นเงินเก็บทั้งชีวิตของเกษตรกร จึงต้องระมัดระวังการปล่อยสินเชื่อ ต้องพิจารณาว่าลูกค้ามีความรู้เข้าใจและพร้อมทำธุรกิจนี้หรือไม่ หากประเมินแล้วลูกค้าไปไม่รอดเราจะไม่ปล่อย และต้องช่วยประคองลูกค้าให้ประสบความสำเร็จในอนาคตด้วย

“มีโครงการเถ้าแก่น้อยรถเกี่ยวข้าวให้ลูกค้าเรียนรู้ประสบการณ์จากคนที่ประสบความสำเร็จในการทำอาชีพรับจ้างเกี่ยว มีศูนย์บริการคอลเซ็นเตอร์ประสานกับลูกค้ากรณีต้องการหาพื้นที่เกี่ยวข้าวให้โทรแจ้ง หรือเกษตรกรปลูกข้าวแล้วไม่มีรถเกี่ยวข้าวให้มาแจ้งเราจะประสานงานให้ และหากรถเสียยังมีบริการสินเชื่อเพื่อใช้ซ่อมบำรุงรถด้วย”

สิ่งที่ขายและมีความคิดที่ตรงกับพันธมิตรโรงงานผู้ผลิตรถเกี่ยวข้าวที่ตรงกัน คือ “ขายความสำเร็จของลูกค้า” ผ่านสินเชื่อเช่าซื้อที่ปล่อย เพราะหากทำแล้วไม่สำเร็จผลมันจะสะท้อนกลับมา

ความยากในช่วงแรกธุรกิจเช่าซื้อ คือ ลูกค้ายังคุ้นกับภาพเดิมที่เมื่อผิดนัดต้องโดนยึดรถเป็นภาพน่ากลัว ดังนั้น ต้องใช้เวลาสร้างความวางใจถึง 3-4 ปี

เป็นช่วงพิสูจน์ว่าเรามุ่งให้ลูกค้าสำเร็จและพร้อมช่วยเหลือเมื่อลูกค้ามีปัญหา กรณีที่ไปไม่รอดการยึดรถยนต์จะเป็นทางเลือกสุดท้าย

โดยความสำเร็จและภูมิใจของ GCAP คือ การช่วยให้เกษตรกรเข้าถึงแหล่งเงินทุนในระบบ ช่วยลดภาระดอกเบี้ยทำให้มีอาชีพมั่นคง ความเป็นอยู่ดีขึ้น อีกด้านคือการเข้าตลาดหลักทรัพย์จะเป็นการยกมาตรฐานประสิทธิภาพการทำงานให้ดีขึ้น ทำให้บริษัทมีความแข็งแกร่งและเติบโตต่อเนื่อง

สำหรับเป้าหมายสูงสุด คือ พา GCAP ไปสู่ผู้นำผู้ให้สินเชื่อเช่าซื้อเครื่องจักรกลการเกษตร มีบริการที่แตกต่าง หลากหลาย และเป็นธรรมกับทุกฝ่าย