7วิธีเจรจาควรรู้

สำหรับเจ้าของธุรกิจแล้ว หนึ่งในทักษะที่จำเป็นอย่างยิ่งยวดก็คือ การเจรจา เพราะวิธีการนี้ส่งผลต่อการก่อตั้งหรือโค่นล้มธุรกิจได้ทีเดียว ดังนั้นทักษะการเจรจาที่ดีจึงช่วยให้ผู้ประกอบการสร้างเครือข่าย สร้างความเหนียวแน่นกับกลุ่มลูกค้าและผู้ขาย ตลอดจนเป็นการปูทางสู่โอกาสทางธุรกิจในอนาคต

โกลด์แมน แซคส์ ได้แนะนำ 7 กลยุทธ์เพื่อเตรียมตัวสำหรับการเจรจาที่เจ้าของกิจการขนาดกลางและขนาดย่อม (เอสเอ็มอี) ควรรับรู้ไว้ใน “10,000 สมอล บิซิเนส โปรแกรม คูร์ริคูลัม” ไว้ดังนี้คือ

1.สร้างเป้าหมายที่ชัดเจนและจัดอันดับไว้ในส่วนที่สำคัญ เช่น หากกำลังจะขยายฐานลูกค้าใหม่ ผู้ประกอบการต้องมองทั้งเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวของธุรกิจ พร้อมรับทราบว่าจะเกิดอะไรขึ้นก่อนเข้าสู่การเจรจา

2.ทำวิจัยและเปรียบเทียบ เพื่อสนับสนุนข้อเสนอของตนเอง ดูด้านการเงินของธุรกิจอื่นๆ ศึกษาตลาด และหาข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัทอื่นที่ใกล้เคียงกับตน ซึ่งจะช่วยให้ผู้ประกอบการเสนอข้อเสนอที่เย้ายวนใจได้มากกว่าและอยู่ในจุดที่เหนือคู่แข่ง

3.รู้ว่าตนเองควรจะเลิกทำอะไร เมื่อไม่สามารถที่จะมีทุกอย่างไปตลอดกาล ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าควรจะยืดหยุ่นกับอะไร และประนีประนอมกับสิ่งที่สำคัญกับตนเองอย่างแท้จริง

4.รู้ว่าเมื่อไรควรหลีกเลี่ยง เมื่อการค้าขายนั้นไม่ตอบสนองต่อเป้าหมายที่วางไว้ สิ่งที่ควรทำคือสร้างขอบเขตการเจรจาที่ชัดเจนเพื่อให้รู้ว่าเรื่องไหนยอมได้และไม่ได้ รวมถึงเตรียมพร้อมที่จะหยุดการเจรจาหากเงื่อนไขไม่ตรงกัน ในกรณีที่คู่เจรจาไม่อาจให้ผลประโยชน์ร่วมกับตนได้ สิ่งที่ควรทำก็แค่การหยุดการเจรจานั้นอย่างสุภาพและมองหาคู่เจรจาใหม่

5.เรียนรู้ปูมหลังของคู่สัญญา เพื่อสามารถทายสิ่งที่คู่เจรจาสนใจได้ และช่วยให้สามารถเสนอสิ่งที่ใกล้เคียงกับความสนใจของอีกฝ่าย ตัวอย่างเช่น ถ้าคู่ค้ามีแนวโน้มจะทำสัญญาระยะยาว หากเสนอสัญญาสองปีขึ้นไป คู่ค้าก็มีโอกาสจะลงนามร่วมสัญญากันได้

6.แสวงหาผลที่จะทำให้ทั้งสองฝ่ายพอใจ ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้ค้นพบว่าผู้ประกอบการและคู่ค้ามีเป้าหมายเดียวกัน เช่น แผนการเจริญเติบโตของบริษัท

7.ใส่ใจทรัพยากรของบริษัท และตัดสินใจว่าจะใช้อย่างไร เพื่อสร้างความเข้มแข็งให้กับการค้าของตนเอง โดยบางทีผู้ประกอบการอาจเสนอบางสิ่งที่มีมูลค่าเพิ่มขึ้นได้ เหมือนการมีทีมการตลาดที่ช่วยให้ตระหนักถึงธุรกิจของคู่แข่งหรืออาจจะเพิ่มเติมเครือข่ายทางธุรกิจได้