ธนชาตบุกดูแลเงินเอสเอ็มอีครบวงจร

ธนชาตชิงเค้กบริการแคชเมเนจเมนท์เทรดไฟแนนซ์ เจาะฐานลูกค้าเอสเอ็มอี 2 หมื่นราย หารายได้เพิ่ม

นายสุทัต จิตมั่นคงสุข ผู้บริหารกลุ่มลูกค้าธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม ธนาคารธนชาต เปิดเผยว่า ในปีหน้าธนาคารวางแผนจะรุกเข้าไปนำเสนอบริการด้านการบริหารเงินสด (แคชเมเนจเมนท์) และบริการด้านธุรกรรมการค้าหรือเทรดไฟแนนซ์ให้กับกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอี นอกเหนือจากการให้สินเชื่อตามปกติ เพื่อสร้างรายได้ค่าธรรมเนียมจากกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีที่มียอดขายตั้งแต่ 10-600 ล้านบาทให้เพิ่มมากขึ้น

นายสุทัต กล่าวว่า ปัจจุบันธนาคารยังมีรายได้ค่าธรรมเนียมจากธุรกิจสินเชื่อเอสเอ็มอีอยู่ค่อนข้างต่ำ หรือคิดเป็นสัดส่วนราว 23% จากรายได้รวมของธุรกิจเอสเอ็มอี เนื่องจากในช่วงที่ผ่านมาธนาคารยังไม่ได้เน้นการขายข้ามผลิตภัณฑ์ในกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีมากนัก ทำให้ลูกค้ายังมีสัดส่วนการถือครองผลิตภัณฑ์ของธนาคารธนชาตเฉลี่ยอยู่แค่ 2-3 ผลิตภัณฑ์ต่อราย

“กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ธนาคารจะเจาะเข้าไปในปีหน้า คือ กลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีเดิมซึ่งมีอยู่ราว 2 หมื่นราย เพราะในอดีตเราไม่เน้นครอสเซลล์กับลูกค้าเอสเอ็มอี ทำให้ยังมีลูกค้าที่สามารถเข้าไปเสนอผลิตภัณฑ์ได้เลย หรือที่เรียกว่า lowhanging fruits อยู่พอสมควร ซึ่งเชื่อว่าจากกลยุทธ์ใหม่นี้น่าจะช่วยให้สัดส่วนการถือครองผลิตภัณฑ์ของลูกค้าเอสเอ็มอีเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 12 ผลิตภัณฑ์ต่อราย ” นายสุทัต กล่าว

ผู้บริหารธนาคารธนชาตกล่าวว่า อีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้ธนาคารหันมาเน้นสร้างรายได้ค่าธรรมเนียมจากฐานลูกค้าเดิมให้มากขึ้น เป็นเพราะปัจจุบันสินเชื่อเอสเอ็มอีเริ่มมีการแข่งขันด้านราคาเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่กันรุนแรงขึ้น จนส่งผลให้อัตราผลตอบแทนที่มาจากดอกเบี้ยเริ่มแคบลง ซึ่งสวนทางกับเป้าหมายของธนาคารที่ต้องการรักษาผลตอบแทนของสินเชื่อเอสเอ็มอีเอาไว้ราว 56 % จึงต้องมีการปรับกลยุทธ์

“ทิศทางที่เราจะเน้นไปคือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิม เพื่อให้เขาใช้วงเงินหรือใช้ผลิตภัณฑ์ของเราเพิ่ม ส่วนการขยายสินเชื่อนั้น จะไปเน้นในกลุ่มเอสเอ็มอีที่มียอดขายต่ำกว่า 10 ล้านบาทลงมา ซึ่งขณะนี้ธนาคารได้แยกลูกค้ากลุ่มนี้ออกมาจากสินเชื่อเอสเอ็มอีโดยรวม และตั้งทีมงานขึ้นดูแลกลุ่มนี้โดยเฉพาะ เพื่อเพิ่มความคล่องตัวในการดูแลและอนุมัติสินเชื่อ.ให้กับลูกค้าที่ใกล้ชิดมากขึ้น” นายสุทัต กล่าว

อย่างไรก็ตาม ก่อนหน้านี้ธนาคารพาณิชย์หลายแห่งได้เข้าไปให้บริการ การบริหารเงินสด เพื่อสร้างสภาพคล่องในการดำเนินธุรกิจ แก่ลูกค้าที่รวดเร็ว รัดกุม โดยให้บริการที่ครอบคลุมทั้งการเปิดบัญชีเดินสะพัดเพื่อรับจ่ายเช็ค การโอนเงินที่เหลือจากเดินสะพัดเข้าสู่บัญชีออมทรัพย์หรือเงินฝากประจำ รวมถึงการบริหารเงินสำรองจ่ายให้กับคู่ค้า

ทั้งนี้ ธนาคารไทยพาณิชย์ได้กลายเป็นผู้นำตลาดมีสัดส่วนทางการตลาด 16-18% มีลูกค้าใช้บริการกว่า 3.5 หมื่นราย