มาธาร์ ทิลลาร์ คอสเมติก

โดย...ลภัสรดา ภูศรี

เป็นที่รู้กันดีว่า สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ลงสังเวียนในตลาดที่มีการแข่งขันสูง อาจไม่สามารถต่อกรกับบริษัทขนาดใหญ่ที่อยู่ในท้องตลาดมายาวนานได้ เนื่องจากศักยภาพการแข่งขันมีจำกัด

ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้ประกอบการรายย่อยต้องงัดกลยุทธ์หา “จุดเด่น” ของสินค้าและบริการที่เหนือกว่าคู่แข่งขาใหญ่ออกมานำเสนอให้ได้

ดังเช่นกรณีของ มาธาร์ ทิลลาร์ สาวใหญ่ชาวอินโดนีเซีย ผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของ มาธาร์ ทิลลาร์ กรุ๊ป บริษัทผู้ผลิตและจัดจำหน่ายเครื่องสำอางและสถานเสริมความงามสัญชาติอินโดนีเซีย ที่สามารถท้าชนกับแบรนด์ความงามชื่อดังจากฝั่งตะวันตก ซึ่งยึดหัวหาดตลาดในประเทศมายาวนานได้อย่างไม่น่าเชื่อ

“คนอินโดนีเซียส่วนใหญ่ยังคงยึดติดกับความเชื่อเดิมๆ อยู่ว่า ทุกอย่างที่มาจากฝั่งตะวันตกเป็นสิ่งที่ดีที่สุด และเชื่อว่าในอินโดนีเซียยังไม่มีผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่ทัดเทียมเท่า” ทิลลาร์ อดีตคุณครูที่หลงใหลด้านความสวยความงาม เล่าย้อนอดีตถึงอุปสรรคสำคัญเมื่อครั้งก่อตั้งธุรกิจในช่วงแรกๆ เมื่อปี 1996

ด้วยเหตุนี้ ความพยายามผลักดันผลิตภัณฑ์ความงามสารสกัดจากธรรมชาติของแบรนด์มาธาร์ ทิลลาร์ กรุ๊ป ขึ้นตีตลาดเครื่องสำอางบนห้างสรรพสินค้าชั้นนำในอินโดนีเซียในช่วงบุกเบิก จึงเป็นไปอย่างยากลำบาก โดยเจ้าหน้าที่ซึ่งปฏิเสธการอนุมัติการเปิดร้านหลายต่อหลายครั้ง ให้เหตุผลว่า ผลิตภัณฑ์ความงามของทิลลาร์ไม่สามารถแข่งขันสู้กับแบรนด์ความงามชื่อดังจากชาติตะวันตกได้อย่างแน่นอน

และก็เป็นความจริงดังที่ถูกตราหน้า เพราะแม้ว่าท้ายที่สุดแล้วนักธุรกิจสาวใหญ่สามารถต่อสู้และเจรจาขอเช่าพื้นที่ในห้างสรรพสินค้าเพื่อวางขายสินค้าได้สำเร็จ ทว่าขณะนั้นก็ยังไม่มีลูกค้าให้ความสนใจอยู่ดี

อย่างไรก็ตาม ไม่น่าเชื่อว่าภายหลังจากเกิดวิกฤตการเงินครั้งใหญ่ในเอเชียในปี 1997 โอกาสก็กลับมาหาทิลลาร์อีกครั้ง เพราะถึงแม้ว่าวิกฤตการเงินจะส่งผลให้เศรษฐกิจในแต่ละประเทศในเอเชียชะลอตัวลงอย่างหนัก ทว่าก็ทำให้ค่าเงินเหรียญสหรัฐพุ่งทะยานขึ้นรุนแรง ส่งผลให้สินค้าที่นำเข้าจากต่างประเทศมีราคาเพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ จึงเปิดโอกาสให้สินค้าเมดอินอินโดนีเซียกลับมาอยู่ในสายตาของผู้บริโภคในประเทศมากขึ้น

ด้วยเหตุนี้ ทิลลาร์ จึงนำความรู้ศาสตร์แห่งความงามที่ได้ไปร่ำเรียนมาจากโรงเรียนเฉพาะทางในรัฐอินเดียน่าของสหรัฐ นำมาประยุกต์คิดค้นผลิตภัณฑ์ความงามที่ใช้สารสกัดจากธรรมชาติในท้องถิ่นเป็นหลัก ทั้งขมิ้น แป้งข้าวเจ้า และน้ำมันสกัดจากดอกตูมของดอกกานพลู ที่เหมาะสมกับสภาพผิวของสาวเอเชียโดยเฉพาะมาเป็นจุดขาย เรียกความสนใจจากผู้บริโภคในประเทศ

“สาวๆ ในอินโดนีเซียเริ่มหันมามองเรา และพบว่าครีมล้างหน้าของเราไม่เพียงแต่มีราคาถูกมากเมื่อเทียบกับยี่ห้ออื่นๆ ในตลาดแล้ว ยังดีต่อผิวหน้าของพวกเขาอีกด้วย เพราะเราศึกษาค้นคว้าและวิจัยสารสกัดจากธรรมชาติที่มีในประเทศจนรู้ว่าอะไรเหมาะสมกับสภาพผิวและสีผิวของคนเอเชียที่สุด” ทิลลาร์ กล่าวถึงเคล็ดลับสยบแบรนด์ความงามคู่แข่งของชาติตะวันตก

เพราะหลังจากวิกฤตการเงินเอเชียสงบลงราวปี 1998 ธุรกิจของทิลลาร์ก็ยังขยายตัวอย่างแข็งแกร่งต่อเนื่อง โดยผลประกอบการรายเดือนเติบโตเพิ่มขึ้นถึง 10 เท่าเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่ผ่านมา

และแม้ว่าเวลาผ่านมานานเกือบ 4 ทศวรรษ มาธาร์ ทิลลาร์ กรุ๊ป ก็ยังคงสามารถยืนหยัดในวงการธุรกิจความงามแดนอิเหนาต่อเนื่อง

จากการเป็นเพียงสถานความงามที่สร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ความงามโฮมเมดภายในโรงรถเล็กๆ ในบ้านที่มีทีมงานเพียง 1 คน ในวันนี้ มาธาร์ ทิลลาร์ กรุ๊ป มีแบรนด์ความงามในเครือถึง 9 แบรนด์ เจาะตลาดหญิงสาวหลากหลายวัย โดยมีพนักงานถึง 4,500 คน และมียอดขายเมื่อปี 2012 สูงถึง 62 ล้านเหรียญสหรัฐ (ราว 992 ล้านบาท) ทีเดียว

นับเป็นตัวอย่างธุรกิจที่พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าขนาดของธุรกิจไม่ใช่อุปสรรคต่อความสำเร็จแต่อย่างใด