มาลีในอุ้งมือเจน 2 ขอโตเกินตลาดขยับติดผู้นำ

โดย...จารุพันธ์ จิระรัชนิรมย์

บริษัทที่มีชื่อเสียงหลายแห่งเริ่มโอนถ่ายธุรกิจให้รุ่นลูกรุ่นหลานเข้ามาสืบทอดกิจการ ซึ่งระหว่างการโอนถ่ายก็จะเริ่มเห็นการเปลี่ยนแปลงของบริษัทเกิดขึ้นตามรูปแบบการบริหารงานที่เปลี่ยนไป ซึ่งบริษัท มาลีสามพราน ก็เป็นอีกธุรกิจที่เริ่มเข้าสู่ยุคของรุ่นลูก หรือเจน 2 แล้ว

รุ่งฉัตร บุญรัตน์ กรรมการและรองผู้จัดการใหญ่ สายการขายและการตลาด บริษัท มาลีสามพราน ลูกสาวคนสุดท้องของ ฉัตรชัย บุญรัตน์ ประธานกรรมการ บริษัท มาลีสามพราน เปิดเผยว่า เข้ามาดูแลธุรกิจได้เกือบ 2 ปีแล้ว ซึ่งปัจจุบันคุณพ่อก็ยังดูแลธุรกิจอยู่ ส่วนตัวเองเข้ามารับหน้าที่ดูแลด้านการตลาดและการขายทั้งในและต่างประเทศ เปรียบเสมือนเข้ามาช่วยเสริมทัพให้บริษัท

ในช่วงแรกที่เข้ามาก็พยายามอุดจุดอ่อนของบริษัท ด้วยการหาทีมการตลาดและทีมงานขายใหม่เข้ามาเสริมให้แข็งแกร่งขึ้น ขณะที่ทีมพนักงานเดิมที่มีอยู่ในบริษัท 70% อายุประมาณ 40 ปีขึ้นไป ซึ่งเป็นเรื่องลำบากใจพอสมควรกับการที่คนอายุน้อยต้องเข้ามาบริหารงาน แต่ก็ไม่เป็นปัญหา เพราะพนักงานในบริษัททุกคนพร้อมจะปรับตัวและก้าวไปด้วยกัน

สำหรับเป้าหมายหลังจากเข้ามาช่วยคุณพ่อดูแลธุรกิจนั้น ไม่ขอพุ่งเป้าว่าจะต้องมีส่วนแบ่งตลาดแซงคู่แข่งที่เป็นอันดับ 1 อยู่ขณะนี้ แต่ขอทำให้ยอดขายของบริษัทเติบโตสูงกว่าตลาดทุกปีก็พอแล้ว โดยส่วนแบ่งตลาดก็ต้องขยับขึ้นต่อเนื่องแต่อาจไม่หวือหวา และถ้าเป็นไปได้อนาคตส่วนแบ่งตลาดคงจะขยับเข้าไปอยู่ในระดับที่ใกล้คู่แข่งมากๆ จากปัจจุบันมีส่วนแบ่งตลาดน้ำผลไม้ 26% ส่วนเบอร์ 1 ในตลาดอยู่ที่ 40% ของมูลค่าตลาดรวม 1.2 หมื่นล้านบาท

หนึ่งในกลยุทธ์ที่จะทำให้บริษัทเติบโตเหนือกว่าตลาดทุกปี คือ การเปิดตลาดสินค้ากลุ่มใหม่ๆ ที่ตลาดยังไม่มี ซึ่งล่าสุดเพิ่งเปิดตัวน้ำผลไม้ผสมน้ำแร่ ภายใต้ชื่อ มาลี เฮลติพลัส ไป มีให้เลือก 3 สูตร คือ สูตรอะเซโรลา เชอร์รี สูตรส้มยูสุ และสูตรแบล็กเคอร์แรนต์ ตั้งเป้าหมายว่าหลังเปิดตัวตั้งแต่ปลายเดือน ส.ค.ถึงสิ้นปีนี้ จะมียอดขาย 100 ล้านบาท และในอนาคตจะกลายเป็นกลุ่มสินค้าที่สร้างรายได้ให้บริษัทสัดส่วน 10% ของรายได้รวม

ทั้งนี้ เมื่อปลายปีที่ผ่านมาบริษัทเพิ่งเพิ่มกำลังการผลิตจาก 200 ล้านลิตรต่อปีเป็น 300 ล้านลิตรต่อปี คาดว่าจะเพียงพอกับการดำเนินธุรกิจใน 11 ปีครึ่ง โดยกำลังการผลิตที่เพิ่มขึ้นมาจะใช้กับการผลิตสินค้ากลุ่มยูเอชที ส่วนหนึ่งก็เพื่อรองรับสินค้ากลุ่มใหม่ มาลี เฮลติพลัส กลุ่มเครื่องดื่มที่มีประโยชน์ต่อร่างกาย โดยมีส่วนผสมจากธรรมชาติ (เนเชอรัล ฟังก์ชันนัล ดริงก์) ที่เพิ่งวางจำหน่าย

“สินค้ากลุ่มนี้ไม่เคยมีในตลาด เจาะกลุ่มเป้าหมายนักศึกษาและคนทำงานที่ใส่ใจสุขภาพ ซึ่งเป็นครั้งแรกของมาลีที่ออกสินค้ากลุ่มใหม่จากเดิมแม้มีสินค้าใหม่ออกมาแต่เป็นการเพิ่มสินค้าใหม่ในกลุ่มเดิม เช่น ออกน้ำผลไม้ 100% แต่รสชาติใหม่ เป็นต้น” รุ่งฉัตร กล่าว

ด้านภาพรวมตลาดน้ำผลไม้ในปัจจุบัน คาดว่า ตลาดน้ำผลไม้ 100% จะเติบโต 14% ซึ่งบริษัทมีเป้าหมายเติบโตมากกว่าตลาด โดยจากยอดขายตั้งแต่ต้นปีถึงปัจจุบันเติบโตแล้ว 18% เทียบกับปีก่อนถือว่าพอใจ ส่วนการแข่งขันรุนแรงขึ้นแต่เป็นสัญญาณที่ดีที่เริ่มเห็นคู่แข่งตื่นตัวออกสินค้ากลุ่มใหม่ๆ สร้างสีสันให้ตลาด เช่นเดียวกับที่มาลีสามพรานทำ เพราะที่ผ่านมากลุ่มชาเขียวและน้ำอัดลมปล่อยสินค้าใหม่ๆ ออกมากระตุ้นตลาดต่อเนื่อง ทำให้กลุ่มลูกค้าตลาดล่างที่อ่อนไหวกับราคาสินค้า เปลี่ยนจากการดื่มน้ำผลไม้ไปดื่มน้ำประเภทอื่นตลอดเวลา แต่ก็ยังมีกลุ่มลูกค้าที่ใส่ใจสุขภาพจริงๆ ยังคงปักหลักเป็นลูกค้าน้ำผลไม้อยู่

ขณะเดียวกันแบรนด์มาลี แม้จะถูกบางกลุ่มมองว่าเชย หรือเป็นแบรนด์เก่าแก่ จนถึงขั้นมีบริษัทที่ปรึกษาเคยแนะนำให้เปลี่ยนแบรนด์ แต่บริษัทก็ยังยืนยันใช้แบรนด์นี้ต่อไป โดยจะพยายามปรับภาพลักษณ์แบรนด์มาลีให้ดูสดใสขึ้น ซึ่งการออกสินค้ากลุ่มใหม่อย่าง มาลี เฮลติพลัส ก็เป็นหนึ่งในแนวทางที่เลือกใช้และอนาคตคงจะเพิ่มสูตรใหม่ๆ ในกลุ่มเฮลติพลัสอีกแน่นอน

ปัจจุบันมาลีสามพรานได้เปลี่ยนโครงสร้างธุรกิจ ยกเลิกการรับจ้างผลิตสินค้าให้แบรนด์ต่างๆ (โออีเอ็ม) และหันมาร่วมทุนกับพันธมิตรรับผลิตสินค้าให้โดยที่บริษัทเข้าไปมีส่วนคิดค้นสูตรด้วย (คอนแทรกต์ แมนูแฟกเจอริง แบรนด์) เนื่องจากหากเป็นโออีเอ็มผู้ว่าจ้างจะยกเลิกการว่าจ้างบริษัทเมื่อใดก็ได้ และบริษัทต้องผลิตสินค้ารอไว้ก่อนที่จะได้รับคำสั่งซื้อมา แต่ถ้าเป็นคอนแทรกต์ แมนูแฟกเจอริง จะมีความเสี่ยงน้อยกว่า เพราะบริษัทรู้สูตรสินค้าและต้องพึ่งพาอุปกรณ์การผลิตโรงงาน อีกทั้งการร่วมทุนทำให้โอกาสที่จะยกเลิกใช้บริการมีน้อยกว่า และจะผลิตสินค้าต่อเมื่อมีคำสั่งซื้อมาแล้ว โดยขณะนี้สัดส่วนการผลิตมาจากคอนแทรกต์ แมนูแฟกเจอริง แบรนด์ 55% อีก 45% เป็นสินค้าแบรนด์มาลี และอนาคตจะปรับสัดส่วนทั้งสองด้านให้เท่าๆ กัน

นับเป็นคนรุ่นใหม่ที่ไฟแรง เพราะก้าวเข้ามาทำงานในบริษัทได้ไม่กี่ปีก็สร้างความหวือหวาให้ตลาดได้ไม่น้อย