“ไอ แบรนด์” เหล้าแดนภารตดีกรีแรงถูกคอตตลาดแมส

โดย...วิศวัส ปัญญาวงศ์สถาพร

อินเดียถือเป็นอีกหนึ่งประเทศที่ธุรกิจน้ำเมาตกอยู่ในการควบคุมของผู้ชายมาโดยตลอด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีระบบวรรณะคอยกำหนดบทบาทให้ผู้หญิงต้องอยู่กับเหย้าเฝ้ากับเรือน คอยปรนนิบัติรับใช้สามี จึงเป็นเรื่องยากเหลือเกินที่จะเห็นผู้หญิงสักคนลุกขึ้นมาเป็นเจ้าของกิจการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกิจการน้ำเมา

การปรากฏตัวของ ลิซา เทรา หญิงแกร่งแม่ลูกสองวัย 41 ปี บนหัวโขนซีอีโอ “ไอ แบรนด์” บริษัทผลิตเครื่องดื่มแอลกอฮอล์มูลค่ากว่า 9,000 ล้านเหรียญสหรัฐ (ราว 2.9 แสนล้านบาท) จึงเป็นปรากฏการณ์น่าตื่นเต้นที่โลกธุรกิจอินเดียต้องจับตามอง

“ไอ แบรนด์” หรือชื่อเต็ม “อินเตอร์เนชั่นแนล แบรนด์” เป็นบริษัทผลิตเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ซึ่งมีผลิตภัณฑ์หลัก คือ ทรี รอยัล วิสกี้ / แกรนตัน วิสกี้ และเหล้ารัมสไตล์จาเมกาแบรนด์ รัม 99 เน้นจับตลาดระดับกลาง (แมสมาร์เก็ต) เป็นหลัก โดยเสนอราคาย่อมเยาเพียง 300-700 รูปี (ราว 150-350 บาท) ต่อขวด แลกกับสินค้าที่หรูหราเกินราคา

เทราโดดเข้ามาในธุรกิจน้ำเมาเพราะเห็นโอกาสในตลาดวิสกี้ระดับกลางที่บริษัทยักษ์ใหญ่ยังไม่ “แบ่งเค้ก” กัน โดยใช้เวลาทำวิจัยการตลาดกว่า 2 ปี พบว่า 80% ของยอดขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์มาจากวิสกี้

“การทำเครื่องดื่มสำหรับลูกค้าไฮเอนด์ในอินเดียเกิดยาก แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ แต่สำหรับฉัน ฉันคิดว่าทำไมเราไม่ทำอะไรที่ตลาดอินเดียยังมีช่องว่างและนั่นเป็นที่มาของธุรกิจทุกวันนี้” เทรา กล่าวกับไทมส์ ออฟ อินเดีย ซึ่งสอดคล้องกับผลสำรวจว่าตลาดสุราในอินเดียเติบโตขึ้น 8% เมื่อเทียบกับปีก่อน ขณะที่นักวิเคราะห์เชื่อว่าจะโตขึ้นเป็น 2 เท่า ภายใน 5 ปี

นอกจากนี้ การที่แบรนด์ “ไอ แบรนด์” คิดจับตลาดกลางถือเป็นกลยุทธ์ที่ชาญฉลาด เนื่องจากจำนวนประชากรอินเดียปัจจุบัน 60% อายุต่ำกว่า 30 ปี และ 50% อยู่ในวัยแรงงานอายุระหว่าง 2254 ปี เรียกได้ว่ามีฐานชนชั้นกลางวัยนิยมฉลองที่มีกำลังซื้อท่วมท้นเห็นๆ

“ตอนเริ่มธุรกิจแรกๆ นั้นยากมาก เพราะไม่มีคอนเนกชัน ไม่มีสายส่ง และที่สำคัญไม่มีใครเชื่อว่าผู้หญิงจะทำธุรกิจแอลกอฮอล์รอด แต่ตอนนี้ฉันพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าฉันทำได้ ด้วยจุดกระจายสินค้ากว่า 3,000 จุด ทีมงานกว่า 70 ชีวิต ในบริษัทที่เติบโตอย่างต่อเนื่องทุกปี” ซีอีโอหญิง กล่าว

เคล็ดลับความสำเร็จของเทรา คือ การพัฒนาสินค้าให้โดนใจผู้บริโภค เช่น วิสกี้และเหล้ารัมอันเป็นสินค้าหลักที่ผ่านการลองผิดลองถูกมาแล้วหลายครั้ง โดยหญิงเหล็กให้ข้อสังเกตว่า ตลาดอินเดียชอบเหล้าดีกรีแรง ดังนั้นเหล้ายี่ห้อนอกหลายแบรนด์เลยไม่ถูกคอทองแดงนัก

ด้านประวัติส่วนตัว เทราเป็นชาวอินเดียแต่ไปเติบโตในอังกฤษ เพราะตามพ่อซึ่งทำธุรกิจเหล้าแบ่งขาย ความฝันวัยเด็กนั้นอยากเป็นนักธรณีวิทยาทางทะเล แต่หลังจบปริญญาตรีจากมหาวิทยาลัยแอสตัน ประเทศอังกฤษ ก็เบนเข็มไปทำงานเป็นผู้เชี่ยวชาญการตลาดให้กับองค์กรยักษ์ใหญ่อย่าง วิเวนดิ ยูนิเวอร์แซล เวียคอม และเฟดเอกซ์ ในอังกฤษ

สาวเก่งย้ายกลับบ้านเกิดในปี 2003 หลังจากแต่งงานกับ มานอจ วาร์มา เจ้าของธุรกิจไนต์คลับไฮโซหลายแห่ง และมีลูกด้วยกัน 2 คน คือ อิซาเบลลาและมาร์คัส ปี 2008 เมื่อเห็นว่าลูกๆ เริ่มโต ไม่ต้องดูแลมากแล้ว เทราจึงตัดสินใจเจริญตามรอยพ่อเริ่มสร้างแบรนด์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ “ไอ แบรนด์”

ปัจจุบันแม้ผ่านไปได้เพียง 2 ปี ทว่าออร์เดอร์สินค้ากลับท่วมร้าน จึงคิดลงทุนสร้างโรงงานพร้อมเปิดตลาดในกรุงนิวเดลีและมุมไบเพิ่ม ก่อนจะขยายฐานลูกค้าไปยัง 12 รัฐทางตอนใต้

“คนบ้าที่กล้าคิดว่าจะเปลี่ยนโลกได้ คือคนที่ลงมือทำนั่นแหละ” ซีอีโอหญิงสุดแกร่ง กล่าวทิ้งท้าย