ปลากระป๋องไทยในครัวอาเซียน

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

อาหารกระป๋องเป็นหนึ่งในสินค้าอุปโภคบริโภคที่แทบทุกบ้านในเมืองไทยและต่างประเทศมักมีติดครัวไว้ และผู้ประกอบการไทยก็มีความสามารถผลิตอาหารประเภทนี้ ที่ตอบสนองรสนิยมชาวอาเซียนได้เป็นอย่างดี

ไกรเสริม โตทับเที่ยง ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัทผลิตภัณฑ์อาหารกว้างไพศาล ผู้ผลิตสินค้าตราปุ้มปุ้ย เล่าว่า บริษัทส่งสินค้าไปขายในตลาดอาเซียนมานานกว่า 30 ปีแล้วตั้งแต่ปี 2524 เพราะมองเห็นช่องทางการขยายตลาดในประเทศต่างๆ โดยขณะนั้นไม่ได้คิดถึงอาเซียน แต่มองว่าเป็นโอกาสกระจายสินค้าสู่มือผู้บริโภคในต่างประเทศ

ตลาดแรกที่บุกเข้าไป คือ ประเทศบรูไน และมาเลเซีย ซึ่งการที่ฐานการผลิตของบริษัทอยู่ที่ จ.ตรัง จึงคุ้นเคยกับตลาดทางใต้เป็นอย่างดี กลยุทธ์เจาะตลาดเริ่มจากออกงานแสดงสินค้า มองหาผู้แทนจำหน่ายสินค้า และศึกษาความต้องการของตลาด สินค้ากลุ่มแรกๆ ที่มีโอกาสไปยืนบนเวทีต่างประเทศ คือ ปลาทอด ปลาราดพริก

ผู้บริหารหนุ่มแจกแจงว่า วิธีการทำตลาดในแต่ละประเทศค่อนข้างหลากหลายขึ้นอยู่กับสภาพตลาดและพฤติกรรมของผู้บริโภค บางประเทศต้องหาตัวแทนจำหน่าย ซึ่งพยายามหาผู้ที่มีศักยภาพด้านการกระจายสินค้า ส่วนบางประเทศก็ส่งทีมงานไปทำตลาดเอง

สำหรับบรูไนเป็นตลาดที่บริโภคสินค้าอาหารฮาลาล มีการบริโภคปลากระป๋องในชีวิตประจำวัน ผู้บริโภคมีกำลังซื้อสูงมาก ต้องการสินค้าคุณภาพดี มีความหลากหลาย โดยไม่เกี่ยงเรื่องราคา ด้านมาเลเซียตลาดใหญ่อยู่ฝั่งตะวันออกของประเทศที่ติดกับบรูไน ผู้บริโภคในพื้นที่ดังกล่าวเป็นเกษตรกรและคนทำงานที่ไม่ได้มีกำลังซื้อสูง การค้าขายจะทำผ่านผู้แทนจำหน่ายที่สามารถกระจายสินค้าให้ครอบคลุมพื้นที่ ส่วนฝั่งตะวันตกของมาเลเซียเน้นขายสินค้าในศูนย์การค้า ทั้งนี้มาเลเซียเป็นตัวอย่างที่ดีที่ทำให้เห็นว่า ประเทศเดียวกันแต่วิธีเจาะตลาดกลับแตกต่างกัน

“เรามองประเทศเพื่อนบ้านคล้ายกับเป็นอีกหนึ่งจังหวัดของไทย ที่ต้องเอาสินค้าไปขาย บริษัทจะไม่ได้รีบไปแบบพรวดพราด แต่จะพยายามหาช่องทางการกระจายสินค้า สร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก”

มาถึงวันนี้คนในอาเซียนเกือบทุกประเทศมีโอกาสได้ลิ้มรสสินค้าของปุ้มปุ้ยแล้ว ทั้งพม่า ลาว กัมพูชา โดยนอกจากอาหารกระป๋อง แบรนด์ไทยรายนี้ยังนำอาหารขบเคี้ยวไปบุกตลาดเหล่านี้ด้วย

ในส่วนของประเทศลาว ปุ้มปุ้ยเลือกเข้าไปทำตลาดเอง เพราะไม่มีอุปสรรคด้านการสื่อสาร โดยสินค้าขวัญใจคนลาว คือ ปลาผัดเผ็ด ขณะที่พม่าจะเริ่มคุยกับคู่ค้าคนไทยที่ทำธุรกิจในพม่าเพื่อหาช่องทางการทำตลาด ด้านกัมพูชาจะใช้ตัวแทนจำหน่ายเป็นผู้กระจายสินค้าให้

หากมองไกลไปถึง ฟิลิปปินส์ ปัจจุบันบริษัทมีตัวแทนจำหน่ายที่นั่น แต่สินค้ายังเข้าไปน้อย เพราะภูมิประเทศเป็นเกาะ การขนส่งลำบาก เช่นเดียวกับอินโดนีเซีย ที่ยังเข้าไปไม่มากและกำลังพยายามหาตัวแทนจำหน่ายใหม่ เพราะช่วงที่ผ่านมามีการเปลี่ยนแปลงตัวแทนจำหน่าย และเงื่อนไขการนำเข้าสินค้า กฎระเบียบค่อนข้างแตกต่างจากที่อื่น จึงนำเข้าสินค้าไปได้ยาก

สำหรับในอนาคตนั้น ไกรเสริม บอกว่า พยายามเจาะตลาดอาเซียนที่ยังมีสินค้าปุ้มปุ้ยน้อยอยู่ พร้อมกับรักษาตลาดและหาช่องทางใหม่ต่อไปในตลาดที่แข็งแกร่งอยู่แล้ว

นี่คือเส้นทางกว่า 30 ปีของปุ้มปุ้ยในตลาดอาเซียน ที่ไกรเสริมมองว่า อุปสรรคบางอย่างที่ต้องเผชิญในการทำการค้าข้ามแดน ทั้งความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยน หรือกฎระเบียบนำเข้าอาหารของบางประเทศล้วนไม่ใช่เรื่องใหญ่ หากต้องการผลักดันให้ธุรกิจเติบโต