ค้าขายด้วยเงินสดทำอย่างไรให้กู้ผ่าน

ฉบับก่อนหน้านี้ ผมได้กล่าวเปรียบเทียบไว้ว่าเจ้าหน้าที่ของธนาคารเป็นเหมือนพี่เลี้ยงนักกีฬาที่คอยช่วยแนะนำ เจรจาต่อรองด้านสินเชื่อให้กับผู้ประกอบการที่เปรียบเหมือนนักกีฬาของตนให้บรรลุเป้าหมายการขอสินเชื่อตามที่มุ่งหวัง หรือเรียกง่ายๆ ว่าเราเป็น “พี่เลี้ยงเอสเอ็มอี”

วันนี้ ในฐานะพี่เลี้ยงเอสเอ็มอี ผมขอแชร์ประสบการณ์การดูแลลูกค้ารูปแบบหนึ่ง ที่เปรียบเหมือนนักมวยที่เพิ่งเริ่มเข้าสังเวียนใหญ่ นักมวยประเภทนี้มีประสบการณ์การชกมาโชกโชนในเวทีเล็กท้องถิ่น ถึงแม้ฝีมือดีเพียงใด เวลาพี่เลี้ยงจะเจรจาต่อรองสัญญากับค่ายมวยให้ได้ราคาก็ทำลำบาก เพราะประสบการณ์ชกในเวทีเล็กไม่ค่อยมีคนรู้จัก จึงอ้างอิงยาก

ลูกค้าที่ผมจะกล่าวถึง คือลูกค้าที่ทำธุรกิจค้าขายด้วยเงินสด เช่น ธุรกิจร้านอาหาร ธุรกิจค้าปลีกขนาดเล็ก ที่มักไม่ค่อยเดินบัญชี ไม่ได้จัดทำงบการเงิน และบางรายไม่ได้จดทะเบียนการค้า เมื่อได้เงินสดมาก็เก็บเข้าลิ้นชัก พอมีรายจ่ายก็ควักเงินออกมาจ่าย รายได้รายจ่ายปนกันไปหมด ดูจะเป็นวิธีสะดวก ไม่ต้องเสียเวลาเข้าออกธนาคาร

แต่ผลที่เกิดขึ้นตามมาก็คือ ธนาคารไม่รู้จะพิจารณาแหล่งที่มาของรายได้ได้อย่างไร ทำเอาพี่เลี้ยงต้องหาทางออก เพราะกลัวว่าจะกู้ไม่ผ่าน และหันไปพึ่งแหล่งเงินทุนนอกระบบ ซึ่งมีดอกเบี้ยสูงยิ่งกว่าเสาไฟฟ้าอีกครับ

บางท่านอาจสงสัยว่าการเดินบัญชีหรือการเดิน Statement คืออะไร ขออธิบายง่ายๆ คือ เวลาที่ SME เก็บเงินจากการขายสินค้าได้ แทนที่จะเอาเงินสดเข้าลิ้นชัก ก็ฝากธนาคารแทน คำถามก็คือ แล้วเวลามีรายจ่ายทำอย่างไร จะต้องวิ่งไปธนาคารทุกครั้งหรือเปล่า เสียเวลาทำมาค้าขายแย่ ง่ายนิดเดียวครับ ธุรกิจส่วนใหญ่จะใช้วิธีเปิดบัญชีกระแสรายวัน หรือ Current Account เวลาที่ต้องการจ่ายค่าสินค้าก็ใช้วิธีการเซ็นเช็คสั่งจ่ายให้เจ้าหนี้ หรือคู่ค้า เท่านี้ SME ก็มีหลักฐานทางการเงินที่สะท้อนรายได้และสภาพคล่องของธุรกิจ

หลักการเดินบัญชีที่ดี คือ การนำเงินรายได้รายจ่าย เข้าออกผ่านบัญชีสม่ำเสมอ ผู้ประกอบการควรนำสมุดบัญชีไปปรับยอดหรืออัพเดทยอดในบัญชีบ่อยๆ เวลาถอนเงินก็ไม่ควรถอนจนหมดบัญชี ควรมีเงินคงเหลือในบัญชีไว้บ้าง ที่สำคัญก็คือบัญชีที่ดีก็ควรสะท้อนรายได้รายจ่ายที่เป็นจริง การตกแต่งบัญชีเกินความเป็นจริงนั้น ธนาคารตรวจสอบได้ ไม่แนะนำให้ทำ

ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าทำร้านค้าโชห่วยขนาดเล็ก แต่มีการเดิน Statement สูงถึง 45 แสนบาทต่อเดือน ธนาคารอาจสงสัยว่าทำไมเงินหมุนเวียนจึงสูงเกินกว่าธุรกิจแบบเดียวกันมาก ทางธนาคารต้องสอบถามและตรวจสอบแหล่งที่มาของรายได้ รวมถึงไปสังเกตการณ์ว่าขายดีเพียงใด ขายใคร มีสต๊อกมากน้อยอย่างไร เมื่อตรวจสอบพบว่าเป็นการแต่งบัญชี ธนาคารมีสิทธิปฏิเสธให้สินเชื่อผมเคยเจอลูกค้าหลายรายที่ทำธุรกิจค้าขายด้วยเงินสดมาขอสินเชื่อกับทางธนาคาร โดย Statement ของลูกค้าที่ยื่นให้ธนาคารมีเงินหมุนเวียนบัญชีสูงเกินกว่าความน่าจะเป็นไปได้ของลักษณะธุรกิจนั้นๆ ธนาคารจึงไปตรวจสอบก็เมื่อธนาคารไปตรวจสอบจริงก็พบว่ามีการตกแต่งบัญชี บางทีรายได้นั้นเป็นรายได้ที่มาจากธุรกิจอื่นๆอีก ไม่ใช่จากธุรกิจที่มาขอกู้อย่างที่ระบุไว้

นอกจากการเดินบัญชีแล้ว การเก็บรักษาเอกสารต่างๆ ที่สะท้อนการทำธุรกิจหรือสะท้อนรายได้รายจ่ายก็เป็นสิ่งสำคัญ เพราะใบเสร็จ ใบจ่ายสต๊อก ใบสั่งซื้อต่างๆ หรือแม้แต่ใบจ่ายค่าน้ำค่าไฟ ก็อาจเป็นหลักฐานสำคัญที่ช่วยให้กู้ผ่านได้

ผมมีตัวอย่างลูกค้ารายหนึ่ง ทำธุรกิจขายส่งในตลาดใหญ่ที่มีชื่อเสียงของจังหวัดหนึ่งในภาคใต้ ลูกค้ารายนี้ดำเนินธุรกิจมานานเป็นสิบปี มีการเดินบัญชีที่ดี ลูกค้าต้องการกู้วงเงินโอดี หรือวงเงินหมุนเวียนระยะสั้นมาใช้เป็นเงินหมุนเวียนโดยใช้เงินฝากค้ำ ฟังดูแล้วก็ไม่น่าจะติดปัญหาอะไร แต่ปรากฎว่ากิจการไม่ได้จดทะเบียนการค้าจึงไม่มีหลักฐานที่จะมายืนยันได้ว่ามีประสบการณ์ในการดำเนินธุรกิจถึงตามเกณฑ์ของสินเชื่อโครงการที่ต้องการกู้ พี่เลี้ยงของเราอยู่ในจังหวัดนั้นมานานก็รู้ว่าลูกค้ารายนี้ค้าขายมานานมีชื่อเสียง แต่ไม่รู้จะหาเอกสารอะไรมายืนยันประสบการณ์ธุรกิจของลูกค้ารายนี้ ขบคิดอยู่นานจึงขอเอกสารสัญญาเช่าตลาดจากตลาดมาประกอบการกู้พร้อมเอกสารการเดินบัญชี เพราะลูกค้าทำธุรกิจกับตลาดใหญ่ที่มีความน่าเชื่อถือ เอกสารสัญญาจึงใช้อ้างอิงได้ ลูกค้ารายนี้จึงกู้ผ่านได้เงินไปหมุนเวียนร้านตามตั้งใจ เพราะไหวพริบของพี่เลี้ยง

ลูกค้ารายหนึ่ง คนนี้ทำธุรกิจค้าพืชไร่และขายปุ๋ย ตามปกติทำธุรกรรมซื้อขายด้วยเงินสด ลูกค้ามีรายได้ดี ต้องการขอสินเชื่อโดยมีหลักประกันครบถ้วน แต่ Statement ของลูกค้าไม่สะท้อนรายได้แท้จริง เนื่องจากร้านอยู่นอกตัวเมืองไกลธนาคาร จึงไม่สะดวกนำเงินสดเข้าธนาคารบ่อยๆ Statement ไม่ค่อยหมุนเวียน จึงขาดเอกสารยืนยันรายได้ งานนี้เป็นหน้าที่พี่เลี้ยงเอสเอ็มอีที่ต้องช่วยแก้ปัญหา พี่เลี้ยงของเรารู้ว่าลูกค้ารายนี้เสียภาษีถูกต้อง จึงแนะนำให้ลูกค้าส่งเอกสารการเสียภาษีโรงเรือน ซึ่งมีข้อมูลรายได้ของร้านค้าประกอบเอกสารการขอสินเชื่อ ท้ายสุดจึงกู้ผ่านไปด้วยดี

อีกรายเป็นร้านขายวัสดุก่อสร้างรายใหญ่ ของที่ขายส่วนใหญ่ในร้านซื้อมาจากบริษัทปูนซีเมนต์ยักษ์ใหญ่และบริษัทวัสดุรายใหญ่ ลูกค้าขายของโดยรับเงินสด เมื่อได้เงินมาก็เก็บเงินในลิ้นชัก การเดินบัญชีไม่สม่ำเสมอ ทำให้หาหลักฐานยืนยันรายได้ไม่ชัดเจน พี่เลี้ยงจึงขอให้ลูกค้ารวบรวมบิลสั่งซื้อของจากบริษัทปูนและบริษัทวัสดุ มาเป็นเอกสารประกอบการกู้ ผลออกมาลูกค้ากู้ผ่าน %CUR%

แม้จะนักมวยเล็กๆ หากอยากโต อยากเข้าสังเวียนใหญ่ก็ต้องหมั่นเก็บรวบรวม Profile โล่รางวัล ประกาศนียบัตรต่างๆ เพื่อพี่เลี้ยงจะได้นำมาอ้างอิงเวลาเจรจาผลประโยชน์ต่างๆ เหมือนธุรกิจค้าขายด้วยเงินสด หากต้องการขอสินเชื่อก็ต้องหมั่นเดินบัญชี เก็บเอกสารการค้าที่เป็นประโยชน์ไว้ เพราะวันหนึ่งอาจเป็นตัวช่วยให้คุณกู้ผ่านก็ได้นอกจากนี้หากมีข้อสงสัยเจ้าหน้าที่สินเชื่อหรือพี่เลี้ยงเอสเอ็มอีของเราก็พร้อมที่จะช่วยลูกค้าแก้ปัญหาให้ธุรกิจเติบโตไปได้ด้วยกันครับ