ซับเวย์ แซนด์วิชเส้นทางสู่แฟรนไชส์โลก

โดย...ลภัสรดา ภูศรี

เชื่อว่าไม่ว่าใครคงเคยได้ยินกิตติศัพท์ของ ซับเวย์ ร้านขายแซนด์วิชสัญชาติอเมริกันชื่อดัง ของ เฟรด เดอลูกา นักธุรกิจชาวอเมริกันวัย 65 ปี เพราะไม่ว่าจะเดินทางไปประเทศใด ก็ต้องได้เห็นร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดโทนสีเขียว ที่พร้อมเสิร์ฟแซนด์วิชไซส์บิ๊กที่อัดแน่นไปด้วยเนื้อ ชีส ผักสด ซอสในขนมปังยาวรูปทรงคล้ายเรือดำน้ำ ตั้งอยู่แทบทุกหัวมุมถนน

ทว่า กว่าจะประสบความสำเร็จเป็นแบรนด์ดังที่มีสาขากว่า 3.9 หมื่นสาขาใน 98 ประเทศทั่วโลก เดอลูกา ผ่านการ “ลองผิดลองถูก” และหัดเรียนรู้ที่จะ “กล้าได้กล้าเสีย” มาอย่างโชกโชน

อาณาจักรแซนด์วิชซับเวย์ เริ่มต้นขึ้นเมื่อปี 2508 หลัง เดอลูกา ในวัยเพียง 17 ปี ได้ยืมเงิน 1,000 เหรียญสหรัฐ (ราว 3 หมื่นบาท) จาก ปีเตอร์ บัก เพื่อนซี้ของครอบครัว มาเป็นเงินทุนตั้งต้นเปิดร้านแซนด์วิชขนาดย่อมในรัฐคอนเนตทิคัต ภายใต้ชื่อ “แซนด์วิชซับมารีน” โดยหวังให้เป็นแหล่งเงินทุนเพื่อใช้ศึกษาต่อ

แม้ว่าในช่วง 6 เดือนแรก ทางร้านต้องขาดทุนอย่างหนัก ทว่า หลังจากนั้น เดอลูกา เดินหน้าเรียนรู้การทำธุรกิจ และเริ่มต้นแนวทางการดำเนินธุรกิจใหม่ จนเป็นที่มาของการเปลี่ยนชื่อร้านเป็น “ซับเวย์” และในที่สุดธุรกิจสามารถตั้งตัวได้และเริ่มมีกำไร

กระทั่งเมื่อปี 2517 เดอลูกา มีแนวคิดเปิดขายแฟรนไชส์ เนื่องจากเชื่อว่าเป็นวิธีเดียวที่ธุรกิจจะสามารถขยายสาขาได้มากขึ้น โดยเจ้าตัวใช้เวลาศึกษาการขยายธุรกิจแฟรนไชส์ด้วยตัวเองนานกว่า 8 ปี กว่าจะเปิดขายแฟรนไชส์อย่างจริงจัง

ในช่วงแรก เดอลูกา ขายแฟรนไชส์ที่ 5,000 เหรียญสหรัฐ (ราว 1.45 แสนบาท) ก่อนลดลงเหลือ 1,000 เหรียญสหรัฐ (ราว 3 หมื่นบาท) ภายหลังไม่มีลูกค้ามาติดต่อเท่าที่ควร โดย เดอลูกา ตรึงราคาไว้นาน 23 ปี ก่อนปรับขึ้นมาอยู่ที่ 5,000 เหรียญสหรัฐ หลังแนวโน้มความต้องการซื้อแฟรนไชส์ดีขึ้น

ในขณะนั้นเป็นช่วงเดียวกันกับที่แมคโดนัลด์ เชนฟาสต์ฟู้ดยักษ์ใหญ่ขยายสาขาร้านอย่างต่อเนื่องเช่นกัน เดอลูกา จึงตั้งเป้าไว้ว่าจะทำทุกวิถีทางให้ทุกๆ ที่ที่มี “แมคโดนัลด์” จะต้องมี “ซับเวย์”

เจ้าของหนุ่มจึงจัดตั้งโครงการ “แฟรนไชส์ช่วยแฟรนไชส์” ซึ่งก็คือ การจ้างให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์ของแต่ละพื้นที่ทำหน้าที่เป็นทั้ง “ผู้บุกเบิก” ที่คอยสนับสนุนให้มีผู้ซื้อแฟรนไชส์ในภูมิภาคตัวเองมากขึ้น ตลอดจนเป็น “พี่เลี้ยง” ให้คำปรึกษา

ในปี 2538 ซับเวย์สามารถขายแฟรนไชส์ทะลุ 1 หมื่นแห่ง และขยายสาขาในสหรัฐแซงหน้าแมคโดนัลด์อย่างขาดลอยในปี 2545 ก่อนทำลายสถิติมีแฟรนไชส์ทั่วโลกเฉือนแมคโดนัลด์อีกครั้งในปี 2553

แม้ในช่วงแรกหลายฝ่ายแสดงความกังขาต่อความสำเร็จของซับเวย์ว่าเน้นขยายสาขาในเชิง “ปริมาณ” มากกว่า “คุณภาพ” ถึงขั้นมีผู้ร้องเรียนต่อคณะกรรมการการค้ากรรมการกำกับดูแลการค้าแห่งชาติสหรัฐ (เอฟทีซี) ว่า ผู้ซื้อแฟรนไชส์นั้นเป็นนายหน้าที่มีการศึกษาต่ำ และซื้อแฟรนไชส์เพราะต้องการเพิ่มปริมาณแฟรนไชส์ แต่ไม่สามารถบริหารธุรกิจได้

ทว่า คณะกรรมการเอฟทีซีได้ตรวจสอบการดำเนินธุรกิจของซับเวย์ โดยเข้าร่วมนั่งสังเกตการณ์โดยไม่เปิดเผยตัวในการอบรมโครงการแฟรนไชส์ช่วยแฟรนไชส์แล้วก็พบว่า ผู้ซื้อแฟรนไชส์ส่วนใหญ่นั้นต่างมีการศึกษาและดำเนินธุรกิจจริง โดยบางคนกำลังบริหารแฟรนไชส์ซับเวย์ถึง 3 ร้าน หลังจากนั้นกระแสข่าวดังกล่าวก็เงียบไปโดยปริยาย

“โครงการนี้ช่วยให้ซับเวย์เติบโตได้อย่างรวดเร็วและแข็งแกร่ง เพราะนอกจากเราจะสามารถใช้บุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญในการทำธุรกิจซับเวย์ มีความรู้ในพื้นที่ และมีแรงจูงใจจากค่าจ้าง ช่วยผลักดันในการขยายสาขาแล้ว โครงการนี้ยังช่วยโปรโมตภาพลักษณ์ของธุรกิจให้โลกเห็นที่มาที่ไปของธุรกิจได้อย่างดี” เดอลูกา กล่าว

ในตอนนี้ นักธุรกิจไฟแรงไม่ได้ตั้งเป้าจำนวนสาขาอีกต่อไป แต่จะเน้นสนับสนุนให้แต่ละสาขาทำกำไรให้ได้อย่างน้อย 1,000 เหรียญสหรัฐต่อสัปดาห์แทน

“เป้าหมายนี้อาจดูไม่หวือหวาสักเท่าไรนัก ทว่า ผมเชื่อว่าหากเราผลักดันให้แต่ละสาขาทำกำไรได้ดีขึ้น ก็เท่ากับว่าเราสร้างเครือข่ายซับเวย์ให้มีความแข็งแกร่งและกลายเป็นแรงจูงใจให้กับใครหลายๆคนอยากมีส่วนร่วมในความสำเร็จของเราด้วยเช่นกัน” เดอลูกา กล่าวทิ้งท้าย