ธุรกิจเติบโตง่าย เมื่อพี่เลี้ยงดี

ในการเล่นกีฬา นักกีฬาจะมีพี่เลี้ยงคอยทำหน้าที่ในการสอนทักษะ กฎกติกาและวิธีการเล่นกีฬา พี่เลี้ยงบางคนยังมีหน้าที่เจรจาต่อรองสัญญาต่างๆ ให้นักกีฬาที่อยู่ในสังกัดเพื่อให้มั่นใจว่านักกีฬาของตนได้รับประโยชน์สูงสุด การขอสินเชื่อก็เหมือนกันครับ ไม่ต่างกับการเล่นกีฬาที่เจ้าหน้าที่สินเชื่อของธนาคารเป็นเหมือนพี่เลี้ยงเอสเอ็มอี ช่วยแนะนำ วางแผนการเงินและจัดโครงสร้างทางสินเชื่อให้ผู้ประกอบการเปรียบเหมือนนักกีฬาที่ต้องคอยดูแลให้บรรลุเป้าหมายของธุรกิจตามที่มุ่งหวัง

ผมอยากจะทำความเข้าใจกับลูกค้าที่มาขอสินเชื่อก่อนว่าธนาคารต้องการเติบโตไปกับผู้ประกอบการ เหมือนพี่เลี้ยงที่ต้องการให้นักกีฬาของตนคว้าเหรียญทอง ดังนั้น พี่เลี้ยงต้องดูความพร้อมของนักกีฬาทั้งด้านสมรรถภาพร่างกายและศักยภาพก่อนแข่งขันกีฬานั้นๆ

สำหรับผู้ประกอบการความพร้อมอันดับแรกก็คือ ความสามารถในการชำระหนี้ อันดับสองคือหลักประกัน ที่มีไว้เพื่อป้องกันความเสี่ยงหรือลดการสูญเสียในกรณีที่ผู้กู้ไม่สามารถชำระหนี้คืนได้เท่านั้นเอง

ในมุมมองของผม การสื่อสารและไว้วางใจกันระหว่างเจ้าหน้าที่สินเชื่อและลูกค้า หรือระหว่างพี่เลี้ยงและนักกีฬาเป็นสิ่งสำคัญมาก นักกีฬาควรบอกพี่เลี้ยงว่ามีจุดอ่อนจุดแข็งอะไรเพื่อให้พี่เลี้ยงช่วยวิเคราะห์ ทางมวยเขาเรียกว่าการแก้มวยให้ แต่ไม่รู้ทำไมครับ ผู้ประกอบการหลายท่านยังไม่กล้าเปิดเผยข้อมูลที่ควรบอกให้ธนาคารรู้

“หลายคนคิดว่าระบบธนาคารเหมือนกับระบบสรรพากรเลยบอกรายได้ต่ำกว่าความเป็นจริง แต่บางคนก็บอกรายได้ชนิดที่สูงเกินกว่าความเป็นจริงมาก เพราะคิดว่าธนาคารจะปล่อยกู้ให้เขาเยอะ แต่ผลสุดท้ายเมื่อธนาคารตรวจพบก็ทำให้กู้ไม่ผ่าน หรือกว่าจะผ่านได้ เจ้าหน้าที่ต้องใช้ไหวพริบปฏิภาณเอาข้อมูลที่แท้จริงออกมาเพื่อนำมาวิเคราะห์ กว่าจะกู้ได้เล่นเอาเหนื่อยและเสียเวลากันไปทั้งพี่เลี้ยง ทั้งนักกีฬา”

ผมเคยเจอเคสหนึ่ง เป็นผู้ประกอบการหนุ่มที่อยากได้เงินกู้ไปใช้หมุนเวียนสำหรับร้านค้าส่งที่เปิดใหม่ในหัวเมืองแห่งหนึ่ง เปรียบเป็นนักมวยรุ่นเล็กหน้าใหม่สำหรับการขอสินเชื่อ พอพี่เลี้ยงสอบถามเรื่องประสบการณ์ทางธุรกิจก็บอกเราว่า เคยไปฝึกงานกับร้านค้าส่งแห่งหนึ่งที่กรุงเทพฯ พอถามเรื่องต้นทุนสินค้าก็ดูจะลังเลอึดอัด ตอบปัดๆ มาว่า “เอาเป็นว่าทำได้ที่ต้นทุนนี้ละกัน”

อันที่จริงเหตุที่ธนาคารต้องรู้ข้อมูลเหล่านี้ เพราะธนาคารจะได้รู้ถึงความสามารถที่ธุรกิจจะชำระเงินกู้คืน เราอยากรู้ว่าลูกค้ามีความเชี่ยวชาญในธุรกิจที่ทำมากน้อยเพียงไหน ที่สำคัญต้นทุนสินค้าในธุรกิจค้าส่งเป็นปัจจัยสำคัญต่อการอยู่รอดและแข่งขันของธุรกิจ เราอยากรู้ว่าลูกค้าทำอย่างไรถึงสามารถแข่งขันในด้านต้นทุนกับธุรกิจค้าส่งข้ามชาติในจังหวัดของเขาได้

พนักงานของเราก็ทำหน้าที่พี่เลี้ยงสอบถามข้อมูลเหล่านั้นกับทางลูกค้า แต่สำหรับลูกค้าท่านนี้ พอบอกกันมาเท่านี้โอกาสที่จะได้รับอนุมัติก็ยากสิครับ ธนาคารก็ต้องห่วงเป็นธรรมดาว่าธุรกิจนี้จะไปรอดหรือไม่ ด้วยประสบการณ์ของการเป็นพี่เลี้ยงเอสเอ็มอี เราก็รู้ว่ามันต้องมีความจริงที่ถูกปิดบังอยู่ จึงไต่ถามไปมาพบว่าลูกค้าท่านนี้เป็นลูกชายของร้านค้าส่งรายใหญ่เจ้าหนึ่งในกรุงเทพฯ ร้านที่จะเปิดก็คือกิจการที่พ่อเปิดให้โดยใช้ชื่อลูก เพื่อเป็นการขยายฐานลูกค้าที่เข้ามารับสินค้าในกรุงเทพฯไปขาย แถมสินค้าทั้งหมดก็รับมาจากร้านของพ่อของเขาเอง

เท่านั้นแหละครับ ทุกอย่างก็จบ ระหว่างพักยกพี่เลี้ยงที่ผ่านสังเวียนมาเยอะช่วยวิเคราะห์แก้มวยคิดแผนรุกใหม่ได้ทันท่วงที

ทีนี้ธนาคารก็เข้าใจแล้วว่าต้นทุนสินค้าที่กล่าวมานั้นทำได้ถูกจริงเพราะรับมาจากร้านพ่อ และความเป็นไปได้ในการดำเนินงานของกิจการก็มีสูง เพราะได้ฐานลูกค้าเก่าจากร้านพ่อเช่นกัน เรื่องนี้จึงจบด้วยการขอให้พ่อช่วยค้ำประกันเป็น Personal Guarantee เพื่อเพิ่มความมั่นใจให้ธนาคารอีกชั้นหนึ่งนอกเหนือจากหลักประกันร้านค้าของผู้กู้เอง ผลก็คือได้รับอนุมัติสินเชื่อไปช่วยเสริมสภาพคล่องให้กิจการในที่สุด จึงพลิกเกมชนะน็อกเอาต์ได้ในยกสุดท้ายอย่างหวุดหวิด

มีอีกเคสหนึ่ง รายนี้มวยหญิงครับ เป็นซ้อเจ้าของร้านทองแห่งหนึ่งต้องการกู้เงินมาหมุนเวียนกิจการ อาซ้อเล่าให้เจ้าหน้าที่ฟังว่าธุรกิจของเธอคือขายทองอย่างเดียวไม่มีรับจำนำ ซึ่งเป็นที่รู้กันในแวดวงสินเชื่อว่าธุรกิจร้านทองนั้นถ้าขายทองอย่างเดียวมีความเสี่ยงสูง เนื่องจากราคาทองผันผวนขึ้นๆ ลง ๆ อาจทำให้เงินขาดมือได้ แถมการค้าขายเป็นระบบเงินสดมีการเดินบัญชีที่ไม่แน่นอน ดังนั้นก็ยากที่จะพิจารณารายได้จากการเดินบัญชี หรือ Bank Statement ที่มีอยู่ เอาเข้าอย่างนี้โอกาสขอสินเชื่อไม่ผ่านก็มีอยู่สูง พี่เลี้ยงของเราผ่านเวทีมาเยอะก็ตั้งข้อสงสัยว่าโดยปกติร้านทองมักจะรับจำนำทองด้วยแล้วซ้อล่ะทำด้วยหรือเปล่า แต่ซ้อแกก็ปฏิเสธลูกเดียวบอกว่าไม่ได้รับจำนำ พี่เลี้ยงก็ใช้ความช่ำชองและเชี่ยวชาญซักถามไปมาจึงรู้ว่าแกรับจำนำทองแต่ไม่กล้าบอกเพราะไม่อยากให้คนอื่นรู้รายได้ที่แท้จริงของแก บอกแค่นี้เรื่องก็ง่ายขึ้น พี่เลี้ยงก็รู้ทันทีว่าต้องพลิกเกมหรือแก้มวยเพื่อทำแต้มต่ออย่างไร จึงรีบแนะนำให้อาซ้อเอาสมุดรับจำนำทองมาเป็นหลักฐานในการพิจารณารายได้ของร้านทองแห่งนี้ร่วมกับปัจจัยด้านอื่นๆ ผลก็คืออาซ้อได้เงินไปหมุนเวียนกิจการสมใจ เรียกว่าออกจระเข้ฟาดหางตามด้วยเตะก้านคอจนได้คะแนนพิเศษ ชนะใจกรรมการไปในที่สุด

จากเคสของลูกชายร้านค้าส่งและเคสอาซ้อร้านทอง ถ้าไปเจอพี่เลี้ยงหรือเจ้าหน้าที่ที่ไม่มีไหวพริบปฏิภาณ ก็คงจะอดคว้าเหรียญทอง ไม่ได้สินเชื่อไปใช้หมุนเวียนเสริมสภาพคล่องให้กิจการอย่างที่ต้องการ การอธิบายชี้แจงข้อมูลทางธุรกิจที่ครบถ้วนตรงไปตรงมาจึงเป็นสิ่งสำคัญ พี่เลี้ยงเอสเอ็มอีเป็นมิตร เราอยากเห็นธุรกิจของลูกค้าเติบโตไปด้วยกัน เหมือนกับที่กรุงศรี SME เราสร้างโอกาสให้ลูกค้าได้ต่อยอดธุรกิจดังกลยุทธ์ที่ว่า “ธุรกิจโตง่ายๆ กับกรุงศรี SME”