แบรนด์รองมุ่งสอยบัลลังก์ปิดจุดอ่อนลุยกิจกรรมเจาะพื้นที่

ปีนี้สินค้าที่เป็นแบรนด์รองมุ่งท้าชิงผู้นำตลาด ต่างเพิ่มความเข้มข้นในการทำตลาด รุกจัดกิจกรรมเฉพาะเจาะลึกพื้นที่ ซึ่งเป็นอีกอาวุธหนึ่งที่ช่วยขยายตลาดและฐานลูกค้าได้มากขึ้น และเป็นการปิดจุดอ่อนในพื้นที่ที่แบรนด์รองยังไม่สามารถกระจายสินค้าเข้าถึงร้านค้าได้ ขณะที่ ภาคใต้ ถือเป็นจุดยุทธศาสตร์ที่สำคัญ ที่มวยรองต้องการยึดหัวหาดเพื่อก้าวสู่บัลลังก์

ตัน ภาสกรนที กรรมการผู้อำนวยการ บริษัท อิชิตัน ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายชาเขียวพร้อมดื่มอิชิตัน เปิดเผยว่า ยุทธศาสตร์ในฐานะที่อิชิตันรั้งอันดับ 2 หรือเป็นแบรนด์ท้าชิงผู้นำตลาดโออิชิ นอกเหนือจากการทำโปรโมชั่นและการออกสินค้าใหม่ สูตรสำเร็จอีกอย่างหนึ่ง คือ เร่งปิดช่องว่างในพื้นที่ที่อ่อนแรง

สำหรับปีนี้บริษัทมุ่งการทำตลาดเจาะเฉพาะพื้นที่มากขึ้น โดยเน้นขยายตลาดเชิงรุกในภาคใต้ เพราะเป็นพื้นที่ที่การกระจายสินค้าของอิชิตันเข้าถึงร้านค้าเพียง 20% จึงทุ่มงบ 10-20 ล้านบาท จัดกิจกรรมลงลึกถึงท้องถิ่น โดยสนับสนุนคอนเสิร์ต เอกชัย ศรีวิชัย พร้อมจัดหน่วยรถคอมมานโดในงาน เพื่อให้การกระจายสินค้าเข้าถึงร้านค้าภาคใต้เพิ่มเป็น 30%

การจัดกิจกรรมลงลึกเฉพาะพื้นที่ ช่วยทำให้แบรนด์ตอบโจทย์ได้ตรงใจของลูกค้ามากยิ่งขึ้น เพราะความต้องการของตลาดและพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละพื้นที่จะมีความเฉพาะเจาะจง อีกทั้งการที่จะก้าวขึ้นเป็นผู้นำตลาดชาเขียวต้องสร้างความแข็งแกร่งในทุกด้าน ต้องปิดจุดที่อ่อน และเสริมสร้างจุดที่แข็งแกร่งให้มีศักยภาพยิ่งขึ้น ซึ่งอิชิตันแข็งแกร่งรองจากกรุงเทพฯ และปริมณฑล

ซึ่งบริษัทร่วมเป็นผู้สนับสนุนคอนเสิร์ตกุ้ง สุทธิราช

จากการจัดกิจกรรมเฉพาะพื้นที่ จะช่วยให้สินค้าของอิชิตันเข้าถึงร้านค้าทั่วประเทศเพิ่มจากกว่า 40% เป็น 55% ขณะที่โออิชิ ผู้นำตลาดสามารถกระจายสินค้าครอบคลุมร้านค้า 70% และจากการทำตลาดเชิงรุก ทำให้สิ้นปีนี้ตั้งเป้ามีส่วนแบ่งเพิ่มจาก 27% เป็น 35% ไล่บี้โออิชิผู้นำตลาดด้วยส่วนแบ่ง 45%

เสถียร เศรษฐสิทธิ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท คาราบาว ตะวันแดง ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายเครื่องดื่ม คาราบาวแดง กล่าวว่า แผนการตลาดคาราบาวแดงเพื่อก้าวเป็นผู้นำตลาดแทนที่เอ็ม150 ในอีก 5 ปีจากนี้ ด้วยเป้าหมายส่วนแบ่งตลาดเพิ่มจาก 25% เป็น 40% จากปัจจุบัน เอ็ม150 มีส่วนแบ่ง 44-45% และกระทิงแดง 16-17%

ดังนั้น บริษัทต้องเร่งทำตลาดในพื้นที่ที่บริษัทไม่มีความแข็งแกร่ง เนื่องจากตลาดเครื่องดื่มชูกำลังไม่ได้แข่งขันด้านนวัตกรรมหรือการออกสินค้าใหม่มากนัก โดยปีนี้บริษัทจะบุกภาคใต้มากขึ้น เพราะการกระจายสินค้าเข้าถึงเพียง 1617% เท่านั้น เมื่อเทียบกับภาคกลางและปริมณฑล 30% ภาคเหนือ 20% และภาคอีสาน 20%

ทั้งนี้ บริษัทได้ปรับแผนโดยแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายใน จ.สงขลา สตูล นครศรีธรรมราช และพัทลุง ส่งผลให้บริษัทมีตัวแทนจำหน่าย 11 จังหวัด จาก 14 จังหวัดของภาคใต้ ส่วน จ.ยะลา สตูล และนราธิวาส อยู่ระหว่างการเจรจา รวมทั้งเพิ่มความเข้มข้นจัดกิจกรรมลงลึกถึงพื้นที่ภาคใต้ผ่านสาวบาวแดง เพื่อให้แบรนด์ใกล้ชิดกับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งเป็นกุญแจความสำเร็จที่ทำให้คาราบาวแดงรั้งอันดับ 2 ได้

อย่างไรก็ตาม ปัจจัยที่ทำให้สินค้าหลายแบรนด์มีจุดอ่อนการกระจายสินค้าเข้าถึงภาคใต้ได้น้อย เพราะการทำตลาดภาคใต้มีต้นทุนสูง ทั้งระบบขนส่งและการจัดกิจกรรม ทำให้สินค้าใหม่เลือกทำตลาดในพื้นที่ใกล้และมีต้นทุนไม่สูงก่อน ขณะที่การทำตลาดภาคใต้จะเป็นยุทธศาสตร์ของแบรนด์ที่ต้องการขยายตลาดหรือฐานลูกค้าให้ครอบคลุมมากกว่า

แหล่งข่าวจากวงการเครื่องดื่ม เปิดเผยว่า จากการที่เสริมสุขตั้งเป้าเป็นผู้นำตลาดเครื่องดื่มน้ำอัดลมเอสแทนที่โค้ก และน้ำดื่มคริสตัลรั้งอันดับ 1 แทนที่น้ำดื่มสิงห์ใน 3 ปีข้างหน้านี้ ทำให้เสริมสุขต้องมุ่งกระจายสินค้าพื้นที่ภาคใต้มากขึ้น จากที่ผ่านมาจะแข็งแกร่งในกรุงเทพฯ และปริมณฑลเป็นหลัก ขณะที่ภาคใต้กระจายสินค้าครอบคลุมเฉพาะภาคใต้ตอนบนและกลาง ได้แก่ จ.สุราษฎร์ธานี ชุมพร ภูเก็ต ส่วนภาคใต้ตอนล่างแทบไม่ได้ให้ความสำคัญ

พร้อมกันนี้ได้ยกตัวอย่างโมเดลธุรกิจของโค้กที่แข็งแกร่งทุกพื้นที่ทั่วประเทศ ทำให้โค้กครองบัลลังก์น้ำอัดลมด้วยส่วนแบ่ง 55.5% จากในอดีตที่ผ่านมา จุดอ่อนของโค้กคือ ระบบการจัดจำหน่าย การโฆษณาและการทำตลาด โดยเฉพาะพื้นที่กรุงเทพฯ ที่ยอดขายน้อยกว่าเป๊ปซี่ แต่ขณะนี้โค้กมียอดขายในกรุงเทพฯ ชนะเป๊ปซี่เรียบร้อยแล้ว

หลังจากเสริมสุขไม่ได้เป็นผู้กระจายสินค้าให้กับเป๊ปซี่ และจากการปรับระบบจัดจำหน่ายจากหาบเร่มาเป็นพรีเซลหรือส่งสินค้าตามการสั่งซื้อของร้านค้า ช่วยเพิ่มความแม่นยำและลดต้นทุนลง

ภูริต ภิรมย์ภักดี กรรมการบริหารและผู้อำนวยการสายการตลาดกลุ่มผลิตภัณฑ์นันแอลกอฮอล์ บริษัท สิงห์ คอร์เปอเรชั่น เปิดเผยว่า แผน 5 ปีของบริษัทต้องการขยายกลุ่มสินค้าปราศจากแอลกอฮอล์มีสัดส่วนรายได้ 30% โดยบีอิ้งมีส่วนแบ่ง 22% ท้าชิงบัลลังก์บิวติดริ๊งค์ และซันโวท้าชิงเอ็มสปอร์ต ซึ่งได้เพิ่มหน่วยรถขายตรงเฉพาะสินค้าปราศจากแอลกอฮอล์ถึง 270 คัน เพื่อให้สินค้าเข้าถึงร้านค้ามากขึ้น รวมทั้งได้จัดกิจกรรมเฉพาะพื้นที่ ทั้งระดับจังหวัด อำเภอ หรือกระทั่งตำบล

ปัจจุบันการทำตลาดเฉพาะเจาะจงพื้นที่ เป็นกลยุทธ์ที่สินค้าใช้อย่างแพร่หลาย เพราะด้วยรสนิยม วัฒนธรรมของแต่ละท้องถิ่น การรับสื่อ ทำให้ลูกค้ามีความต้องการหรือพฤติกรรมแตกต่างกันไป การจัดกิจกรรมเฉพาะพื้นที่จึงทำหน้าที่เจาะลูกค้าเฉพาะกลุ่ม สำหรับแบรนด์ท้าชิงที่ต้องการเข้าถึงทุกกลุ่มเป้าหมายและทุกพื้นที่