รู้เขา...รู้เรา (3)

.....สุรชัย กำพลานนท์วัฒน์

รู้เขา...รู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง ถ้าต้องกู้เงินร้อยครั้งก็มีโอกาสได้เงินทุกครั้ง!!

ตอนสุดท้ายนี้จะพูดถึงประเด็น...รู้เรา...ซึ่งก็คือคนกู้เงินต้องรู้จักตัวเองจริงๆ ก่อน ถึงจะไปขอกู้เงินกับสถาบันการเงิน

ไม่ต้องแปลกใจนะครับที่ผมพูดว่า...คนกู้เงินต้องรู้จักตัวเองจริงๆ ก่อน...เพราะนี่คือความจริงของผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไทยที่ดูเหมือนว่าจะรู้เรื่องกิจการตัวเองทุกอย่าง แต่เอาเข้าจริงกลับยังไม่รู้เรื่องของตัวเองอย่างที่ควรจะเป็น

เรื่องสำคัญๆ ที่ตัวเจ้าของกิจการต้องรู้ แต่ยังไม่รู้จริง ทำให้ธนาคารเกิดความไม่เชื่อถือ และนำไปสู่ประเด็นที่ใช้ในการปฏิเสธสินเชื่ออย่างน่าเสียดาย มีประมาณนี้

ไม่รู้ต้นทุนที่แท้จริง...เป็นเรื่องหลักที่พบเกือบทุกราย เจ้าของกิจการไม่มีการลงบัญชีที่ถูกต้อง ไม่มีการบันทึกต้นทุนของกิจการอย่างครบถ้วน ยิ่งเป็นสินค้าที่มีวัตถุดิบหลายอย่างหรือต้องสต๊อกเป็นห้วงเวลา ยิ่งทำให้คำนวณหาต้นทุนที่แท้จริงไม่ได้ ทีนี้เมื่อไม่รู้ต้นทุนจริงๆ ก็จะมีปัญหาในการตั้งราคาขายที่เหมาะสม หลายรายจึงอยู่ในอาการ...ยิ่งขายดี ยิ่งขาดทุน ยิ่งขายมาก ยิ่งเจ็บตัว ใครอยู่ในอาการแบบนี้ต้องรีบตรวจสอบค้นหาต้นทุนที่แท้จริงให้เร็วที่สุดนะครับ อย่าใช้วิธีจดจำแบบเดิมๆ ข้อมูลด้านต้นทุนของกิจการจะต้องสามารถชี้แจงอธิบายและเปรียบเทียบกันได้ในแต่ละปี ข้อมูลชุดนี้ต้องทำให้เจ้าหน้าที่สินเชื่อยอมรับและเข้าใจเพื่อนำไปใช้ในการพยากรณ์ประมาณการทางการเงินต่อไป

ไม่รู้ระบบการเงินตัวเอง...เป็นอีกเรื่องที่เป็นปัญหาของเอสเอ็มอีเกือบทุกรายที่มักจะไม่ถนัดเรื่องบัญชีและการเงิน ต้องอาศัยจ้างคนอื่นมาทำ และเมื่อเป็นกิจการเล็กๆ ก็ไม่สามารถจ้างมืออาชีพค่าตัวแพงๆ มาช่วยบริหารการเงินได้ ทุกวันนี้เจ้าของกิจการส่วนใหญ่จึงไม่รู้ว่า...กำไรขาดทุนจริงๆ ของกิจการมีเท่าไหร่กันแน่ ไม่รู้ว่า...กระแสเงินสดหมุนเข้าหมุนออกมีสภาพคล่องขาดเหลือเท่าไหร่กันแน่ เงินทองที่รับมาจ่ายไปซึ่งปะปนไปอยู่ในบัญชีของกิจการบ้าง บัญชีส่วนตัวของเจ้าของกิจการบ้าง รวมๆ แล้วตรงกับสภาพที่แท้จริงของธุรกิจหรือไม่อย่างไร เงินสดที่จะแปลงสภาพจากบัญชีลูกหนี้การค้าและสินค้าในสต๊อกจะมีวงจรหรือรอบการหมุนเวียนมาหล่อเลี้ยงกิจการได้อย่างไร เรื่องทำนองนี้เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่จะตอบคำถามไม่ได้ ต้องไปเอาฝ่ายบัญชีมาช่วยอธิบาย เรื่องสำคัญแบบนี้ถ้าตัวเจ้าของไม่รู้จริงก็ยากที่เจ้าหน้าที่สินเชื่อจะชงเรื่องต่อไปได้

ไม่รู้จักลูกค้าของกิจการ...นี่ก็เป็นอีกเรื่องที่ต้องสามารถอธิบายชี้แจงได้อย่างชัดเจนว่าลูกค้าที่เป็นแหล่งที่มาของรายได้หลักกิจการเป็นอย่างไร มีมากน้อยแค่ไหน และจะผูกพันให้เป็นลูกค้ากันนานๆ ได้อย่างไร ยังมีเจ้าของกิจการจำนวนมากที่ไม่ได้ลงมาคลุกคลีทำตลาดด้วยตัวเอง ทำให้ไม่สามารถอธิบายเรื่องนี้อย่างชัดเจน รวมถึงไม่สามารถแจกแจงกลุ่มเป้าหมายในอนาคตที่กิจการจะเข้าไปทำตลาดเพื่อให้เกิดผลตามแผนรายได้ที่ประมาณการไว้ เมื่อแผนการตลาดไม่ชัดธนาคารก็ไม่เชื่อว่ากิจการนั้นๆ จะมีความสามารถชำระหนี้ได้ครบตามเงื่อนไข

ไม่รู้จักคู่แข่งที่แท้จริง...เป็นอีกจุดอ่อนที่ตัวเจ้าของกิจการมักจะอธิบายไม่ได้ว่า...คู่แข่งจริงๆ ของธุรกิจเป็นใคร และมีข้อแตกต่างข้อได้เปรียบเสียเปรียบเทียบกับกิจการของเราอย่างไร ส่วนใหญ่จะรู้แบบคร่าวๆ รู้แค่ผิวเผิน รู้แค่ชื่อเสียงเรียงนามแต่ไม่รู้ลึกว่าตัวตนที่แท้จริงของคู่แข่งเราเป็นอย่างไร และส่วนใหญ่อีกเช่นกันที่ธุรกิจพังเพราะถูกคู่แข่งเล่นงานแบบไม่รู้เนื้อรู้ตัว เพราะฉะนั้นเจ้าของกิจการต้องทำการบ้านเรื่องคู่แข่งให้ชัดเจน คู่แข่งที่มีอยู่แล้วและเห็นตัวตนมีที่ตั้งอยู่แล้วยังไม่น่ากลัวเท่ากับคู่แข่งรายใหม่ที่จะเข้ามาแย่งชิงตลาดกับเรานะครับ เพราะคนที่มาใหม่มักจะมาแบบใหญ่กว่า ดีกว่า พร้อมกว่า เผลอนิดเดียวมันมาเปิดกิจการอยู่ข้างๆ เราอย่างไม่รู้ตัว

คงเอาประเด็นหลักๆ มาเตือนกันเท่านี้ก่อน อ่านแล้ว...ท่านอาจรู้สึกว่าเรื่องเหล่านี้ท่านรู้ดีอยู่แล้ว รู้ลึกรู้จริงอยู่แล้ว ก็ไม่ว่ากัน แต่จากประสบการณ์พบว่า...ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีหนึ่งร้อยรายที่ขอกู้เงิน จะติดขัดไม่สามารถอธิบายประเด็นเหล่านี้ได้อย่างชัดเจนประมาณ...ร้อยราย