ณัฏฐ์ ณัฐนิธิการัชต์ สร้างคลัสเตอร์ สู้ศึกค้าปลีกไอทีดุ

ถ้าจะบอกว่าตอนนี้ตลาดไอทีเป็นเสมือนเนื้อติดกระดูกก็ว่าได้ เมื่อวัดจากดัชนีปีที่ผ่านมา การเติบโตของตลาดชะลอตัวและในปีนี้ก็ทำท่าว่าจะยังไม่ดีขึ้น หลายค่ายคาดการณ์การเติบโตไม่ถึง 10% ในขณะที่ผู้ผลิตและผู้ขายต่างตั้งเป้าการเติบโตไว้มากกว่านั้น ส่งผลให้การแข่งขันดุเดือด ส่วนหนึ่งอาจจะขยับขยายไปตลาดโมบาย ที่มีทั้งสมาร์ตโฟนและแท็บเล็ต ซึ่งกำลังเป็นเนื้อชิ้นโตอยู่ในเวลานี้ อีกส่วนหนึ่งก็ต้องกินตลาดกันเอง และส่งผลให้ผู้ค้าปลีกไอทีรายเล็กรายย่อยยากที่จะอยู่รอดได้

ณัฏฐ์ ณัฐนิธิการัชต์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยร่วมค้าเดอะซิสเต็ม ตัวแทนค้าส่งที่อยู่กึ่งกลางระหว่างผู้ค้าปลีกและดิสทริบิวเตอร์รายใหญ่ เปิดเผยว่า ก่อนจะมาเป็นไทยร่วมค้าเดอะซิสเต็ม มีบริษัทชื่อ แอดไวซ์ แต่เล็งเห็นแล้วว่า ดิสทริบิวเตอร์รายใหญ่กำลังจะขยับลงมาเปิดร้านค้าปลีกมากขึ้น เท่ากับว่าโอกาสในการทำตลาดของตัวแทนค้าส่งและร้านค้าปลีกรายย่อยทำตลาดได้ยากขึ้น ยิ่งไอทีเป็นธุรกิจที่กำไรไม่มากอยู่แล้ว ดังนั้น ต้องเร่งหาทางออก นั่นคือการก่อตั้งบริษัท ไทยร่วมค้าฯ ขึ้นมา เพื่อเป็นศูนย์กลางความร่วมมือของผู้ค้าปลีกไอทีทั่วประเทศ

“ต้องบอกว่าแอดไวซ์ทำหน้าที่เป็นคนกระจายสินค้าให้กับดิสทริบิวเตอร์อีกต่อหนึ่ง และทำงานด้านโลจิสติกส์ส่งสินค้าไปทั่วประเทศด้วย ทำให้ความเชี่ยวชาญของเรา คือ การมีคอนเนกชันกับร้านค้าใหญ่น้อยทั้งหมดกว่า 3,000 ราย จึงเริ่มเสนอแนวคิดการรวมกลุ่มเป็นคลัสเตอร์ค้าปลีกเพื่อสร้างอำนาจต่อรอง พัฒนาระบบหลังบ้านที่จะทำให้การทำงานทั้งหมดมีมาตรฐานเดียวกัน เรื่องนี้เกิดขึ้นเมื่อ 6 ปีที่ผ่านมา” ณัฏฐ์ กล่าว

ในวันนั้นไทยร่วมค้าฯ มีสมาชิก 140 ราย ที่ผ่านการคัดเลือก จากนั้นต้องผ่านการทดสอบเพื่อสร้างมาตรฐานการทำงาน ตั้งแต่การใช้ไอทีในการบริหารจัดการระบบในร้าน ต้องบริหารงบประมาณ ที่สำคัญคือต้องเปิดงบประมาณให้กันและกันดูทั้งหมด นี่คือสิ่งท้าทายประการแรก เพราะตามปกติแล้วผู้ประกอบการทั่วไปคงไม่เปิดเผยการใช้จ่ายเงินภายในบริษัทให้คนภายนอกดู แต่คลัสเตอร์กลุ่มนี้เริ่มจากจุดนี้ก่อน จากนั้นมีการรักษาวินัยทางการเงินเพื่อสร้างประสิทธิภาพให้เกิดขึ้นในกลุ่ม จนถึงการทำกิจกรรมตลาด ส่งเสริมการขายร่วมกันอย่างเป็นระบบ สุดท้ายมาตรฐานเหล่านี้ได้คัดกรองจนไทยร่วมค้าฯ เหลือสมาชิกอยู่ 68 รายในปัจจุบัน

ไทยร่วมค้าฯ ตั้งเป้าว่าจะมีสมาชิกในกลุ่มประมาณ 5060 ราย ก็ถือว่าเพียงพอแล้ว แต่จะเป็นกลุ่มที่แข็งแกร่ง มีการบริหารจัดการ การบริหารงบประมาณเหมือนกัน มีการทำกิจกรรมการตลาดร่วมกัน และตอนนี้กำลังเริ่มต้นระบบบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มาซื้อสินค้าไอทีในเครือ เช่น การติดตามผลการใช้งานหลังจากซื้อสินค้าไป นี่คือความเอาใจใส่ดูแลที่ไม่เคยเกิดขึ้นที่ไหนมาก่อน และลูกค้าจะเป็นคนบอกต่อเองว่าถ้านึกถึงสินค้าไอทีต้องมาที่นี่

นอกจากนี้ ยังอยู่ระหว่างการพัฒนางานด้านบริการ เป็นศูนย์รับซ่อมอุปกรณ์ไอที หากสินค้าหมดประกันไม่ว่าแบรนด์อะไรมาซ่อมที่ไทยร่วมค้าฯ ได้ ซึ่งในสมาชิก 68 ราย มีประมาณ 15 ราย ที่มีความสามารถด้านนี้ กลุ่มจึงสร้างกลุ่มย่อยเพื่อพัฒนาสมาชิกรายอื่นๆ ที่เหลือทั้งหมดให้สามารถเป็นศูนย์ซ่อมอุปกรณ์ไอทีได้เช่นกัน โดยที่ผ่านมาคลัสเตอร์ทั้งหมดได้รับแต่งตั้งเป็นศูนย์ซ่อมแท็บเล็ต ป.1 ของภาครัฐ ถือเป็นการสร้างชื่อเสียงให้เป็นที่รู้จักในกลุ่มผู้ใช้จำนวนมาก

ในกลุ่มไทยร่วมค้าฯ กล่าวได้ว่า มีแอดไวซ์เป็นหัวเรือใหญ่ ตามด้วยสมาชิก 68 ราย บริหารงานในนามของแอดไวซ์ ดิสทริบิวชัน ถัดลงมาเป็นกลุ่มร้านค้าไอทีที่แอดไวซ์ช็อปและแอดไวซ์มินิ รวม 21 ราย นี่คือร้านค้าที่ทางกลุ่มให้การรับรองและร้านค้าปลีกไอทีอื่นๆ ที่มีการรับรองภายใต้ชื่อ แอสวัน อีกกว่า 218 ราย กลุ่มแอสวันคือกลุ่มร้านค้าที่เตรียมพัฒนาสู่แอดไวซ์ช็อปและแอดไวซ์มินิ ซึ่งคาดว่าในปีนี้จะมี 130 รายที่ได้รับการสนับสนุนขึ้น

การมีช่องทางกระจายสินค้าไอทีไปทั่วประเทศ ที่สำคัญคือมีหลากหลายแบรนด์ให้ลูกค้าได้เลือก นี่คือจุดแข็งสำคัญ แต่ไทยร่วมค้าฯ จะไม่ทำสินค้าทุกแบรนด์ เพื่อเปิดช่องการสร้างการเติบโตให้กับสินค้าในร้านได้ง่ายขึ้น เช่น ในคลัสเตอร์จะทำตลาดโน้ตบุ๊ก 34 แบรนด์ และเว้น 12 แบรนด์ไว้ไม่ทำตลาด หากว่าแบรนด์ เอ ต้องการเพิ่มส่วนแบ่งตลาดและให้การสนับสนุน ทางกลุ่มไทยร่วมค้าฯ ก็สามารถจัดกิจกรรม เพิ่มพื้นที่การแสดงสินค้าได้เต็มที่ โดยมีเป้าหมายคือแย่งส่วนแบ่งตลาดจากแบรนด์อื่นๆ ที่ในกลุ่มไม่ได้ทำตลาดอยู่ โอกาสทางธุรกิจมีความเป็นไปได้ และไม่เกิดความขัดแย้งกับแบรนด์โน้ตบุ๊กที่ทำตลาดอยู่ด้วย

นอกจากนี้ ไทยร่วมค้าฯ จะไม่พัฒนาตัวเองขึ้นเป็นดิสทริบิวเตอร์อย่างแน่นอน กล่าวได้ว่าคลัสเตอร์นี้คือธุรกิจค้าปลีกไอที เป็นปลายน้ำที่แข็งแกร่งอยู่แล้ว การเป็นดิสทริบิวเตอร์จะมีข้อจำกัดของแบรนด์สินค้ามากกว่า และต้องมีความร่วมมือในการนำเข้าสินค้า ซึ่งไม่ใช่จุดแข็งของไทยร่วมค้าฯ อีกทั้งการรักษาพันธมิตรกับตัวแทนค้าส่งรายใหญ่ ก็เป็นทางออกที่ดีกว่าในการทำธุรกิจระยะยาว

“ไทยร่วมค้าฯ คือธุรกิจปลายน้ำที่แข็งแกร่ง มีทั้งระบบขนส่งโลจิสติกส์และช่องทางจำหน่ายที่ครอบคลุมที่สุด มีอำนาจต่อรองกับตัวแทนและผู้ผลิตสินค้า ตอนนี้มีร้านค้าปลีกไอทีอีกไม่น้อยที่ต้องการเข้าร่วมกลุ่มนี้ แต่ต้องผ่านการอนุมัติ 75% จากสมาชิก 68 รายก่อน ดังนั้น บอกได้เลยว่าไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเข้าร่วมกลุ่ม และถึงเข้าร่วมได้หากไม่สามารถรักษามาตรฐานได้ สมาชิกทั้ง 68 ราย สามารถคัดออกได้ด้วย แต่รับประกันว่าถ้าอยู่ได้ เราดูแลกันแบบเพื่อนจริงๆ” ณัฏฐ์ กล่าว

ในอนาคตไทยร่วมค้าฯ ซึ่งมีจุดแข็งที่ช่องทางซึ่งกระจายอยู่ทั่วประเทศไม่ได้มองแค่สินค้าไอที แต่ยังมองถึงสินค้าอื่นๆ ที่ผู้บริโภคต้องการใช้ โดยปัจจุบันเริ่มนำสินค้าประเภทเครื่องเขียนเข้ามาจำหน่ายแล้ว ก่อนหน้านี้มีจำหน่ายและทำตลาด กล้องซีซีทีวี กล่องรับสัญญาณทีวีดาวเทียม ซึ่งได้รับการตอบรับดีแต่ยังมีสัดส่วนน้อย โดยส่วนหลักยังเป็นไอที 75% โมบาย 25% อยู่

ณัฏฐ์ กล่าวทิ้งท้ายว่า ท่ามกลางการแข่งขันที่ดุเดือดรุนแรง รายเล็กรายน้อยยากจะอยู่ได้ แอดไวซ์และไทยร่วมค้าฯ จึงสร้างความร่วมมือครั้งนี้ขึ้น เพื่อพิสูจน์ให้เห็นว่าการทำธุรกิจแบบเพื่อน เปิดเผยข้อมูลภายในเพื่อนำไปสู่ความร่วมมือในเชิงลึก สร้างประสิทธิภาพ ลดต้นทุนได้มาก คอยช่วยเหลือพัฒนาระบบและเติบโตไปด้วยกัน สามารถทำได้จริง