เปิดใจ "มูราฮาชิ" เบอร์ 1 มิตซูบิชิ การขายรถคือจุดเริ่มต้นความสัมพันธ์

ภาพรวมตลาดรถยนต์ปี 2556 จะต้องติดตามสถานการณ์ในช่วงครึ่งปีหลังอย่างใกล้ชิด หลังจากสิ้นสุดโครงการคืนภาษีรถยนต์คันแรก 1 แสนบาทของรัฐบาล โดยช่วงครึ่งปีแรกคาดว่าจะมีกำลังซื้อเหมือนสถานการณ์ในปีนี้ ซึ่งจะต้องติดตามปัจจัยภายในประเทศ เช่น สภาวะเศรษฐกิจของประเทศว่าจะเป็นไปในทิศทางใด รวมถึงราคาพืชผลทางการเกษตร อาทิ ยางพารา ข้าว และผลผลิตต่างๆ ว่าจะมีมากน้อยเพียงใด

โนบุยูกิ มูราฮาชิ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท มิตซูบิชิ มอเตอร์ส (ประเทศไทย) เบอร์ 1 ของมิตซูบิชิ ให้สัมภาษณ์พิเศษโพสต์ทูเดย์ โดยแสดงความเห็นในเรื่องนี้ว่า

“ทุกคนต่างพูดกันว่าในปีหน้ายอดขายอาจจะตก แต่เราก็ยังไม่ทราบแน่ชัด ต้องรอดูกันว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร ซึ่งเราเองก็ยังบอกไม่ได้ แต่ครึ่งแรกคงจะมีการส่งมอบรถน่าจะสดใส แต่ครึ่งหลังต้องรอดูอาจจะไม่โตกว่าที่เป็นอยู่ขนาดนี้ อย่างดีที่สุดก็คือเท่าปี 2555 นี้ ที่ 1.41.45 ล้านคัน ซึ่งจำนวนนี้ 3 แสนคัน มาจากความต้องการที่เกิดขึ้นจากช่วงที่น้ำท่วมในปีก่อน ซึ่งโดยรวมแล้วคงจะไม่มากไปกว่านี้ได้ในปี 2556 หรืออาจจะลดลงในระดับ 10% เพราะหมดปัจจัยเสริมอย่างปัจจัยดังกล่าว และโครงการคืนภาษีรถคันแรกแล้ว”

ขณะที่สัดส่วนตลาดระหว่างรถกระบะกับรถยนต์นั่งนั้น รถกระบะยังคงขายได้ และการเติบโตก็ยังคงมีอยู่อย่างสม่ำเสมอ แต่อาจโดนแบ่งสัดส่วนไปรถยนต์นั่งบ้าง เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่ที่ซื้อรถยนต์นั่งขนาดเล็กเป็นผู้ที่มีรายได้ประจำและไม่สูงมาก รวมถึงไม่มีความจำเป็นในการใช้รถกระบะ จึงตัดสินใจเลือกรถยนต์นั่งขนาดเล็ก เพราะความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาด

“สัดส่วนของกลุ่มรถกระบะอาจจะเติบโตไม่เท่ารถยนต์นั่ง หรืออาจจะมีสัดส่วนน้อยกว่า ไม่ได้แปลว่าตลาดหดตัวลง แต่หมายถึงมีการเติบโตที่ไม่มากเท่ารถยนต์นั่ง อย่างไทยเรามีแนวโน้มการใช้รถเล็กที่มากกว่าประเทศอื่นในอาเซียน จะเห็นว่ารถที่อินโดนีเซียก็นิยมไม่เหมือนบ้านเรา และในปีหน้าบริษัทวางแผนในการนำรถอเนกประสงค์ (เอสยูวี) รุ่นเอาต์แลนเดอร์ เข้ามาทำตลาดในประเทศไทย”

ส่วนแผนการดำเนินธุรกิจในปีหน้าของมิตซูบิชินั้น ภาพรวมคงเหมือนเช่นทุกปีที่จะต้องพัฒนารถยนต์และผลิตเพื่อให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคและสภาพแวดล้อม ซึ่งแนวคิดของมิตซูบิชิไม่ได้ให้ความสำคัญเฉพาะยอดขายเท่านั้น โดยทุกวันนี้ไม่ได้วางแผนแค่เฉพาะว่าจะขายอย่างไร แต่ได้วางแผนพัฒนาทุกขั้นตอนทั้งกระบวนการ

แต่เพราะว่าการขายรถยนต์สักคันได้ ไม่ใช่จุดสิ้นสุดของกระบวนการ แต่กลับเป็นจุดเริ่มต้นความสัมพันธ์ระหว่างเรากับลูกค้าที่ให้ความไว้วางใจเรา

“เราอยากให้ลูกค้าของเรามีความสุขที่ได้ใช้รถยนต์ของเรา และความสุขนั้นเกิดขึ้นได้ตั้งแต่การได้ทดลองขับ ตัดสินใจซื้อ เข้าเช็กระยะ ไปจนกระทั่งวันที่ลูกค้าจะขายรถต่อเพื่อซื้อรถมิตซูบิชิคันใหม่ ดังนั้น ส่วนตัวผมเองจึงให้ความสำคัญกับรายละเอียดทุกขั้นตอน เราต้องพัฒนาการทำงานตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงปลายน้ำ และต้องพัฒนาตลอดเวลา”

ขั้นตอนทั้งหมดที่กล่าวมา คือ การให้เกียรติและให้ความสำคัญกับลูกค้าที่ซื้อรถของมิตซูบิชิไป นอกเหนือจากการหาลูกค้าใหม่ เพราะทุกอย่างไม่ได้มีทางลัดสู่ความสำเร็จ ซึ่งจริงอยู่ที่การออกแคมเปญทางการตลาดอาจจะเป็นทางลัดสู่ความสำเร็จด้านยอดขาย แต่ไม่ได้เป็นเส้นทางลัดสู่ความสำเร็จและยั่งยืนเท่ากับการให้ความไว้วางใจ และเชื่อมั่นของลูกค้าที่ประทับใจต่อบริษัทเรา

ทั้งนี้ สิ่งสำคัญที่มูราฮาชิที่เข้ามานั่งในตำแหน่งกรรมการผู้จัดการใหญ่เมื่อ 4 ปีก่อน คือการลงพื้นที่พบปะผู้จำหน่ายทั่วประเทศ รับรู้ข้อมูลตลาดที่แท้จริงและนำมาวิเคราะห์ เพราะแต่ละพื้นที่ตลาดไม่เหมือนกัน นอกจากจะต้องเข้าใจการทำการตลาดแล้ว การปรับปรุงกระบวนการทำงานก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน อาทิ การอบรมพนักงานขาย การตรวจสอบยอดจอง ยอดส่งมอบรถยนต์ ซึ่งจะต้องมีความถูกต้องชัดเจน

แม้กระทั่งการติดตาม เก็บข้อมูลของลูกค้า ก็เป็นสิ่งที่จำเป็น ต้องวางระบบที่ดี พนักงานขายเป็นเหมือนด่านแรกในการพบปะลูกค้า เราจะต้องอบรมพนักงานขายให้มีคุณสมบัติที่เหมาะสม ความรู้ความเข้าใจในสินค้า และมีเทคนิคการขายที่ดี เพื่อสร้างความประทับใจ ทีมผู้บริหารของมิตซูบิชิได้ให้ความสำคัญกับสิ่งเล็กน้อยเหล่านี้

“ทุกคนอาจจะรู้ว่าต้องทำอะไรบ้างในการขายรถคันหนึ่ง แต่อาจจะไม่รู้ว่าต้องทำ ‘อย่างไร’ ในการขายรถอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อมุ่งไปสู่เป้าหมายเดียว คือ ทำให้ลูกค้ามีความสุขในการใช้รถยนต์มิตซูบิชิ”