สินค้าหันพึ่งโชห่วยทอนอำนาจโมเดิร์นเทรด

หลายปีก่อนได้ยินคำพูดว่าโชห่วยกำลังจะตาย หลังจากการขยายตัวของร้านค้าปลีกสมัยใหม่ (โมเดิร์นเทรด) แต่ปัจจุบันการปรับตัวของร้านโชห่วยทำให้เจ้าของสินค้าต้องศึกษาช่องทางนี้อย่างจริงจังเพื่อลดอำนาจต่อรองที่มากขึ้นของโมเดิร์นเทรด ซึ่งเป็นแรงบีบที่ทำให้เจ้าของสินค้าต้องหาทางออกให้ธุรกิจ

รีส โจนาธาน เคลาส์เชอร์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท อิน ดีด สแทรททิจีส์ อินทู แอคชั่น (ไทยแลนด์) ผู้ดำเนินธุรกิจที่ปรึกษาธุรกิจเชิงกลยุทธ์การขยายธุรกิจทางการค้า จากประเทศอังกฤษ กล่าวว่า แนวโน้มผู้ผลิตสินค้าอุปโภค-บริโภค ซึ่งเป็นบริษัทข้ามชาติและตราสินค้าที่เป็นผู้นำตลาดในประเทศไทย ได้มองหาโอกาสใหม่ในการสร้างยอดขายให้เติบโต และหนึ่งในกลยุทธ์ในการสร้างยอดขายให้เติบโต คือ การกระจายสินค้าผ่านร้านค้าย่อย ที่มีกว่า 3 แสนร้านค้า

“4-5 ปีที่ผ่านมาร้านค้าปลีกสมัยใหม่ขยายตัวอย่างรวดเร็ว ทำให้ยอดขายสินค้าผ่านช่องทางดังกล่าวสูงขึ้น ขณะร้านค้ามีสัดส่วนเพียง 15% จากร้านค้าปลีกทั้งหมด ห้างค้าปลีกสมัยใหม่เหล่านี้มีอำนาจต่อรองสูงขึ้น ต้นทุนของผู้ผลิตสินค้าจึงสูงขึ้นตามไปด้วย และโอกาสที่จะพัฒนาสินค้าใหม่ออกสู่ตลาดมีน้อยลง ด้วยช่องทางที่จำกัด ร้านค้าดั้งเดิมจึงเป็นทางออกที่ช่วยต้นทุนและขยายธุรกิจได้มากขึ้น”

ปัญหาสำคัญที่เจ้าของสินค้าประสบ คือ ประสิทธิภาพในการจัดจำหน่ายและกระจายสินค้าไปยังร้านค้าย่อยในชุมชนไม่สามารถดำเนินการได้อย่างครอบคลุม เนื่องจากขาดข้อมูลที่ตั้งและจำนวนร้านค้า บริษัทจึงเข้ามาสำรวจและจัดทำแผนที่ร้านค้าปลีก ภายใต้ชื่อโครงการ InDeed Geomapping

ผลการสำรวจพบว่าประเทศไทยมีร้านค้าปลีกถึง 21 ประเภท จำนวน 2.5 แสนร้านค้า (ยกเว้น 3 จังหวัดชายแดนภาคใต้) เช่น ไฮเปอร์มาร์เก็ต ซูเปอร์มาร์เก็ต คอนวีเนียนสโตร์ ร้านค้าในปั๊มน้ำมัน ร้านเบเกอรี อินเทอร์เน็ตคาเฟ่ ร้านผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ร้านกาแฟ ร้านขายยา ร้านค้าส่ง เป็นต้น โดย 15% เป็นร้านค้าปลีกสมัยใหม่ และ 85% เป็นร้านค้าดั้งเดิม หรือโชห่วย แต่ยอดขายผ่านร้านค้าปลีกสมัยใหม่มีสัดส่วน 50%

จากการสำรวจพบว่า การขยายตัวของร้านค้าปลีกสมัยใหม่ขนาดใหญ่มีแนวโน้มลดลง เนื่องจากพื้นที่จำกัด แต่กลับขยายรูปแบบในขนาดเล็กมากขึ้น รวมทั้งการขยายตัวของร้านสะดวกซื้อ อย่าง 7-Eleven ที่มีเกือบ 7,000 สาขาในปัจจุบัน โดยพื้นที่ที่มีร้านค้าปลีกสมัยใหม่เข้าไปเปิดจะทำให้ร้านค้าดั้งเดิมปิดตัวลงประมาณ 6 แห่งในพื้นที่เดียวกัน แต่ก็พบว่าร้านค้าดั้งเดิมที่ปรับรูปแบบการให้บริการขยายตัวเพิ่มมากขึ้นเช่นเดียวกัน

ร้านค้าดั้งเดิม หรือโชห่วยเหล่านี้ ได้พัฒนารูปแบบและบริการที่หลากหลายมากขึ้น เช่น เพิ่มสินค้าและบริการ เช่น ขายอาหาร กาแฟ บริการซักรีด ขายน้ำมัน บัตรเติมก๊าซ บัตรเติมเงิน ถือเป็นจุดขายที่สร้างขึ้นและเข้าถึงคนในชุมชน หรือบางร้านมีการให้เครดิต หรือให้ลูกค้านำสินค้าไปใช้ก่อนแล้วจ่ายเงินทีหลังก็มี ซึ่งทำให้ร้านค้ามีกำไรมากขึ้น ชดเชยรายได้จากการขายสินค้าที่ลดลง

ทั้งนี้ จะเห็นแนวโน้มการปรับตัวของร้านโชห่วยใน 3 มิติ คือ 1.ทันสมัยมากขึ้น โดยปรับตัวใกล้เคียงกับร้านมินิมาร์ต 2.ขายสินค้าและบริการที่หลากหลาย และ 3.ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าในพื้นที่ เช่น การให้เครดิต เป็นต้น

ข้อมูลดังกล่าวบริษัทสามารถนำมาใช้ในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ให้กับเจ้าของสินค้าที่จะเจาะเข้าถึงร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม วิเคราะห์ในด้านต่างๆ เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้า และใช้ประกอบการตัดสินใจขยายช่องทางจำหน่ายไปยังเขตต่าง ๆ ซึ่งขณะนี้มีผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภครายใหญ่เป็นลูกค้าของบริษัทไม่ต่ำกว่า 10 ราย และบริษัทการันตีให้กับลูกค้าว่าจะช่วยเพิ่มยอดขายอีก 8-10%

“การสำรวจครั้งนี้ทำให้เราเห็นว่าร้านโชห่วยยังไม่ตาย และยังมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น ด้วยการปรับตัวเอง ถือเป็นช่องทางที่เจ้าของสินค้าให้ความสำคัญมาโดยตลอด แต่ที่ผ่านมาขาดข้อมูลที่จะเข้าถึง ผลสำรวจครั้งนี้เชื่อว่าจะช่วยพัฒนาทั้งช่องทางจำหน่าย และเพิ่มประสิทธิภาพในการกระจายสินค้าให้กับผู้ผลิตเพื่อให้เข้าถึงผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น” เคลาส์เชอร์ กล่าว