ดีเลอร์ขายรถ...สบช่องตั้งโบรกฯ(ประกัน)ต่อยอดธุรกิจ

แม้ธุรกิจประกันภัยจะอยู่ในสถานการณ์ที่รุนแรงอย่างต่อเนื่อง แต่ก็ไม่ได้ทำให้ผู้ที่เห็นโอกาสในธุรกิจนี้ต้องหวั่นเกรงที่จะเข้ามาร่วมแข่งขันในตลาดนี้แต่อย่างใด

โดย...ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ

แม้ธุรกิจประกันภัยจะอยู่ในสถานการณ์ที่รุนแรงอย่างต่อเนื่อง แต่ก็ไม่ได้ทำให้ผู้ที่เห็นโอกาสในธุรกิจนี้ต้องหวั่นเกรงที่จะเข้ามาร่วมแข่งขันในตลาดนี้แต่อย่างใด
 
โดยเฉพาะการเป็นตัวกลางอย่างบริษัทนายหน้าหรือโบรกเกอร์ขายประกัน ที่พร้อมจะเกิดขึ้นมาใหม่เพื่อเป็นตัวประสานความต้องการของลูกค้าและบริษัทประกันให้มาพบกันให้ได้

ล่าสุด กลุ่มบริษัท มิลเลนเนียม ออโต้ ตัวแทนผู้จำหน่ายรถยนต์(ดีเลอร์) บีเอ็มดับเบิ้ลยู ได้ลงขันกันจัดตั้งบริษัท บริษัท แมกซี่ อินชัวรันส์ โบรกเกอร์ ขึ้นมาขายประกันภัยโดยเฉพาะ และหวังใช้ฐานลูกค้าที่ตัวเองมีอยู่เป็นตัวนำร่องในการเจาะธุรกิจโบรกเกอร์นี้ โดยมีมือดีด้านประกันภัยที่ยอมผันตัวเองจากลูกจ้างบริษัทประกัน มาร่วมเป็นเจ้าของบริษัทโบรกเกอร์กับเขาด้วย   “จิตวุฒิ ศศิบุตร” จึงเข้ามารับหน้าที่เป็นกรรมการผู้จัดการคนแรกของ บริษัท แมกซี่ อินชัวรันส์ โบรกเกอร์

บริษัทเริ่มให้บริการมาได้เมื่อไหร่

เราได้รับใบอนุญาตจากสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย(คปภ.)และเริ่มขายประกันมาตั้งแต่เดือน ส.ค.ปี 2552 เน้นขายประกันรถยนต์ก่อนเป็นหลัก โดยแบ่งเป็นทีมลูกค้ารายย่อยทั่วไป และทีมลูกค้าองค์กร เช่น กลุ่มลูกค้ารถเช่า อย่างตอนนี้ก็ได้ บีเอ็มดับเบิ้ลยูลิสซิ่ง เป็นลูกค้าแล้ว

จุดเริ่มต้นของบริษัท แมกซี่ฯ

เมื่อเห็นว่าธุรกิจในเครือของ กลุ่มบริษัท มิลเลนเนียม ออโต้ใหญ่พอแล้ว และมีบุคคลากรที่มีความชำนาญพร้อม ก็ถึงเวลาที่จะตั้งโบรกเกอร์เป็นของตัวเอง ซี่งคนไทยเองก็ยังทำประกันภัยน้อยอยู่ โอกาสทางตลาดจึงยังมีอีกมาก

ผลงาน 6 เดือนที่ผ่านมาเป็นอย่างไรบ้าง ?

ขายเบี้ยได้แล้ว 50-60 ล้านบาท แต่มีแผนว่าเราต้องเติบโตแบบก้าวกระโดดให้ได้ต่อเนื่อง อย่างในปีนี้ตั้งเป้าขายเบี้ยให้ได้ 200 ล้านบาท ปี 2554 ก็เพิ่มเป็น 400 ล้านบาท และภายใน 5 ปี(2557) เบี้ยประกันจะต้องถึง 1,000 ล้านบาทให้ได้

ฐานลูกค้ารถบีเอ็มดับเบิ้ลยูอย่างเดียวพอหรือเบี้ย 1,000 ล้านบาท ?

ถ้าฐานลูกค้ารถบีเอ็มดับเบิ้ลยูในไทยอย่างเดียว ก็ได้เบี้ยระดับหนึ่งเท่านั้น แม้ค่าเบี้ยประกันรถบีเอ็มดับเบิ้ลยู 1 คันประมาณ 3.5-4 หมื่นบาท จะเท่ากับเบี้ยรถญี่ปุ่น 3 คันก็ตาม     ดังนั้นตามแผนเราจึงต้องวิ่งหาลูกค้าตามดีลเลอร์หรือตัวแทนขายรถยนต์ยี่ห้อต่างๆ และหาลูกค้าจากภายนอกด้วย  แต่ที่สำคัญต้องทำให้

ลูกค้าเห็นด้วยว่าบริษัท แมกซี่ฯ นี้ เกิดขึ้นมาเพื่อขายประกันให้กับรถยนต์ทุกยี่ห้อ ให้กับดีลเลอร์ทุกค่าย ให้กับลูกค้าทุกคน ไม่ได้ผูกติดเฉพาะแต่ลูกค้ามิลเลนเนียมอย่างเดียวเท่านั้น เราจึงต้องมีความโปร่งใส่ในการทำงาน โดยมีการแยกระบบงาน ระบบคอมพิวเตอร์ออกจากมิลเลนเนียมอย่างชัดเจน เพื่อป้องกัน

ความลับของลูกค้า มีการเซ็นสัญญาชัดเจนว่า ถ้ามีการเอาข้อมูลลูกค้าไปให้บุคคลอื่นก็สามารถฟ้องร้องดำเนินคดีกับเราได้อย่างเต็มที่

เน้นขายเบี้ยรถยนต์อย่างเดียว ?

คงไม่ได้เน้นเบี้ยรถยนต์อย่างเดียว แต่จะเป็นตัวนำร่องมากกว่า อย่างลูกค้าที่ซื้อรถบีเอ็มดับเบิ้ลยูได้ ส่วนใหญ่ก็เป็นผู้บริหารเป็นเจ้าของกิจการ ซึ่งเราสามารถต่อยอดไปขายยังประกันภัยที่ไม่ใช่รถยนต์หรือนันมอเตอร์ได้ เช่น ประกันภัยทรัพย์สิน ประกันภัยอุบัติเหตุส่วนบุคคล ขณะที่กลยุทธ์ในการทำตลาดเบี้ยนันมอเตอร์นั้น เราก็จะใช้ทีมขายมืออาชีพเจาะไปตามกลุ่มลูกค้า ขายเรื่องการบริการที่เหนือกว่าที่อื่น เจาะลูกค้าแบบบีทูบี ให้เข้าถึงลูกค้าองค์กรโดยตรง

ดังนั้นประกันภัยนันมอเตอร์จึงจะเป็นตัวที่เสริมให้เราทำงานอย่างมืออาชีพได้ มีสินค้าประกันภัยทุกอย่างที่ลูกค้าต้องการ เราก็คาดว่าในอีก 5 ปีข้างหน้า สัดส่วนเบี้ยรถยนต์จะอยู่ประมาณ 70% และเบี้ยนันมอเตอร์ 30%

ลูกค้าได้ประโยชน์อะไรจาก บริษัท แมกซี่ฯ?

เราไม่ได้วางวางตัวเองเพื่อขายของถูก แต่จะขายของคุณภาพ มีราคาสมเหตุสมผล เวลาเคลมค่าสินไหมจะได้สบายใจ ไม่มีปัญหา ซึ่งเราเองก็ระมัดระวังในการคัดเลือกบริษัทประกันมาเป็นคู่ค้าอยู่แล้ว อย่างตอนนี้ก็มีหลายบริษัท เช่น เอ็มเอสไอจี ฟอคอลประกันภัย เมืองไทยประกันภัย กรุงเทพประกันภัย ซึ่ง เราเองก็ไม่อยากตีหัวเข้าบ้านแล้วมีปัญหาภายหลัง

สถานะการณ์ของโบรกเกอร์เป็นอย่างไร ?

ยังแข่งขันรุนแรงอยู่ แต่จริงๆขึ้นอยู่กับตัวเองว่าจะพลิกแพลงให้เข้ากับสถานะการณ์ได้แค่ไหน ซึ่งทางคปภ.ก็เปิดโอกาสให้มีโบรกเกอร์มากขึ้น ดังนั้น การแข่งขันจึงขึ้นอยู่กับการปรับเปลี่ยนตัวเองได้มากแค่ไหนเป็นจุดสำคัญ