รายเล็ก ดิ้นหาทางรอดผนึกตีกับรายยักษ์ยึดหัวหาด

การรุกคืบกลืนกินทุกตลาดของผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่

ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มพฤกษา แลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ แสนสิริ ศุภาลัย ฯลฯ เพื่อผลักดันการเติบโตต่อเนื่องในฐานะ “บริษัทมหาชน” ที่หยุดไม่ได้ กลายเป็นศึกหนักที่รายเล็กต้องหาทางรับมือ

ตัวเลขการสำรวจตลาดที่อยู่อาศัยของบริษัท เอเจนซี่ ฟอร์ เรียลเอสเตท แอฟแฟร์ส ที่ระบุว่า การเปิดตัวโครงการใหม่ในช่วงครึ่งปีแรกที่ผ่านมา มากกว่า 2 ใน 3 ล้วนเป็นโครงการของรายใหญ่ โดยเฉพาะค่ายพฤกษาที่มีสัดส่วนในการเปิดตัวโครงการใหม่มากถึง 19% ของหน่วยขายทั้งหมด เป็นสิ่งสะท้อนได้ดีว่า ตลาดถูกเทน้ำหนักให้รายใหญ่มากยิ่งขึ้น

สอดคล้องกับที่ อธิป พีชานนท์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ศุภาลัย ประเมินว่า ผู้ประกอบการรายใหญ่ที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ กินส่วนแบ่งยอดขายที่อยู่อาศัยไปแล้ว 60-70% ของยอดขายทั้งหมดที่เกิดขึ้นในตลาด และหากพูดถึงเพียง 6 บริษัทยักษ์ใหญ่ที่ติดอันดับต้นๆ ของตลาด ก็กินส่วนแบ่งยอดขายไปแล้วมากถึง 60% ของตลาด

 

ฝั่งรายใหญ่ยังมีทิศทางลงทุนสดใสและพร้อมเปิดตัวโครงการใหม่ต่อเนื่องอีก แต่รายเล็กอาจต้องเผชิญกับความลำบากในการทำตลาดมากขึ้น ทั้งจากกฎระเบียบของภาครัฐและความเข้มในการปล่อยสินเชื่อโครงการจากธนาคาร

ด้าน มานะ จิระนภากุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท น้อมบุญ ผู้ประกอบการรายเล็กย่านศรีนครินทร์ กล่าวว่า ปีนี้รายใหญ่ปรับพอร์ตจากคอนโดมิเนียมมาสู่บ้านแนวราบ และตัวเลขการขออนุญาตจัดสรรที่สูงลิบ ฉายภาพให้เห็นชัดเจนว่ารายใหญ่เตรียมบุกตลาดหนักขึ้น

ปัจจัยต่างๆ เหล่านี้เป็นสิ่งที่รายเล็กเลี่ยงไม่ได้เลย ต้องปรับตัวรับมือเท่านั้น โดยที่ผ่านมารายเล็กนิยมใช้กลยุทธ์ด้านราคาเป็นเครื่องมือสำคัญในการสู้กับรายใหญ่ แต่ปัจจุบันใช้กลยุทธ์ราคาอย่างเดียวไม่ได้แล้ว แต่ต้องพัฒนาโครงการให้มีคุณภาพ บนทำเลที่ต้องดีกว่ารายใหญ่ จึงจะดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคมายังรายเล็กได้

ที่สำคัญต้องออกแบบภาพรวมของโครงการ สภาพแวดล้อมให้ดูเป็นมืออาชีพ สร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า เช่น สร้างเสร็จก่อนขายให้ลูกค้าเห็นบ้านจริง เห็นวัสดุที่ใช้ก่อสร้าง ซึ่งเมื่อเทียบราคาที่ใกล้เคียงกับรายใหญ่แล้วคุณภาพของวัสดุแทบไม่แตกต่างกันเลย พร้อมกับมีกิจกรรมการตลาดต่อเนื่อง หรือการสร้างแบรนด์ในระดับท้องถิ่นให้แข็งแกร่ง ก็สามารถรับมือกับรายใหญ่ได้

“ผู้บริโภคคำนึงถึงเรื่องแบรนด์มากขึ้นจริง แต่ถ้าแบรนด์ของรายเล็กแข็งแรงมากในท้องถิ่นนั้นๆ ก็สูสีกับแบรนด์ใหญ่ที่เข้ามาใหม่ได้” มานะ กล่าว

สอดคล้องกับ อิสระ บุญยัง นายกสมาคมธุรกิจบ้านจัดสรร และกรรมการผู้จัดการ บริษัท กานดา พร็อพเพอร์ตี้ หนึ่งในผู้ประกอบการเจ้าถิ่นย่านพระราม 2 ที่เห็นว่า การสร้างแบรนด์ในระดับท้องถิ่นเป็นเรื่องที่สำคัญมาก คนต่างถิ่นไม่รู้จักไม่เป็นไร แต่คนท้องถิ่นต้องรู้

การเกาะทำเลที่ตัวเองถนัด เป็นปัจจัยที่ทำให้รายเล็กมีความได้เปรียบรายใหญ่ในเรื่องการหาที่ดิน เพราะรายเล็กจะรู้ว่าที่ดินแปลงนั้น แปลงนี้เป็นของใคร ใครมีความต้องการขาย ซึ่งจะทำให้ผู้ประกอบการท้องถิ่นซื้ที่ได้ถูกกว่าผู้ประกอบการต่างถิ่นตั้งแต่ 10-40%

ขณะเดียวกันควรพัฒนารูปแบบที่อยู่อาศัยที่ตัวเองถนัด บริหารจัดการหนี้สินต่อทุน รักษาสภาพคล่องให้ดี และเลือกแทรกในตลาดที่มั่นใจได้เลยว่ารายใหญ่จะไม่เข้าไป เช่น โครงการขนาดเล็กบนที่ดินเพียง 35 ไร่ ไม่เกิน 70-100 ยูนิต ซึ่งเป็นสูตรที่รายใหญ่ส่วนมากจะทำแล้วไม่คุ้ม

นอกจากนี้ ยังมองถึงการดึงคู่แข่งในท้องถิ่นมาเป็นพันธมิตรในด้านการผลิตร่วมกัน เช่น การศึกษาเทคโนโลยีก่อสร้างใหม่ร่วมกัน แบ่งเช่าพื้นที่ลานผลิตวัสดุสำเร็จรูป โดยไม่จำเป็นต้องลงทุนสร้างโรงงานเป็นของตัวเอง แต่ใช้เช่าจากผู้ประกอบการท้องถิ่นในย่านนั้นๆ หรือสั่งซื้อวัสดุก่อสร้างร่วมกันล็อตใหญ่เพื่อลดต้นทุน

กิตติพล ปราโมช ณ อยุธยา นายกสมาคมอสังหาริมทรัพย์ไทย กล่าวว่า ค่าจ้างขั้นต่ำไม่ว่าจะปรับขึ้นเป็นเท่าไร แต่แนวโน้มก็คือต้องขึ้น ซึ่งการที่รายใหญ่สร้างบ้านด้วยพรีแฟบ อาจได้รับผลกระทบน้อยกว่า นับจากนี้รายเล็ก รายกลาง คงต้องหันมาศึกษาเรื่องก่อสร้างแบบสำเร็จรูปมากขึ้น

ด้าน เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการและกรรมการบริหาร บริษัท เสนา ดีเวลลอปเม้นท์ กล่าวว่า แม้องค์ประกอบหลายอย่างรายเล็กจะเสียเปรียบรายใหญ่ แต่หากโครงการอยู่บนทำเลดี คุณภาพดี และสร้างความน่าเชื่อถือให้กับโครงการได้ จะเป็นหัวใจสำคัญที่จะทำให้โครงการขายดีสู้กับรายใหญ่ได้

แผนการขยายตลาดไปทุกทำเลทั่วกรุงเทพฯ ทุกประเภทที่อยู่อาศัยของผู้ประกอบการรายใหญ่ ที่ต้องการปิดทุกช่องว่างที่คิดว่ายังมีอยู่ หากอสังหาริมทรัพย์รายกลางและรายเล็กไม่ปรับตัวรับกับการเข้ามาของยักษ์ใหญ่ทุนหนาแล้ว คงยากที่จะอยู่รอดในตลาดได้