"มุ่งขายสมาชิก-ใช้เทรนเนอร์หารายได้" ถอดบทเรียนธุรกิจ เมื่อ "ฟิตเนส" ไปไม่รอด

โดย...วรรณโชค ไชยสะอาด

ภาพหนุ่มสาวคนเมืองสวมชุดสปอร์ตสีสันสดใส กำลังวิ่งบนลู่ไฟฟ้า ปั่นจักรยาน เวทเทรนนิ่ง คาดิโอ ตลอดจนเต้นซุมบ้า ภายในสถานบริการฟิตเนสเซ็นเตอร์กลายเป็นภาพคุ้นตาในปัจจุบัน

ทว่าท่ามกลางกระแสรักสุขภาพของคนเมือง อีกด้านหนึ่งกลับมาพร้อมกับความล้มเหลวของธุรกิจฟิตเนส ไล่ตั้งแต่ แคลิฟอร์เนีย ว้าว เมื่อปี 2556 และล่าสุด ทรูฟิตเนส ที่ปิดให้บริการกระทันหัน หลังจากขาดทุนสะสมต่อเนื่องหลายปี คิดเป็นเงินรวมกว่า 70 ล้านบาท

นาทีนี้ สาเหตุความล้มเหลวในธุรกิจฟิตเนสเมืองไทย กำลังเป็นกลายคำถามที่น่าสนใจ.. 

 

มุ่งขายสมาชิก ใช้เทรนเนอร์แบกธุรกิจ เส้นทางความล้มเหลว

ภายหลังการหยุดให้บริการของทรูฟิตเนส มีการเปิดเผยบัญชีรายรับ-รายจ่ายของบริษัทพบว่า ขาดทุนถึง 3 ปีติดต่อกัน โดยปี 2556 ขาดทุน 9.8 ล้านบาท ปี 2557 ขาดทุน 11.65 ล้านบาท และปี 2558 ขาดทุน 49.65 ล้านบาท  “กลุ่มทรูกรุ๊ป สิงคโปร์” บริษัทแม่ “ทรูฟิตเนส” ร่อนแถลงการณ์ชี้แจงว่า การปิดกิจการ เกิดจากสภาวะการแข่งขันอันท้าทาย โดยเฉพาะค่าเช่าสถานที่ที่สูงมาก แม้จะพยายามฟื้นฟูกิจการหลายครั้ง แต่ก็ไม่ได้รับความยืดหยุ่นเพียงพอจากเจ้าของสถานที่และเจ้าหนี้

ธีศิษฎ์ ธนะทักษ์ ผู้ประกอบการฟิตเนสขนาด 1,700 ตารางเมตร ฉายภาพให้ฟังว่า ปัจจัยพื้นฐานในการทำธุรกิจฟิตเนส คือ ทำเลที่ตั้ง ขนาดของพื้นที่ ค่าเช่าและค่าบริหารจัดการ ทั้งหมดเป็นต้นทุนคงที่ในการกำหนดรายได้ของบริษัท

“ค่าเช่าสถานที่ ค่าน้ำ ค่าไฟ และค่าบริหารจัดการอื่นๆ ฟิตเนสใหญ่ ตามห้างดังหรือพื้นที่ใจกลางกรุง มีค่าใช้จ่ายตายตัวอยู่ราวๆ 4.5 แสนบาทโดยประมาณ เนื่องจากค่าเช่าที่ค่อนข้างแพง ถ้าบริหารงานได้ต่ำกว่าก็เท่ากับเจ๊ง”

สำหรับรายได้หลักของฟิตเนสมาจากสองส่วนสำคัญคือ

1.ค่าสมาชิก

หลายฟิตเนสพยายามผูกมัดลูกค้าด้วยความพยายามขายในลักษณะรายเดือน รายปี หรือตลอดชีพ พร้อมกับกำหนดให้จ่ายผ่านบัตรเครดิตเท่านั้น อย่างไรก็ตามค่าสมาชิกอย่างเดียวไม่เพียงพอต่อการอยู่รอดของฟิตเนสได้

2.ค่าเทรนเนอร์

ค่าเทรนเนอร์เป็นรายได้สำคัญของฟิตเนส จะเห็นว่า มีความพยายามขายในจำนวนชั่วโมงและราคาที่สูงมาก เช่น 60 ชั่วโมงในราคา 4-5 หมื่นบาท ซึ่งผู้ออกกำลังกายตัวจริงจะทราบดีว่าเป็นการขายชั่วโมงล่วงหน้าที่กินเวลายาวนานเกินไป สาเหตุเป็นเพราะฟิตเนสต้องการเงินก้อนใหญ่ไปบริหารดำเนินงาน  โดยสัดส่วนรายได้ของเทรนเนอร์ขึ้นอยู่กับการตกลงกันระหว่างเทรนเนอร์กับฟิตเนส บางแห่งเลือกจ้างเทรนเนอร์ลักษณะฟรีแลนซ์ ขณะที่บางแห่งเลือกจ้างประจำ

“เทรนเนอร์บางแห่งถูกกำหนดให้ทำยอด ถ้าเทรนไม่ถึง 100 ชั่วโมง จะได้แค่ค่าเทรนเพียงชั่วโมงละ 100 บาท หรือ 150 บาท  ถ้าเกิน 100 ชั่วโมงอาจได้ถึง 250 บาท แล้วแต่ตกลง เป็นเหตุผลว่าทำไมฟิตเนส หลายแห่งถึงพยายามขายเทรนเนอร์กันจนลูกค้ารำคาญ”

ธีศิษฎ์ บอกว่า การทำธุรกิจฟิตเนสโดยให้เทรนเนอร์เป็นผู้แบกรับภาระในการหารายได้เป็นหลักถือเป็นวงจรอุบาทว์และเส้นทางสู่ความล้มเหลว

“สมมติเทรนเนอร์คนหนึ่งทำยอดขายให้ฟิตเนสในเดือนนี้ได้ 3 แสนบาท จากสมาชิก 50 คน คำถามคือเดือนหน้าเขาจะทำแบบนี้ได้อีกไหม ?  เงินที่เก็บมาก็ถูกนำใช้ในระบบหมดแล้ว เดือนหน้าต้องพยายามหาใหม่ ปัญหาคือคนที่สมัครไว้ตั้งแต่เดือนที่แล้วยังเทรนไม่หมดเลย ของเก่ารับไว้จำนวนมาก จะหาใหม่อีกแล้ว

ที่สำคัญคือเทรนเนอร์บางคนยังต้องมานั่งโทรตามลูกค้าให้เข้ามาเทรน เพราะเงินก้อนที่ขายได้เข้าไปอยู่กับเจ้าของฟิตเนส พวกเขาจะได้รับก็ต่อเมื่อมีการเทรนเกิดขึ้นจริง”

 

 

ผู้ประกอบการรายนี้ ชี้ว่า การหาเงินไปจุนเจือค่าเช่า ค่าดำเนินการพื้นฐานในลักษณะดังกล่าว นำไปสู่ความเบื่อหน่ายของลูกค้า จนกระทั่งเริ่มมองหาสถานที่ออกกำลังกายแห่งใหม่ที่ผุดขึ้นมากมายในปัจจุบัน

“ออกกำลังกายเสร็จกว่าจะเดินออกจากสถานที่ได้ต้องโดนยื้ออยู่พัก ขายโน่นนี่นั่น คนเริ่มรู้สึกแย่ เริ่มมองหาที่ใหม่ ตัวเลือกสมัยนี้เยอะ ไม่มีสัญญาผูกมัด ทำให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น”

สัญญาณความล้มเหลวของฟิตเนสที่ทุกคนควรทราบเอาไว้ก็คือ การเริ่มเก็บค่าสมาชิกในการราคาถูกลง ขายคอร์สตลอดชีพ และมีโปรโมชั่นสิทธิประโยชน์มากมาย เพื่อสร้างแรงจูงใจในการสมัคร

“เป็นไปไม่ได้อยู่แล้วที่ฟิตเนส ค่าเช่าที่แพงๆ บนห้างสรรพสินค้าหรือใจกลางเมือง เดือนหนึ่งมีค่าใช้จ่ายประจำ 4-5 แสน อยู่ๆ ประกาศลดค่าสมัครสมาชิกรายปีเหลือหมื่นกว่าบาทจากปกติ 2-3 หมื่น หรือตลอดชีพเพียงแค่ 2 หมื่น พาเพื่อนมาเล่นฟรีได้อีก 5 คน  แบบนี้มันเป็นการโกยเงินให้ได้มากที่สุดก่อนจะบินหนีแล้ว”

รักษาลูกค้าเก่า กลยุทธ์สำคัญกว่าการหาใหม่

“พฤติกรรมของคนไทยไม่เหมือนฝรั่ง ต่อให้เป็นคนเมือง พวกเขาก็สามารถออกกำลังกายได้ในสถานที่ต่างๆ ตั้งแต่สวนสาธารณะไปจนกระทั่งเตะตะกร้อหลังโรงงาน ฟิตเนสเมืองไทยจึงไม่ได้เติบโตในลักษณะบูมสุดขีดเหมือนต่างประเทศ”  เสียงจาก วีรพล สวรรค์พิทักษ์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด และอดีตผู้อำนวยการฝ่ายสื่อสารการตลาด มหาวิทยาลัยธุรกิจบัณฑิตย์

เขาบอกว่า เหตุผลสำคัญที่ทำให้ธุรกิจฟิตเนสล้มเหลวคือ ภาวะโอเวอร์ซัพพลาย จนนำไปสู่การแข่งขันที่รุนแรง เกิดการไขว่คว้าหาลูกค้าใหม่ของแบรนด์ต่างๆ มากขึ้น

“เดินตามห้างจะมีคนมาแจกโบชัวร์ ไปที่ไหนก็มีแต่คนเดินเข้ามาบอก สนใจไหมไหมคะ สนใจไหมครับ”

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเห็นว่า แท้จริงแล้วกลยุทธ์สำคัญต่อความยั่งยืนคือ การรักษาลูกค้าเก่า สร้างความประทับใจด้วยอุปกรณ์เครื่องเล่น คลาสออกกำลังกาย ตลอดจนสังคมภายใน เพื่อให้เกิดความรู้สึกคุ้มค่ากับการบริการมากที่สุด จนไม่คิดอยากเริ่มต้นใหม่ที่ไหน โดยตัวเลขทางวิชาการชี้ว่าการรักษาลูกค้าเก่านั้นมีต้นทุนที่ถูกกว่าการออกไปหาลูกค้าใหม่ถึง 5 เท่า

“หาลูกค้าใหม่คุณต้องจ้างพนักงาน เปิดบูทตามห้างต่างๆ โฆษณาหลากหลายช่องทาง ขึ้นบิลบอร์ด ลงหนังสือ ค่าใช้จ่ายสูง แต่การรักษาลูกค้าเก่าแค่บริการดี ใส่ใจ สร้างสังคมที่ดีให้เกิดขึ้นในสถานที่ มันใช้ต้นทุนต่ำกว่า หลายๆ เเห่งล้มเหลว ไม่ดูแลจุดนี้ มัวแต่มุ่งไปหาลูกค้าใหม่จนเกิดอัตรายกเลิกสมาชิกสูง”

อีกเรื่องสำคัญที่วีรพลเห็นว่า ไม่ควรละเลยก็คือ พฤติกรรมการเลือกเข้าฟิตเนสของคนเมือง ที่ต้องการความแปลกใหม่ของการออกกำลังกายมากขึ้นกว่าในอดีต เพียงแค่อุปกรณ์พื้นฐานอาจไม่เพียงพอต่อการดึงดูดลูกค้าอีกแล้ว

“เทรนด์เริ่มไปทางฟิตเนสที่เป็นลักษณะเฉพาะทางมากขึ้น เช่น พิลาทิส (Pilates) โพลแด๊นซ์ (Pole Dance) ไต่เชือกหรือว่าวิ่งในน้ำ พูดง่ายๆ ว่ามีการรูปแบบการออกกำลังกายมากขึ้น ทำให้ฟิตเนสแบบเดิมๆ ไม่น่าดึงดูด ไม่รู้จะฝ่ารถติดไปเล่นทำไม ถ้ามีเพียงแค่สิ่งของพื้นฐาน เก็บเงินซื้อไว้เล่นเองที่บ้านดีกว่า”

ทั้งนี้แหล่งข่าวระบุว่า ปัจจุบันทั่วประเทศไทยมีผู้ประกอบธุรกิจฟิตเนสรายเล็ก และใหญ่รวมกันไม่น้อยกว่า 480 แห่ง และมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากมีผู้ประกอบการจำนวนมากหันมาลงทุนเปิดฟิตเนสขนาดเล็กใช้งบลงทุนไม่สูงและที่ใช้พื้นที่ไม่มาก ราว 300 ตร.ม. ตามตึกแถว อพาร์ตเมนท์ คอนโดมิเนียม เเละย่านชุมชน มีอุปกรณ์ออกกำลังกายพื้นฐาน และคิดอัตราค่าบริการต่ำเพื่อจับกลุ่มลูกค้าในบริเวณใกล้เคียง

สำหรับกรุงเทพฯ ยังมีโอกาสจะเติบโตได้อีก เนื่องจากมีจำนวนประชากรหนาแน่น และลูกค้าส่วนใหญ่เน้นเรื่องการเดินทางมาใช้บริการ จึงมักจะเลือกเล่นฟิตเนสใกล้ที่ทำงานหรือใกล้บ้านเป็นหลัก ที่สำคัญกระเเสการออกกำลังของเหล่าศิลปินดาราก็ช่วยหล่อเลี้ยงกระเเสให้เดินต่อไป

 

 

เลือกฟิตเนสที่ใช่

องค์การอิสระเพื่อการคุ้มครองผู้บริโภค ระบุ ข้อแนะนำในการเลือกสถานให้บริการออกกำลังกายดังนี้

1.ผู้ให้บริการ

ผู้ให้บริการส่วนใหญ่จะเป็นนิติบุคคล จึงควรตรวจสอบรายที่มีวัตถุประสงค์ในการให้บริการซึ่งมุ่งเน้นการออกกำลังกายเป็นหลัก โดยไม่มีการขายสินค้าอื่นแอบแฝง

สถานภาพของผู้ให้บริการ ไม่ควรมีหนี้สินมากเกิน และไม่ควรมีผลประกอบการที่ขาดทุนต่อเนื่อง

ไม่สามารถเชื่อถือชื่อเสียงของผู้ให้บริการที่มีสาขาจากต่างประเทศได้เสมอไป

ควรดูระยะเวลาที่ผู้ให้บริการรายนั้นได้ดำเนินกิจการมาเพื่อประกอบการตัดสินใจ

สะดวกต่อการเดินทาง คำนึงถึงที่จอดรถและค่าจอดรถ

สาขาที่เปิดให้บริการ ควรมีทางเลือกให้สามารถเข้ารับบริการได้มากกว่าจุดเดียว

ช่วงเวลาการเปิดให้บริการ ควรมีทางเลือกที่หลากหลาย เลือกใช้ได้ตลอดทั้งวัน

ขนาดของสถานที่กับปริมาณสมาชิกที่เข้าใช้บริการควรมีสัดส่วนที่เหมาะสม ไม่หนาแน่นเกินไป

สิ่งอำนวยความสะดวก ทั้งก่อนและหลังการออกกำลังกาย และความสะอาดควรมีการให้บริการห้องล็อกเกอร์, ห้องน้ำ, ห้องอาบน้ำ, อุปกรณ์ สบู่ แชมพู ผ้าเช็ดตัว โดยจัดให้มีพนักงานคอยตรวจสอบดูแลให้อยู่ในสภาพพร้อมใช้

ระบบปรับอากาศ และระบายอากาศควรสมดุลกับปริมาณสมาชิกที่กำลังออกกำลังกาย

แยกสัดส่วนการออกกำลังกายประเภทต่างๆ ให้ชัดเจน บรรยากาศแสงและเสียงส่งเสริมกับการออกกำลังกายประเภทนั้นๆ

3. อุปกรณ์ออกกำลังกาย

อุปกรณ์ออกกำลังกายที่ผู้ให้บริการจัดไว้ให้ควรอยู่ในสภาพที่สมบูรณ์ พร้อมใช้งานตลอดเวลา

อุปกรณ์ฯ มีความหลากหลาย

ควรมีพนักงานแนะนำการใช้งานอุปกรณ์ฯ โดยที่ไม่หวังผลจากการขายชั่วโมงฝึก หรือควรมีภาพอธิบายประกอบการใช้

ควรมีชุดปฐมพยาบาลเบื้องต้นในกรณีเกิดอุบัติเหตุจากการใช้อุปกรณ์ฯ

4. ผู้ฝึกสอนส่วนบุคคล และโปรแกรมการฝึก

เนื่องจากสถานให้บริการออกกำลังกายส่วนใหญ่มักไม่เคร่งครัดและไม่มีข้อกำหนดในการรับผู้ฝึกสอนเข้าปฏิบัติงาน จึงควรเลือกสถานให้บริการออกกำลังกายที่มีมาตรฐาน โดยผู้ฝึกสอนควรได้ผ่านการเรียนในการออกกำลังกายประเภทที่สอนมาอย่างถูกวิธี เช่น ได้รับประกาศนียบัตรรับรอง

ผู้ฝึกสอนควรให้บริการเฉพาะการฝึกเพียงอย่างเดียว กำหนดระยะเวลาที่ชัดเจน ไม่ควรมีหน้าที่ในการขายชั่วโมงฝึกด้วย

ผู้ฝึกต้องสามารถให้บริการตามโปรแกรมที่กำหนด และต้องไม่รับฝึกผู้อื่นทับซ้อนในช่วงเวลาดังกล่าว นอกจากนั้นควรการประเมินผลการฝึกสอนของผู้ฝึกสอนอย่างเป็นระบบ

การฝึกออกกำลังกายแบบกลุ่ม (Group Exercise) ควรมีชั้นเรียนที่หลากหลายไว้บริการ

5. อัตราค่าให้บริการที่เหมาะสม

ค่าผู้ฝึกสอนส่วนบุคคลนั้นยังไม่ปรากฏข้อจำกัดที่ชัดเจน โดยแตกต่างกันไป อาทิ ค่าฝึกการออกกำลังกายประเภทยกน้ำหนัก และประเภท TRX ควรอยู่ระหว่าง 300 -700 บาท ต่อชั่วโมง ค่าฝึกออกกำลังกายประเภทโยคะ และพิลาทิส (Pelates) ควรอยู่ระหว่าง 500 –2500 บาท ต่อชั่วโมง (ขึ้นอยู่กับความสามารถและประสบการณ์ของผู้ฝึกสอน)

ไม่ควรซื้อชั่วโมงฝึกสะสมไว้มาก ๆ โดยเฉพาะในกรณีที่ผู้ฝึกสอนเป็นผู้ขายด้วย เพราะชั่วโมงฝึกมีวันหมดอายุ

ค่าฝึกการออกกำลังกายกลุ่ม บางสถานประกอบการมักรวมอยู่ในค่าสมาชิก หรืออาจแยกจ่ายขึ้นอยู่กับแต่ละบริษัทฯ รายละเอียดที่ควรพิจารณาประกอบได้แก่  ประเภทของการออกกำลังกาย จำนวนคนในกลุ่มแต่ละครั้ง ราคาต่อครั้ง ต่อชั่วโมงไม่ควรมากไปกว่า 300 บาทในกรณีที่ไม่มีอุปกรณ์การฝึกประกอบ และถ้ากลุ่มมีขนาดใหญ่ขึ้น ค่าฝึกควรต้องลดลง

ถึงแม้จะมีความล้มเหลวของฟิตเนสให้ได้เห็น แต่อนาคตของวงการฟิตเนสเมืองไทยถูกคาดการณ์ว่าค่อนข้างสดใส  โดยรายงานของ International Health Racquet & Sports Club Association ปี 2558 พบว่าสัดส่วนของประชากรไทยที่ใช้บริการฟิตเนสมีเพียง 0.6% ของประชากร ซึ่งถือว่าต่ำมากเมื่อเทียบกับตัวเลขค่าเฉลี่ยของชาติในทวีปเอเชียที่ 8% เมื่อดูเทรนด์พฤติกรรมของคนไทยที่หันมาดูแลสุขภาพร่างกาย และรูปร่างของตนเองแล้ว ธุรกิจฟิตเนสยังมีแนวโน้มการเติบโตได้อีกมาก

นอกจากหันมาดูแลสุขภาพตัวเองแล้ว ถึงเวลาหันกลับมาทบทวนและประเมินความคุ้มค่าในการเลือกฟิตเนสด้วย