posttoday

การเจรจาตัวแทนการค้า

16 ธันวาคม 2562

โดย กริช อึ๊งวิฑูรสถิตย์

เมื่อกลางเดือนพ.ย.ที่ผ่านมา ผมได้ไปร่วมเดินทางไปนครย่างกุ้งกับกลุ่มผู้ประกอบการจากภาคอิสาน ที่ทางมหาวิทยาลัยอุบลราชธานี ได้จัดให้ไปดูงานและทำการจับคู่ธุรกิจ (Matching ) กับผู้ประกอบการเมียนมา ซึ่งจัดขึ้นที่อาคารเมียนมา-ไทย เทรดเซนเตอร์

โดยผมมีส่วนร่วมในการบรรยายและช่วยเหลือมาตั้งแต่ต้น การไปครั้งนี้ทางมหาวิทยาลัยอุบลราชธานีได้พาไปทั้งหมด 36 ท่าน ซึ่งทุกท่านล้วนต่างมีความยินดีและประสบความสำเร็จดีเลยครับ แต่ที่จะเล่าคือเรื่องที่เกิดขึ้นหลังจากกลับมาถึงประเทศไทยแล้วนี้แหละครับ

การจัดการจับคู่ธุรกิจนั้น คือ การที่ผู้ประกอบการไทยนำสินค้าไปโชว์ให้ผู้ประกอบการเมียนมาได้มาร่วมงานครั้งนี้ทั้งหมด 50 กว่าท่าน ซึ่งเกินความคาดหมายมาก และทางผู้ประกอบการเมียนมาเองก็ต่างสนใจที่จะขอทำบันทึกความช่วยจำ (MOU)กับผู้ประกอบการหลายคู่

เมื่อกลับมาถึงกรุงเทพฯแล้ว ก็มีหลายท่านที่โทรมาขอบคุณผม ผมก็ต้องขอแสดงความยินดีด้วย และบอกว่าถ้ามีอะไรให้ช่วยเหลืออีก ก็ให้บอกมาเลย (ยกเว้นยืมเงินไม่ต้องโทรมานะครับ) ซึ่งก็ไม่เหนือความคาดหมาย

เพราะหลังจากนั้นก็มีผู้ประกอบการรายหนึ่ง ได้โทรมาหาและถามผมว่าเขาจะเดินหน้าต่ออย่างไรดี เพราะคู่สัญญา MOU ได้เขียนไลน์มาปรึกษาว่าดังนี้ครับ

ข้อแรก เขาขอให้ทางผู้ประกอบการไทยมอบหมายให้เขาเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ข้อสอง เขาขอเครดิตเทอมจากทางผู้ประกอบการไทย หากเขาสั่งซื้อสินค้า ข้อสาม เขาขอให้ผู้ประกอบการไทย ช่วยขอ อ.ย.เมียนมาให้เขาด้วย

ข้อสี่ เขาขอให้ช่วยเรื่องการตลาดให้เขาด้วย ข้อห้า เขาขอให้ทางผู้ประกอบการไทยช่วยเพิ่มไลน์สินค้าให้หลากหลายขึ้น ข้อหก เขาขอราคาพิเศษกว่าที่ทางผู้ประกอบการไทยขายส่งอยู่ในปัจจุบัน

ผมต้องบอกว่า การเจรจาการค้าลักษณะนี้ เป็นเรื่องปกติมากๆ ที่ทาง Distributor จะต้องขอให้ทางผู้ผลิตหรือเจ้าของสินค้าช่วย เพียงแต่ผู้ประกอบการรายเล็กและใหม่ต่อการค้าต่างประเทศจะไม่เคยพบเจอ ก็ไปไม่เป็นเหมือนกัน เพื่อเป็นการช่วยกันคิดหาทางออกให้แก่ผู้ประกอบการรายเล็กดังกล่าว

ผมจึงใคร่ขอแบ่งปันประสบการณ์ให้ท่านฟังนะครับ อย่าถือว่าเป็นการสอนจระเข้ว่ายน้ำนะครับ ข้อหนึ่ง และข้อสอง ผมขออนุญาตรวบยอดตอบพร้อมกันเลย แน่นอนว่าทุกๆผู้จัดจำหน่ายเขาย่อมต้องการความมั่นคงในการจัดจำหน่ายสินค้า

เพราะเขาลงแรงกายแรงใจไปแล้ว ย่อมต้องปกป้องผลประโยชน์ของตัวเองใว้ด้วย และเขาเองก็เกรงว่าขายๆอยู่ดีๆ พอเริ่มมีคนมาเสนอขอซื้อสินค้าจากท่าน ท่านเห็นว่าคนมาใหม่มีศักยภาพดีกว่า ก็ทิ้งคนเขาไปหาใหม่ หรือ บางครั้งเมื่อเขาไม่ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว คู่แข่งขันในตลาดมากขึ้น กำไรก็ต้องลดลง เพราะจะต้องมีการตัดราคากันอย่างแน่นอน

ทางออกของผู้ประกอบการ คือ ท่านต้องดูให้แน่ใจเสียก่อนว่า คู่ค้าของท่านคือใคร? มีศักยภาพหรือไม่? เขาสามารถตอบสนองความต้องการจำหน่ายสินค้าให้ท่านได้หรือไม่? ความน่าเชื่อถือทางการเงินเขาใช้ได้หรือไม่? ทางที่ดีที่สุดต้องท่านต้องไปเยี่ยมเยือนเขาเอง และใช้ความสามารถในการสังเกตุการณ์ดูว่าเขาของจริงหรือเปล่า? หรือไม่ก็เสาะแสวงหาข้อมูลข่าวสารจากหลายๆทางดูครับ อันนี้ต้องช่วยตัวเองแล้วครับ

ข้อสาม และข้อสี่ ก็ตอบพร้อมกันว่าการขออนุญาตขอ อ.ย. ที่ใดก็ตาม เราเป็นเจ้าของสินค้า เราควรต้องขอเอง เพราะเป็นแบรนด์ของเราเอง ถ้าเราไปอาศัยเขาขอให้ วันนี้รักกันอยู่ก็จะไม่มีปัญหา แต่สักวันหนึ่งถ้าเกิดจะเลิกกันเมื่อไหร่ ปัญหาก็เกิดทันที

ผมเคยเจอเรื่องแบบนี้มาเยอะ บางรายคุยกันไม่ลงตัวหรือเห็นแก่ตัวมากๆ ถึงขั้นขึ้นโรงขึ้นศาลมาก็เยอะครับ อย่าเสี่ยง ส่วนเรื่องการตลาดก็เช่นกัน ถ้าเป็นเรื่องของการตลาด Above the line แน่นอนว่าเขาไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้า ใครเขาจะลงทุนให้เรา เราต้องเป็นผู้ออกค่าใช้จ่ายเองแน่นอน

ส่วน Below the line อันนี้ต้องคุยกันว่าใครจะรับผิดชอบส่วนไหน บางส่วนค่ากำไรขั้นต้นเขาแค่ขี้ประติ๋ว จะให้เขาออกค่าใช้จ่ายก็ออกจะไม่เป็นธรรมสำหรับเขา เราก็ต้องช่วยเขาบ้าง แต่ก็ต้องทะเลาะกันก่อนค่อยทำงานกัน เพราะหากทำไปๆ แล้วมาทะเลาะกันทีหลัง รับรองว่าผีก็ไม่เผากันเลยครับ

ข้อห้า การเพิ่มไลน์ผลิตภัณฑ์ ถ้าหากสินค้าเราไม่ใช่สินค้าที่ดังมากๆ ผู้จัดจำหน่ายเขาก็มักจะไม่ค่อยสนใจเราหรอกครับ ที่เขาอยากให้เราเพิ่มไลน์ผลิตภัณฑ์ เพราะเวลาไปวางจำหน่ายแล้วจะเกิดความหลากหลายขึ้น (Variety) เพื่อดึงดูดลูกค้ามาซื้อ

ในขณะที่เราเองการเพิ่มไลน์ผลิตภัณฑ์ แน่นอนว่าต้องใช้ตังค์ เราเองก็ต้องมาดูว่าจะคุ้มหรือไม่ ดังนั้นมันก็ไก่กะไข่ละครับ คุยกันเองตัดสินใจเองแล้วกัน

ข้อสุดท้าย การขอราคาพิเศษ ข้อนี้ขออนุญาตไม่ขออธิบายหรือวิเคราะห์ เพราะแต่ละบริษัทย่อมมีขีดจำกัดไม่เท่ากัน ต้นทุนหรือจุดคุ้มทุนที่ต่างกัน อีกทั้ง Economic of scale ที่ต่างกัน ดังนั้นขออนุญาตไม่วิเคราะห์นะครับ

แต่สิ่งหนึ่งที่จะบอกผู้ประกอบการไทย คือ การค้ายุคนี้ได้เปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา ท่านอย่าได้เอาการค้าแบบอดีตมาใช้นะครับ เพราะประเภทตีหัวเข้าบ้าน หรือขายไปแล้วเป็นตายร้ายดีแล้วแต่ผู้แทนจำหน่ายจะไปจัดการเองเหมือนในอดีตนั้น ได้หมดยุคแล้ว

ในยุคนี้ผู้ผลิตเจ้าของสินค้า ต้องร่วมมือกับผู้จัดจำหน่ายอย่างจริงจัง การค้าจึงจะยั่งยืนยาวนานครับ