'SOLEX' กุญแจไทย ล็อกใจตลาดอาเซียน

โดย...ชลธิชา ภัทรสิริวรกุล

SOLEX นับว่าเป็นสินค้าไทยแบรนด์แรกๆ ที่กล้าตัดสินใจลุยตลาดส่งออกต่างประเทศเมื่อ 30 กว่าปีที่ผ่านมา ทำให้วันนี้ SOLEX ส่งออกไปกว่า 87 ประเทศทั่วโลกแล้ว และยังคงเป็นผู้นำในมาตรฐานระบบมาสเตอร์ล็อกในระดับสากลด้วยที่น้อยคนนักจะรู้

หากย้อนหลังไปเมื่อ 30 กว่าปีก่อน SOLEX เป็นรายแรกๆ ที่กล้าตัดสินใจทำตลาดส่งออก เพื่อแก้ปัญหากำลังการผลิตล้น (Over All) เพราะเรามั่นใจว่าสินค้าเราดี มีคุณภาพจริง โดยช่วงแรกๆ ก็ส่งขายผ่านชายแดนเพื่อนบ้านอาเซียนก่อน แม้ว่าช่วงแรกยอดขายจะไม่ดีนัก เพราะเป็นสินค้าคงทน การขยายตัวจึงเป็นแบบ “ใช้ดีแล้วบอกต่อ”

“เมื่อเริ่มมีลูกค้าสนใจ ก็เริ่มมีคนสนใจติดต่อเข้ามาขอเป็นตัวแทนจำหน่าย แต่โมเดลการทำตลาดของ SOLEX ไม่ได้เน้นการโตด้วยปริมาณ เพราะแรกๆ จะส่งสินค้าให้ตัวแทนไม่เยอะ ให้เขาขายสินค้าได้หมดมีกำไร และรู้สึกมั่นใจในตัวสินค้าแล้วกลับมาซื้อสินค้าอีก จึงค่อยตกลงเป็นตัวแทนจำหน่าย ซึ่งทั้งหมดนี้ใช้เวลา 5 ปีในการเข้าไปทำตลาดอาเซียน” ธัญลักษณ์ ปิติเศรษฐการ กรรมการบริหาร บริษัท โซเล็กซ์ อินเตอร์เนชั่นแนล (ประเทศไทย) ฝ่ายการตลาดต่างประเทศ กล่าว

สำหรับประเทศแรกในอาเซียนที่ SOLEX เข้าไป คือ มาเลเซีย โดยส่งขายเข้าไปผ่านด่านชายแดนปาดังเบซาร์ ปรากฏว่ามีคนไทยที่เดินทางเข้าไปเที่ยวในมาเลเซียแล้วซื้อกุญแจ SOLEX กลับมา จึงทำให้สินค้าเริ่มเป็นที่รู้จักแพร่หลายมากขึ้น หลังจากนั้นก็กระจายไปยังประเทศอื่นๆ จนครบ โดยเวียดนามเป็นประเทศสุดท้ายที่เข้าไป เนื่องจากเวียดนามเพิ่งประกาศอิสรภาพได้ไม่นาน อีกทั้งยังมีทัศนคติต่อชาวต่างชาติไม่ดี ส่งผลให้การทำตลาดในเวียดนาม SOLEX ต้องใช้เวลานานถึง 8 ปี ถึงจะมีตัวแทนจำหน่าย

ธัญลักษณ์ กล่าวถึงหลักที่ SOLEX ใช้หาตัวแทนจำหน่ายในประเทศเพื่อนบ้านอาเซียน คือ การหาตัวแทนจากลูกค้าที่ใช้สินค้าจริง และเป็นคนรุ่นใหม่ที่สนใจทำธุรกิจจริงๆ โดยจะไม่ได้ผูกมัด แต่จะให้ทดลองขายสินค้าดู แล้วมาดูกันว่า 3 ปีผ่านไปธุรกิจดีขึ้นไหม ถ้าดีค่อยมาร่วมทำธุรกิจกัน เรียกว่าเป็นการเริ่มต้นทำธุรกิจจากศูนย์ด้วยกัน

ส่วนโมเดลการทำธุรกิจของ SOLEX ในประเทศเพื่อนบ้านอาเซียนนั้น ส่วนใหญ่ SOLEX ไม่ได้เข้าไปทำการตลาดเอง แต่จะใช้วิธีตั้งตัวแทนจำหน่าย ซึ่งจะใช้โมเดล 1 ประเทศ 1 ตัวแทนจำหน่าย ยกเว้นในประเทศเวียดนามที่มี 2 ตัวแทน เนื่องจากวัฒนธรรมและพฤติกรรมของคนเวียดนามเหนือและเวียดนามใต้ต่างกัน

ปัจจุบัน SOLEX มียอดขายในตลาดเพื่อนบ้านอาเซียนรวมประมาณ 200 ล้านบาท/ปี จากยอดรวมทั้งหมดปีละประมาณ 500 ล้านบาท และส่วนแบ่งการตลาดของ SOLEX ในกลุ่มกุญแจในประเทศเพื่อนบ้านอาเซียนส่วนใหญ่อยู่ที่ 70% และมองว่าตลาดกุญแจในอาเซียนจะยังคงเติบโตเฉลี่ยอยู่ที่ 3-5% ต่อปีได้ เนื่องจากมีนักลงทุนจากต่างชาติเข้าไปลงทุนจำนวนมาก จึงทำให้ประชากรในประเทศเหล่านี้เริ่มมีการใช้ชีวิตแบบสังคมเมืองมากขึ้น มีการก่อสร้างและตกแต่งบ้าน

ทว่าในช่วงนี้การจับจ่ายใช้สอยอาจจะเจอภาวะรัดเข็มขัดไปบ้าง เนื่องจากกุญแจเป็นกลุ่มสินค้าคงทนที่เมื่อซื้อครั้งหนึ่งก็ใช้ไปได้นานหลายปี นอกจากจะมีเหตุผลที่ต้องเปลี่ยน เช่น การสร้างบ้านใหม่ การเปลี่ยนเพราะถูกโจรกรรม หรือทดลองใช้ยี่ห้อใหม่ที่มีคุณภาพดีขึ้น โดยจะจับกลุ่มลูกค้าในตลาดกลาง-บน

อย่างไรก็ตาม แผนการตลาดในประเทศอาเซียนของ SOLEX ยังคงเหมือนเดิม  เพียงแต่คอยสนับสนุนไม่ให้ลูกค้าลืมเท่านั้น ขณะเดียวกันก็เริ่มมองหาตลาดใหม่ เช่น เอเชียใต้ (ปากีสถาน ศรีลังกา บังกลาเทศ) เนปาล อเมริกาใต้ ละตินอเมริกา และประเทศแถบแคริเบียน เป็นต้น

ธัญลักษณ์ ย้ำถึงหลักสำคัญในการทำธุรกิจที่ SOLEX ยึดมาตลอดคือ ต้อง Give (ให้เขา) ก่อน และถ้าต้องการให้สินค้ายังอยู่ในตลาดได้นาน ก็ต้องอาศัยคุณภาพและบริการที่ดี เพื่อให้ตัวแทนและลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปใช้ได้กำไรแบบเต็มเม็ดเต็มหน่วย เมื่อลูกค้าเหล่านี้ได้ใจ สุดท้ายเขาก็จะให้ใจกับสินค้าเรา

นอกจากตลาดอาเซียนแล้ว SOLEX ยังได้ขยายตลาดเข้าไปยังศรีลังกา บังกลาเทศ และเนปาลด้วย แต่ว่ายอดขายในตลาดเหล่านี้ยังน้อยอยู่ เนื่องจากส่วนใหญ่ยังซื้อสินค้าจากจีนและอินเดีย ซึ่งที่ผ่านมา SOLEX ก็เคยพยายามจะทำตลาดในอินเดียและจีนเหมือนกัน แต่พบว่ามีโรงงานผลิตกุญแจในอินเดียหลายราย และเจอภาษีนำเข้าสินค้าสูงถึง 180% จึงไม่คุ้มที่จะเข้าไป

ขณะที่จีนนั้นส่วนใหญ่จะเน้นทำกับโครงการของรัฐบาลจีน ไม่เน้นขายเข้าตลาดทั่วไป เพราะเคยเจอปัญหาเรื่องการละเมิดลิขสิทธิ์สินค้าอยู่บ่อยครั้ง &O5532;