posttoday

‘คูโบต้า’ จัดเต็มรุกตลาดเพื่อนบ้าน

03 มีนาคม 2557

เครื่องจักรกลการเกษตรยังจำเป็นต่อการพัฒนาประเทศในภูมิภาคอาเซียน สบโอกาส "คูโบต้า" ขยายธุรกิจ

โดย...อัฏฐวรรณ ลวณางกูร

ประเทศกัมพูชา ลาว และพม่า กำลังปรับโหมดสู่การทำเกษตรสมัยใหม่ ส่งผลให้ตลาดเครื่องจักรกลการเกษตรเติบโตแบบก้าวกระโดดตลอดหลายปีมานี้ และยังมีแนวโน้มที่สดใส

กรณีของ “คูโบต้า” เป็นภาพสะท้อนที่ชัดเจน ล่าสุดบริษัท สยามคูโบต้า คอร์ปอเรชั่น ได้เปิด 2 บริษัทใหม่ในกัมพูชาและลาวตั้งแต่ 1 ม.ค.ที่ผ่านมา โดยถือหุ้น 100% ในบริษัท คูโบต้า (กัมพูชา) และคูโบต้า ลาว โซล ใช้เงินลงทุน 38 ล้านบาท และ 30 ล้านบาท ตามลำดับ ตั้งเป้าเป็นอันดับ 1 ในตลาดเครื่องจักรกลการเกษตรอาเซียน

ฮิโรชิ คาวาคามิ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท สยามคูโบต้า คอร์ปอเรชั่น บอกว่า บริษัทให้ความสำคัญกับตลาดอาเซียน โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมกับประเทศในภูมิภาคนี้ ซึ่งยังเน้นภาคเกษตรกรรมในการพัฒนาประเทศ รวมทั้งทำการตลาดควบคู่ไปกับสร้างความแข็งแกร่งด้านการเกษตร เพื่อสร้างความไว้วางใจและรักษาความเป็นผู้นำอันดับ 1 ในอาเซียน โดยมีไทยเป็นฐานการผลิตเพื่อส่งออกไปขายในประเทศเพื่อนบ้าน ทั้งในกัมพูชา ลาว และพม่า รวมถึงป้อนให้บริษัทแม่ในญี่ปุ่นขายไปยังตลาดอินโดนีเซียและเวียดนาม

เพื่อนบ้านทั้ง 3 ตลาด ได้แก่ กัมพูชา ลาว และพม่า มีศักยภาพและโอกาสสูง โดยในระหว่างปี 2553-2556 คูโบต้าในตลาดกัมพูชาโต 2.5 เท่า มียอดขาย 130 ล้านเหรียญสหรัฐ ส่วนตลาดลาวโต 3 เท่า ยอดขายอยู่ที่ 40 ล้านเหรียญสหรัฐ และพม่าโต 5 เท่า มียอดขาย 30 ล้านเหรียญสหรัฐ

โดยเฉพาะกัมพูชาและลาวที่ยอดขายโตก้าวกระโดด บริษัทตั้งเป้ายอดขายในกัมพูชาจะแตะ 5,000 ล้านบาท ส่วนลาว 2,000 ล้านบาท ภายในปี 2558

ในอนาคตพม่าน่าสนใจ เมื่อดูจากขนาดของตลาดที่ใหญ่ แต่ก็ต้องพิจารณาถึงการเติบโตด้านเศรษฐกิจและพัฒนาการของตลาดควบคู่ด้วย หากมีศักยภาพก็อาจจะวางแผนเข้าไปลงทุนต่อไป

การที่ตลาดทั้ง 3 เติบโตก็เพราะเมื่ออุตสาหกรรมต่างๆ ขยายตัว ทำให้คนเข้าสู่ภาคอุตสาหกรรมมากขึ้น ส่งผลให้แรงงานในภาคเกษตรขาดแคลน และต้องใช้เครื่องจักรกลการเกษตรมาช่วย ยิ่งเมื่อเปิดสู่ประชาคมอาเซียน เครื่องจักรกลการเกษตรจะยิ่งมีบทบาทมากขึ้น

ขณะที่บริษัทยังไม่ได้มองว่าตลาดเพื่อนบ้านจะเติบโตแซงหน้าไทย เพราะยอดขายในตลาดเพื่อนบ้านยังมีสัดส่วนไม่มากนัก อย่างในกัมพูชามีสัดส่วน 10% ของยอดขายทั้งหมด แต่เครื่องจักรกลการเกษตรยังจำเป็นต่อการพัฒนาประเทศในภูมิภาคนี้ จึงน่าจะยังเติบโตได้ต่อเนื่อง และเพื่อนบ้านทั้ง 3 ประเทศก็มียอดขายโตก้าวกระโดด หากรวมพื้นที่เพาะปลูกใน 3 ประเทศก็จะมีขนาดใหญ่กว่าไทย

ด้าน วีรพงศ์ วิรบุตร์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท คูโบต้า (กัมพูชา) เล่าว่า คูโบต้าทำตลาดในกัมพูชามานับ 10 ปีแล้ว ซึ่งลูกค้าก็มีลักษณะคล้ายไทย กลยุทธ์การตลาดจึงใกล้เคียงกัน ทั้งการเน้นคุณภาพของสินค้า บริการที่ดี อะไหล่ครบรองรับความต้องการ แต่สัดส่วนการถือครองเครื่องจักรกลในกัมพูชายังน้อย จึงยังมีโอกาสทางธุรกิจสูง

บริษัทจะเดินหน้าตลาดกัมพูชาโดยใช้ 4 กลยุทธ์หลัก ได้แก่ 1.ขยายเครือข่ายดีลเลอร์ให้ครบทุกจังหวัดทั่วประเทศ รวมทั้งเพิ่มผู้แทนจำหน่ายรายย่อย (ซับดีลเลอร์) เพื่อให้บริการสะดวกขึ้น 2.เพิ่มจำนวนโชว์รูมมาตรฐาน 3.พัฒนาระบบการบริหารผู้แทนจำหน่ายให้ติดต่อได้สะดวกขึ้น และ 4.เพิ่มศูนย์บริการเป็น 6 แห่ง ทั้งในพนมเปญ พระตะบอง เสียมเรียบ บันเตียเมียนเจย กำปงจาม และกำปงธม

อีกหนึ่งปัจจัยสู่ความสำเร็จในตลาดกัมพูชา คือ โครงการอบรมช่างและผู้ช่วยด้านเทคนิค เพื่อให้บริการลูกค้าได้อย่างพอเพียง นอกจากนี้ ยังจะร่วมมือกับวิทยาลัยเทคนิคในกัมพูชา เพื่อพัฒนาหลักสูตรซ่อมเครื่องจักรกลการเกษตรโดยเฉพาะเพื่อรองรับความต้องการในอนาคต ซึ่งในขณะนี้ยังไม่มีการสอนในหลักสูตรดังกล่าว โดยได้จับมือกับวิทยาลัยเทคนิคจ.พระตะบอง น่าจะเริ่มเปิดหลักสูตรอย่างเป็นทางการในเดือนมี.ค.นี้

ขณะเดียวกันจะเน้นทำการตลาดที่เข้าถึงลูกค้ากัมพูชา โดยมีบริการผ่านโทรศัพท์มือถือเพื่ออำนวยความสะดวกแก่ลูกค้า รวมถึงจะมีกิจกรรมต่างๆ ได้แก่ จัดอบรมความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้า จัดฟาร์มมิ่ง เดย์ ให้ลูกค้าได้รับความรู้เรื่องการดูแลรักษาอุปกรณ์ต่างๆ และนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ อีกทั้งเปิดให้เกษตรกรดูงานกับบริษัทจัดโครงการแข่งขันและจับฉลากรางวัล ควบคู่ไปกับการทำกิจกรรมเพื่อสังคม

แนวโน้มภาคการเกษตรในกัมพูชาน่าจะพัฒนาขึ้น เพราะรัฐบาลสนับสนุนด้านชลประทานมากขึ้น จึงน่าจะทำให้การผลิตข้าวในหลายพื้นที่เพิ่มจากปีละ 1 ครั้ง เป็น 2 ครั้ง อีกทั้งรัฐไม่คิดภาษีมูลค่าเพิ่มสินค้าเครื่องจักรกลการเกษตร