ตลาดเครื่องสำอาง

โดย...กริช อึ้งวิฑูรสถิตย์

อาทิตย์ที่ผ่านมา เล่าถึงเหตุผลที่นำเอาเครื่องสำอางซาเล่มาขายที่เมียนมา ขอเล่าต่อนะครับ หลังจากที่ทำการสำรวจแล้ว ทางเราเห็นตรงกันว่าสินค้าที่จะขายง่ายคือครีมทาหน้าซาเล่น่าจะดีที่สุด เพราะราคาไม่สูงมาก อีกทั้งเป็นสินค้าที่สร้างชื่อให้เราที่เวียดนาม ตลาดน่าจะตอบรับง่าย เป็นต้น แต่อุปสรรคก็มีเช่น สินค้าคู่แข่งที่มาจากไทยก็มีอยู่ในตลาดสองสามยี่ห้อ ผู้ใช้สินค้าโดยทั่วไปจะใช้เปลือกไม้ทานาคามาฝนเพื่อทาหน้า การที่ต้องมาให้ความรู้กับผู้บริโภค สารพัดปัญหาที่เราต้องเผชิญกับตลาด เป็นเรื่องที่ท้าทายมาก

เริ่มแรกผมได้ไปเช่าหน้าร้านที่หน้าตลาดยูซอนน่าพลาซ่า เป็นตึกแถว 1 ห้อง และได้จัดทีมจัดจำหน่าย ออกรถหกล้อ 1 คัน ตระเวนขายตามร้านค้าปลีกย่อยทั่วตลาดทุกๆ แห่งในนครย่างกุ้ง จากนั้นก็จัดทีมงานการตลาดบุกไปทุกที่ ไปทำการทดลองให้ลูกค้าที่อยู่ในร้านค้าทดลองใช้ดู เป็นที่ดึงดูดความสนใจต่อลูกค้าที่ผ่านไปมาที่ร้านนั้นๆ หลังจากที่ทำการทดลองใช้ไปแล้ว ยอดขายก็เริ่มต้นเข้ามา ทำให้คนรู้จักซาเล่มากขึ้น เพียงแต่คนเมียนมาไม่สามารถออกเสียง “ซาเล่” ได้ เขาเรียกว่า “ส่าหรี่” ซึ่งแปลว่าผ้าส่าหรีที่สาวๆ อินเดียใช้ห่มกัน แต่ก็ช่างเถอะ เรียกอะไรก็ได้ ขอให้รู้จักเป็นพอครับ

ในการเริ่มต้นทำการขายนั้น สินค้าคู่แข่งยอดนิยมยังเป็นสินค้าของไทยอยู่ ขออนุญาตไม่เอ่ยชื่อนะครับ เดี๋ยวจะเสียมารยาท เราต้องสู้รบกันอย่างเข้มข้น เพราะคู่แข่งที่ว่าเขามาครองใจคนเมียนมามาช้านาน การที่เราจะเข้าไปแย่งชิงพื้นที่จึงค่อนข้างจะลำบาก อีกประการหนึ่งการใช้สื่อสิ่งพิมพ์หรือโทรทัศน์ในการโฆษณาประชาสัมพันธ์ ถ้าเป็นสินค้าต่างประเทศจะต้องจ่ายแพงกว่าสินค้าที่ผลิตในประเทศมาก แพงกว่า 7 เท่า จึงทำให้เรา

ต้องคิดหนัก คุณเกศอุบลเลยบอกว่า พี่เราลองขออนุญาตเปิดโรงงาน แล้วผลิตที่ย่างกุ้งเลยดีไหม เพื่อจะได้ลดต้นทุนโฆษณา ผมก็เห็นด้วย เราจึงมาเปิดโรงงานเล็กๆ เพื่อผลิตแล้วถ่ายหนังโฆษณาฉายทางทีวีเลย ก็ทำให้ได้เกิดบ้างแล้วครับ จากที่ไม่สามารถวางลงหิ้งหรือแผงลอยได้เลย ก็เริ่มได้วางตลาดบ้างแล้วครับ

ในช่วงจังหวะหนึ่ง คุณเกศอุบลมาเยี่ยมเยือนเรา ผมพาไปเดินดูตลาด มีอยู่วันเห็นมีคนเมียนมาหาบน้ำมันมะพร้าวมาขาย โดยการตักตวงน้ำมันมะพร้าวขาย ขายดีมาก คุณเกศอุบลถามผมว่า “พี่เขาเอาน้ำมันมะพร้าว เอาไปทำอะไร” ต้องบอกว่าน้ำมันมะพร้าวมีความสำคัญต่อชีวิตคนเมียนมามาก (ผมเคยเขียนลงในคอลัมน์นี้มาแล้ว) คุณเกศอุบลก็เลยกลับไปคิดผลิตน้ำมันมะพร้าวผสมกลิ่นหอม เราก็เลยทำการส่งน้ำมันมะพร้าวตรา “Zale” ลงสู่ตลาด ซึ่งก็ไม่ผิดหวังครับ เพราะสินค้าเราดีกว่าน้ำมันมะพร้าวที่ชาวบ้านเขาใช้อยู่ เพราะสินค้าแบบดั้งเดิมไม่มีการปรุงแต่งกลิ่นและคุณภาพก็ไม่น่าใช้ เพราะถ้าทาน้ำมันมะพร้าวทั่วไป เขาจะต้องสระผมทุกวัน แต่สินค้าของเราไม่เหนียวเหนอะหนะ ทำให้คนใช้แล้วติดใจ ผมเองเวลาไปประเทศเมืองหนาว ผิวหนังมักจะแตก ก็จะต้องติดตัวไว้ทาหลังอาบน้ำเป็นประจำครับ