เจาะโมเดลรายเล็ก บุกตลาดบ้านหรูกลางเมือง

โดย...สุกัญญา สินถิรศักดิ์

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ผู้ประกอบการรายใหญ่ โดยเฉพาะบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์มหาชนที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ฯ ขยายการเปิดตัวโครงการบ้านจัดสรรและคอนโดมิเนียมกระจายครอบคลุมทั่วทุกพื้นที่กรุงเทพฯ เรียกว่า ยึดทุกหัวหาดทำเลที่อยู่อาศัยย่านสำคัญจนในบางพื้นที่ยากที่ผู้ประกอบการรายเล็กรายกลางจะแทรกตัวเข้าไปปักธงได้ ส่งผลให้รายใหญ่ค่อยๆ กินส่วนแบ่งตลาดที่อยู่อาศัยมากขึ้น

แต่ท่ามกลางการเติบโตของรายใหญ่ในบางพื้นที่ก็ยังมีช่องว่างให้รายเล็กเจาะเข้ามาได้เช่นกัน โดยเฉพาะตลาดบ้านหรูกลางใจเมืองบนที่ดิน รวมทั้งโครงการแปลงใหญ่มีจำนวนยูนิตไม่มาก กำลังเป็นตลาดที่ผู้ประกอบรายเล็กสนใจเข้ามาทำตลาดมากขึ้น

ถวนันท์ ธเนศเดชสุนทร กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดีเวล แกรนด์ แอสเสท กล่าวว่า ปัจจัยที่หนุนให้รายเล็กยังมีที่ยืนในตลาด เป็นเรื่องของการปรับตัว จับเทรนด์และหาช่องว่างในตลาดให้เจอ ซึ่งตลาดบ้านหรูกลางเมืองเริ่มเกิดมากขึ้น เป็นเพราะไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่ที่เป็นเจน 2 ที่เริ่มขยายครอบครัวต้องการอยู่อาศัยในเมือง ซึ่งไม่ใช่แค่อยากอยู่ในเมืองเพราะเป็นแหล่งรวมทุกไลฟ์สไตล์ แต่เพราะคนกลุ่มนี้จำนวนไม่น้อยต้องการให้ลูกเรียนในโรงเรียนอินเตอร์ ซึ่งส่วนใหญ่โรงเรียนอินเตอร์จะอยู่ในเมือง หรืออยู่บริเวณใกล้เมืองที่เดินทางจากตัวเมืองไปสะดวก จึงมีคนที่ตัดสินใจซื้อบ้านในเมืองเพราะลูกในแต่ละปีมากขึ้น

นอกจากนี้ การตัดสินใจซื้อที่อยู่อาศัยในเมือง คนกลุ่มนี้จะเลือกระหว่างห้องชุดขนาดใหญ่ในโครงการคอนโดมิเนียม หรือบ้านแนวราบ แต่เนื่องจากก่อนหน้านี้คอนโดมิเนียมระดับไฮเอนด์ราคายังไม่สูงมาก ราวๆ 1.5-2.5 แสนบาท/ตารางเมตร (ตร.ม.) และบ้านแนวราบในเมืองในโครงการเกิดใหม่ก็มีน้อยมากเช่นกัน เพราะบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ที่ได้ที่ดินกลางเมืองมาจะเลือกพัฒนาคอนโดมิเนียมหรูเป็นหลัก

“จนมาถึงยุคที่ราคาคอนโดมิเนียมหรูขยับขึ้นไปแรงมาก ถ้าจะอยู่ในทำเลที่ดี โครงการใหม่ๆ ราคาไม่น้อยกว่า 3 แสนบาท/ตร.ม. ถ้าเป็นห้องชุดขนาดใหญ่ที่อยู่กันเป็นครอบครัวขนาด 100 ตร.ม. ก็เท่ากับ 30 ล้านบาท จึงเป็นช่องว่างให้ตลาดบ้านแนวราบในเมืองได้เกิด ภายใต้โจทย์ที่ว่า ถ้าสามารถหาที่ดินแปลงไม่ใหญ่ในเมือง ทำบ้านแนวราบไม่กี่ยูนิต แล้วบ้านหลังนั้นมีพื้นที่มากกว่าเพนต์เฮาส์ในคอนโดมิเนียมและมีพื้นที่ดินรอบบ้านในราคาที่ใกล้เคียงกับเพนต์เฮาส์มาก ก็เป็นอีกหนึ่งทางเลือกให้กับคนที่ต้องการที่อยู่อาศัยในเมืองได้ และเป็นโอกาสให้รายเล็กเช่นกัน เพราะรายใหญ่ไม่พัฒนาที่ดินแปลงเล็ก แม้จะเป็นทำเลใจกลางเมืองก็ตาม”ถวนันท์ กล่าว

ขณะที่วิธีในการทำตลาดและการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในยุคนี้เปลี่ยนไปจากเดิมมาก การที่มีสื่อออนไลน์ถือว่าช่วยได้มาก ทำให้ผู้ประกอบการทุกรายเท่าเทียมกันในการมีสื่อที่ต้นทุนไม่สูง แต่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดี เลือกเจาะจงกลุ่มเป้าหมายได้ ซึ่งเทรนด์ของผู้บริโภคยุคใหม่ที่นิยมใช้สื่อออนไลน์ในการหาข้อมูล เปรียบเทียบข้อมูลก่อนตัดสินใจ เปรียบเทียบกับความคุ้มค่าของเงินที่จ่ายกับสิ่งที่ได้ ทำให้แม้แต่คนกำลังซื้อสูง ถ้าเป็นกลุ่มที่ซื้อที่อยู่อาศัยเพื่ออยู่เอง จะเลือกแบรนด์รอง ส่วนถ้าเป็นกลุ่มที่ซื้ออสังหาฯ เพื่อลงทุน แน่นอนว่ายังคงต้องเลือกแบรนด์ใหญ่เช่นเดิม

อย่างไรก็ตาม ยอมรับว่าการเข้ามาทำตลาดอสังหาริมทรัพย์เวลานี้ จะเป็นรายเล็กที่เข้ามาแบบจับเสือมือเปล่ายากขึ้น หรือเริ่มนับหนึ่งใหม่แบบไม่มีอะไรเลยก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ว่าจะอย่างไรแล้ว ก็ต้องมีทุน มีสายป่านยาว เพราะเวลานี้ต้นทุนที่ดิน โดยเฉพาะในเมืองสูงมาก และแบงก์เข้มในการปล่อยกู้สินเชื่อโครงการมาก

สำหรับกลุ่มดีเวลฯ พยายามวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่มีความเป็นพรีเมียม และเน้นตลาดที่อยู่อาศัยในเมือง เจาะกลุ่มคนที่เคยซื้อคอนโดมิเนียมอยู่ตั้งแต่เมื่อ 10 ปีที่แล้ว แล้วต้องขยายครอบครัว บ้านแนวราบในเมืองก็จะเป็นทางเลือก เพราะที่ดินในเมืองไม่ใช่ทุกแปลงที่จะทำคอนโดมิเนียมได้ เช่น กรณีที่ดินในเอกมัย ซอย 10 พื้นที่กว่า 1 ไร่ ที่บริษัทนำมาพัฒนาโครงการเป็นโครงการบ้านเดี่ยว “อาณา เอกมัย” ถ้าจะทำคอนโดมิเนียม ต้องเป็นตึกโลว์ไรซ์ไม่เกิน 8 ชั้น ซึ่งเป็นตลาดที่มีซัพพลายจำนวนมากทั้งย่านทองหล่อและย่านเอกมัย แข่งขันสูงแน่นอน และอาจจะเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องแข่งกับโครงการของรายใหญ่ด้วย ถ้ารายเล็กต้องการอยู่รอด ต้องหาสิ่งที่แตกต่าง และอย่าเสี่ยงทำสินค้าชนกับรายใหญ่

ด้าน วิน จิระกรานนท์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ-ลิสท์ ดีเวลลอปเมนท์ ผู้พัฒนาโครงการวิลาซโซ 10 บ้านหรูเอกมัยซอย 10 กล่าวว่า การทำตลาดบ้านหรูในเมือง ก็ต้องศึกษาเรื่องซัพพลายในตลาดด้วย เพราะกลุ่มเป้าหมายกลุ่มนี้มีจำกัด ดังนั้น การพัฒนาต่อโครงการจึงควรมีไม่มากนัก และอยู่ในทำเลที่เดินทางด้วยรถยนต์สะดวกจริงๆ การเข้าออกซอยลัด ออกได้หลายทางหรือไม่ เพราะคนที่อยู่บ้านหรูเดินทางด้วยรถยนต์เป็นหลัก การเดินทางด้วยรถไฟฟ้าเป็นส่วนเสริม

นอกจากนี้ ผู้ประกอบการรายเล็กต้องพัฒนาโครงการที่มีคาแรกเตอร์ชัดเจน อย่าแข่งเรื่องราคา ถ้าทำสินค้าที่ดี มีคาแรกเตอร์ที่แตกต่างจากรายใหญ่ ในบางกรณี แม้จะอยู่ทำเลเดียวกับรายใหญ่ ก็อาจเปิดราคาขายที่สูงกว่าได้เช่นกัน ซึ่งการขายสินค้าให้หมดตามเป้าหมายเป็นโจทย์ที่ท้าทาย โดยคำตอบของโจทย์ที่ว่าโครงการจะขายได้หรือไม่ ก็จะต้องย้อนกลับไปที่เรื่องทำเลและตัวโปรดักต์ว่าตรงกับที่กลุ่มเป้าหมายต้องการหรือไม่ เช่น เทรนด์ของบ้านหรูใน
เมืองในยุคใหม่ที่ส่วนใหญ่จะมี 3-4 ชั้น จะต้องมีลิฟต์บ้านทุกหลัง ต้องมีบางฟังก์ชั่นที่ยืดหยุ่นให้ลูกค้าเลือกได้

ในส่วนของวิลาซโซ 10 มีฟังก์ชั่นให้เลือกว่าลูกค้าจะรับสวนดาดฟ้าขนาดใหญ่หรือสระว่ายน้ำที่คล้ายกับสิ่งอำนวยความสะดวกในคอนโดมิเนียมหรูซึ่งช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้มีส่วนเลือกฟังก์ชั่นแบบที่ตรงกับไลฟ์สไตล์จริงๆ และเป็นแบบที่ไม่ได้เหมือนกันทุกหลัง

จากโมเดลในการทำธุรกิจของ 2ผู้ประกอบการรายเล็กดังกล่าวสะท้อนให้เห็นว่า ตลาดอสังหาริมทรัพย์ยังมีพื้นที่ให้รายเล็กได้ยืนและอยู่รอด แต่ต้องกล้าที่จะสร้างความแตกต่าง