สกุลธร จึงรุ่งเรืองกิจ ปั้น "เรียลแอสเสท" รอบใหม่
การแข่งขันในธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์นับวันจะยิ่งทวีความรุนแรงขึ้น ทำให้ผู้ประกอบการขนาดเล็ก-กลางต่างต้องเร่งปรับตัว
โดย...โชคชัย สีนิลแท้
การแข่งขันในธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์นับวันจะยิ่งทวีความรุนแรงขึ้น ทำให้ผู้ประกอบการขนาดเล็ก-กลางต่างต้องเร่งปรับตัวเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ ในยุคที่รายใหญ่ครองเมือง ด้วยการเร่งสร้างจุดต่าง จนไปถึงการให้บริการหลังการขาย เนื่องจากผู้บริโภคมีตัวเลือกมากขึ้นเช่นกัน
สกุลธร จึงรุ่งเรืองกิจ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เรียลแอสเสท ดีเวลลอปเม้นท์ ฉายภาพของบริษัทในการเข้ามาสู่วงการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมาว่า ถือเป็นสิ่งที่ท้าทาย เนื่องจากมีทั้งอุปสรรคที่เป็นปัจจัยลบและปัจจัยบวกต่างๆ จะเห็นได้ว่าเศรษฐกิจไทยในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา เติบโตปีละ 2-3% ถือว่าอยู่ได้ค่อนข้างลำบาก แต่ในขณะเดียวกันก็มีปัจจัยบวกไม่ว่าจะเป็นการที่ภาครัฐเดินหน้าโครงการรถไฟฟ้าสายใหม่ๆ และการกระตุ้นเศรษฐกิจผ่านภาคอสังหาริมทรัพย์
ทั้งนี้ แม้ว่าแนวทางการพัฒนาโครงการในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ถือได้ว่าไม่เป็นไปตามที่ต้องการนัก เนื่องจากการพัฒนาโครงการของเรียลแอสเสทนั้น ยังมีช่องว่างกับผู้ประกอบการรายขนาดใหญ่ที่จะต้องไล่ให้ทัน สิ่งที่เป็นประเด็นสำคัญคือประสบการณ์และองค์ความรู้ในการดำเนินธุรกิจ เนื่องจากรายใหญ่นั้นอยู่ในตลาดมาไม่ต่ำกว่า 20 ปีขึ้นไป ถึงแม้จะว่าบริษัทจะเข้ามาทีหลัง แต่ต้องพยายามปิดช่องว่างไม่ให้เกิดความแตกต่าง
“สิ่งที่ผมจะเร่งดำเนินการต่อไปนี้ คือ จะให้ความสำคัญกับงานทางด้านซีอาร์เอ็ม หรือคัสตอมเมอร์ รีเลชั่น แมเนจเมนต์ การปรับปรุงทางด้านบริการหลังการขายใหม่ให้ดีขึ้น จัดทำฐานทางด้านระบบข้อมูลที่ดิน ระบบต้นทุน ซึ่งในเวลานี้สิ่งสำคัญคือโฟกัสที่ลูกค้า และบริการหลังการขาย เนื่องจากบริการของเดิมนั้นยังตอบสนองความต้องการของลูกค้าไม่เพียงพอ ต้องการจะพัฒนาเพื่อให้เกิดการบอกต่อของกลุ่มลูกค้าอย่างรวดเร็วขึ้น”
ปัจจุบันกลุ่มลูกค้าของเรียลแอสเสทจะเป็นกลุ่มระดับซีถึงบนเป็นหลัก หรือตั้งแต่ระดับซี คือทาวน์โฮม 2-3 ล้านบาท ไปจนถึงคอนโดระดับไฮเอนด์ คือ โครงการลาวีค สุขุมวิท 57 ระดับราคาขาย 2.4-2.5 แสนบาท/ตร.ม. ขนาด 42 ตร.ม. 1 ห้อง ราคาเริ่มต้น 9 ล้านบาท ขณะที่ฐานลูกค้ากลุ่มใหญ่นั้นจะเป็นระดับบี ที่ส่วนใหญ่จะซื้อที่อยู่ระดับราคา 5-6 ล้านบาท
สำหรับแนวทางการพัฒนาอสังหาฯ เรียลแอสเสทได้เริ่มพัฒนาจากโครงการแนวราบ ซึ่งที่ผ่านมาใครจะมองว่าโครงการคอนโดมิเนียมแข่งขันกันรุนแรง แต่ในสายตาของ สกุลธร มองว่าตลาดแนวราบนั้นแข่งขันกันรุนแรงกว่าแนวสูง เพราะว่าคอนโดจะขายโลเกชั่น หรือทำเลใช่ก็คือจบ แต่การพัฒนาบ้านนอกเหนือจากโลเกชั่นหรือทำเลแล้ว จะต้องมีเรื่องของฟังก์ชั่นเข้ามาเกี่ยวข้อง โดยจะเห็นได้ว่าคนซื้อคอนโดจะตัดสินใจเร็วกว่าการซื้อบ้าน ขณะที่การทำตลาดในการพัฒนาโครงการแนวสูงและแนวราบนั้นไม่ต่างกันมาก เพราะโครงการแนวสูงกว่าจะซื้อที่ดินเสร็จก่อสร้างโครงการและกว่าจะโอนให้กับลูกค้าได้ใช้เวลาในการดำเนินงานไม่ต่ำกว่า 3-4 ปี ส่วนโครงการแนวราบกว่าจะพัฒนาทั้งโครงการเสร็จปิดขายทั้งโครงการนั้นใช้เวลาใกล้เคียงกัน
“คนซื้อคอนโดถ้าทำเลใช่เขาจะตัดสินใจซื้อเร็วมาก จะเห็นได้ว่ามีคนใช้บัตรเครดิตรูดซื้อในครั้งแรกที่เห็นเพื่อวางเงินจองทันที แต่ถ้าเป็นบ้านนั้นจะต้องใช้เวลา ต้องเดินมาสำรวจโครงการอย่างน้อย 2-3 ครั้ง แทบจะไม่มีการตัดสินใจซื้อในครั้งแรก และเปิดในตามศูนย์การค้าจะไม่เห็นคนมารูดบัตรเครดิตเพื่อจองซื้อบ้าน ซึ่งพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อแตกต่างอย่างเห็นได้ชัด”
นอกจากนี้ สิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้ว่าการขายโครงการแนวราบและแนวสูง สิ่งที่เป็นปัญหาใหญ่ของผู้ประกอบการ คือ การปฏิเสธสินเชื่อของธนาคารในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา และสูงขึ้นถึง 20-30% จึงทำให้บริษัทต้องมาให้ความสำคัญกับเครดิตของลูกค้าที่จะต้องดีก่อนจะมีการจองซื้อในโครงการ ขณะเดียวกันก็ต้องให้มีคำแนะนำ
ก่อนหน้านี้ก็มีการช่วยลูกค้า เช่น โปรโมชั่นอยู่ฟรีก่อน 1 ปี ในโครงการแนวราบ รวมไปถึงเร่งทำกิจกรรมส่งเสริมการขาย เนื่องจากจะมีอยู่จำนวนหนึ่งเมื่อขายไปแล้วก็ต้องนำกลับมาทำการตลาดกันใหม่ เนื่องจากยอดคนเดินเข้ามาเยี่ยมชมโครงการไม่ได้ตกลงไปมาก แต่สิ่งที่เห็นได้ชัดคือยอดการขอสินเชื่อธนาคารไม่ผ่านเพิ่มสูงขึ้น
อย่างไรก็ตาม ประเมินว่าตัวเลขการปฏิเสธสินเชื่อของสถาบันการเงินในปีนี้จะคล้ายกับปีที่ผ่านมา เนื่องจากบรรยากาศทางการขายนั้นยังใกล้เคียงกับปีที่ผ่านมา เพราะเป็นที่ทราบกันดีกว่าตัวเลขของหนี้ครัวเรือนนั้นยังมีอยู่สูง
ด้านผลดำเนินงานในช่วง 8 เดือนแรกของปีนี้ บริษัททำยอดขายได้ 1,400 ล้านบาท จากเป้าการขายทั้งปี 1,800-2,000 ล้านบาท โดยในปีนี้ได้เปิดตัว 2 โครงการใหม่ คือ โครงการลาวีค สุขุมวิท 57 คาดว่าจะสามารถปิดการขายได้ในไตรมาสแรกปี 2560 ซึ่งภายในปีนี้คาดว่าจะมียอดขาย 50% จากการเปิดตัวอย่างเป็นทางการในวันที่ 1-2 ต.ค.นี้ และโครงการคลาสเซ่ ทาวน์โฮม กม.5 ขณะที่บริษัทมียอดขายรอรับรู้รายได้ หรือแบ็กล็อกจำนวน 2,200-2,300 ล้านบาท มาจากโครงการคอนโดมิเนียม เดอะสเตจ มูลค่ากว่า 1,000 ล้านบาท ที่จะเริ่มโอนได้ในไตรมาส 3 ปี 2560 ปัจจุบันโครงการนี้มียอดขาย 60% ซึ่งโครงการนี้จากการสอบถามจากลูกค้านั้นต้องการเห็นสินค้าเมื่อก่อสร้างแล้วเสร็จ และจะทำการกู้กับสถาบันการเงินในทันทีโดยไม่ต้องการผ่อนดาวน์
ขณะที่แผนงานในอนาคตนั้น บริษัทจะพัฒนาโครงการใหม่ปีละ 2-3 โครงการ โดยจะมีโครงการแนวสูง รูปแบบไฮไรส์ 1 โครงการ อีก 2 โครงการเป็นแนวราบ โดยใช้งบในการซื้อที่ดินเฉลี่ยปีละกว่า 1,000 ล้านบาท ประมาณ 2-3 แปลง ตั้งเป้า 2-3 ปีข้างหน้าจะใช้งบประมาณในการซื้อที่ดินใกล้เคียงกับปีนี้
“การเลือกซื้อที่ดินผมเลือกดูเองทุกแปลงเลย หลักๆ จะต้องดูจากทำเล ต้องคุ้นเคย ดูตัวเลขศึกษาบริเวณข้างเคียงและใช้ความรู้สึกส่วนตัว การตัดสินใจจะซื้อนั้นใช้เวลาไม่นาน แต่ได้หรือไม่ได้เป็นอีกเรื่องหนึ่ง บางแปลงจะเอาแล้วไม่ได้ก็มีหลายครั้ง เพราะแข่งราคาไม่ได้ หรือว่ายื่นราคาช้าเกินไป บางทีคุยกันไม่จบ บางทีเจอกันแล้วไม่คลิกกันก็มี”
การซื้อที่ดินส่วนใหญ่จะใช้เวลาไม่เกิน 1 ปี แล้วจะต้องพัฒนาโครงการ แต่ปีนี้หากดูในภาพรวมจริงๆ แล้วราคาที่ดินไม่ปรับสูงขึ้นมากเมื่อเทียบกับปี 2558 เนื่องจากมีเรื่องของภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างที่จะประกาศใช้ในปี 2560 ทำให้คนส่วนใหญ่ต้องการเร่งขายที่ดิน มันคงไม่สูงเหมือนเมื่อก่อน เพราะการพัฒนาโครงการจะทำได้ยาก
ทั้งนี้ จากภาพรวมของเศรษฐกิจที่รอการฟื้นตัว ทำให้แนวทางการพัฒนาโครงการนั้นจะไม่วางแผนระยะยาว แต่จะต้องสามารถปรับเปลี่ยนได้ทันให้สอดรับกับความต้องการของตลาด โดยโครงการแนวราบขณะนี้พิจารณาแนวรถไฟฟ้าสายใหม่ในอนาคตที่ยังก่อสร้างไม่แล้วเสร็จ หากเป็นคอนโดก็จะเน้นในเมืองสายปัจจุบัน สายสีเขียวกับสีน้ำเงิน จะเห็นได้ว่าการแข่งขันในวงการอสังหาฯ ปัจจุบันจะพยายามหาแนวคิดและนวัตกรรมมานำเสนอเพื่อเป็นทางเลือกผู้บริโภค เพื่อเป็นทางเลือกใหม่ๆ ให้กับผู้บริโภค