ใบเบิกทาง แห่งการโน้มน้าวใจ
ธรรมชาติของมนุษย์มักจะตัดสินคนจากสิ่งที่เห็นเราจะไว้ใจคนคนนั้นหรือไม่ จึงขึ้นอยู่กับคำพูดและพฤติกรรมที่เขาแสดงออกมาให้เห็น
โดย...กันย์ ภาพ รอยเตอร์ส
ไม่ว่าสินค้าหรือความคิดของเราจะดีเพียงใด หากเขาไม่ไว้ใจ การสนทนาครั้งนั้นย่อมจะพบกับอุปสรรคอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้ที่จะเป็นนักโน้มน้าวจูงใจขั้นเทพ จึงต้องมีความสามารถในการสร้างความไว้วางใจและเข้าใจความรู้สึกของคู่สนทนา
ถ้าอยากรู้ว่า Trust เกิดได้อย่างไร ให้ลองถามตัวเองว่า เคยมีใครที่เราไว้ใจบ้างไหม ถ้ามี ทำไมเราจึงไว้วางใจเขา ธรรมชาติของมนุษย์มักจะตัดสินคนจากสิ่งที่เห็นเราจะไว้ใจคนคนนั้นหรือไม่ จึงขึ้นอยู่กับคำพูดและพฤติกรรมที่เขาแสดงออกมาให้เห็น ถ้าถามว่าทำไมต้องสร้างความไว้วางใจ เหตุผลคือ เพื่อให้เกิดสัมพันธภาพที่เป็นมิตรระหว่างกัน ทำให้คู่สนทนาไม่เครียด ไม่วิตกกังวลขณะสื่อสาร ซึ่งมีส่วนช่วยให้เขามีความมั่นใจในตัวเรามากขึ้น มองว่าน่าเชื่อถือ และรับรู้ว่าเรามาช่วยแก้ปัญหา ไม่ใช่มาสร้างความรำคาญ
จักรพันธ์ จันทรัศมี Consulting Partner สลิงชอท กรุ๊ป บอกว่า หากอยากให้คู่สนทนาไว้วางใจ ก็จำเป็นจะต้องสะท้อนให้เขาเห็นทั้งคำพูด น้ำเสียง และท่าทางที่สอดคล้องกัน โดยมีหลักในการสร้างความไว้วางใจง่ายๆ ดังนี้
ใช้ภาษากายอย่างเหมาะสม เช่น โน้มตัวไปข้างหน้าขณะสนทนา และสบตาบ้างเป็นระยะ ใช้ภาษาพูดที่แสดงถึงความรู้สึกหรือความคิดให้เหมาะสม เช่น ผมเข้าใจความรู้สึกของคุณ หรือผมเข้าใจเหตุผลที่คุณต้องทำแบบนั้น
ใช้คำถามปลายเปิดเพื่อดึงความรู้สึกหรือความคิดของคู่สนทนาออกมา เช่น คุณรู้สึกอย่างไรกับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น หรือคุณทำอย่างไรกับสถานการณ์แบบนั้น
ความสามารถในการสร้างความไว้วางใจและเข้าใจความรู้สึกของผู้อื่น คือ ใบเบิกทางที่จะช่วยเพิ่มโอกาสในการโน้มน้าวจูงใจ และผลักดันให้สินค้าหรือความคิดดีๆ ของเรา ประสบความสำเร็จได้ง่ายและเร็วขึ้น
ไม่ว่าสินค้าหรือความคิดของเราจะดีเพียงใด หากเขาไม่ไว้ใจ การสนทนาครั้งนั้นย่อมจะพบกับอุปสรรคอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้ที่จะเป็นนักโน้มน้าวจูงใจขั้นเทพ จึงต้องมีความสามารถในการสร้างความไว้วางใจและเข้าใจความรู้สึกของคู่สนทนา
ถ้าอยากรู้ว่า Trust เกิดได้อย่างไร ให้ลองถามตัวเองว่า เคยมีใครที่เราไว้ใจบ้างไหม ถ้ามี ทำไมเราจึงไว้วางใจเขา ธรรมชาติของมนุษย์มักจะตัดสินคนจากสิ่งที่เห็นเราจะไว้ใจคนคนนั้นหรือไม่ จึงขึ้นอยู่กับคำพูดและพฤติกรรมที่เขาแสดงออกมาให้เห็น ถ้าถามว่าทำไมต้องสร้างความไว้วางใจ เหตุผลคือ เพื่อให้เกิดสัมพันธภาพที่เป็นมิตรระหว่างกัน ทำให้คู่สนทนาไม่เครียด ไม่วิตกกังวลขณะสื่อสาร ซึ่งมีส่วนช่วยให้เขามีความมั่นใจในตัวเรามากขึ้น มองว่าน่าเชื่อถือ และรับรู้ว่าเรามาช่วยแก้ปัญหา ไม่ใช่มาสร้างความรำคาญ
จักรพันธ์ จันทรัศมี Consulting Partner สลิงชอท กรุ๊ป บอกว่า หากอยากให้คู่สนทนาไว้วางใจ ก็จำเป็นจะต้องสะท้อนให้เขาเห็นทั้งคำพูด น้ำเสียง และท่าทางที่สอดคล้องกัน โดยมีหลักในการสร้างความไว้วางใจง่ายๆ ดังนี้
นอกจากนี้ การแสดงออกว่าเราเข้าใจในความรู้สึกของคู่สนทนา ก็เป็นอีกทักษะหนึ่งที่จำเป็นต้องใช้ในขณะโน้มน้าว เพราะหากเขามีเรื่องทุกข์ใจ หรือมีความวิตกกังวล เราไม่ควรเพิกเฉย หรือทำเป็นไม่สนใจ แต่ก็ไม่ถึงกับต้องแสดงออกว่า เราเป็นทุกข์ ทุรนทุราย หรือวิตกกังวลจนเกินเหตุ เพียงแสดงออกให้เขารับรู้ว่า เราเข้าใจหรือเห็นใจ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเห็นด้วยเสมอไป เพราะเห็นใจไม่ได้แปลว่าต้องเห็นด้วยโดยการแสดงออก ดังนี้- Openness เปิดเผย พูดให้ครบ ไม่กั๊ก ไม่ปิดบัง ให้และรับฟีดแบ็กอย่างเปิดเผย
- Acceptance รับฟัง ไม่ด่วนสรุป ไม่ดูถูก ไม่ใช้คำพูด ที่คนอื่นไม่เข้าใจ
- Congruence ปากกับใจตรงกัน ทำอย่างที่คิดและเชื่อ ซื่อสัตย์ ตรงไปตรงมา
- Reliability ทำตัวให้น่าเชื่อถือ ทำให้ได้อย่างที่พูด ไม่รับปากพร่ำเพรื่อ
ใช้ภาษากายอย่างเหมาะสม เช่น โน้มตัวไปข้างหน้าขณะสนทนา และสบตาบ้างเป็นระยะ ใช้ภาษาพูดที่แสดงถึงความรู้สึกหรือความคิดให้เหมาะสม เช่น ผมเข้าใจความรู้สึกของคุณ หรือผมเข้าใจเหตุผลที่คุณต้องทำแบบนั้น
ใช้คำถามปลายเปิดเพื่อดึงความรู้สึกหรือความคิดของคู่สนทนาออกมา เช่น คุณรู้สึกอย่างไรกับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น หรือคุณทำอย่างไรกับสถานการณ์แบบนั้น
ความสามารถในการสร้างความไว้วางใจและเข้าใจความรู้สึกของผู้อื่น คือ ใบเบิกทางที่จะช่วยเพิ่มโอกาสในการโน้มน้าวจูงใจ และผลักดันให้สินค้าหรือความคิดดีๆ ของเรา ประสบความสำเร็จได้ง่ายและเร็วขึ้น